做芙蓉姐姐还是做超级女声？－－美容化妆品行业营销启示录 _ 文库

　　无论是做超女还是做芙蓉姐姐，每个企业都需要根据自己的资源实力、发展阶段和战略机遇选择自己的路径，然而比这更重要的，是要看到成功背后共同的营销元素的运用。　　

　　“超级女声”不是“超级女生”，一字之差，可谓创意无限。海选、PK、想唱就唱…这些词都明显的打上了超级女声烙印，随着超女的热播，迅速为广大观众所熟悉并传播开来。而“五朵金花”们的成功，则无一不是个性塑造的成功。

　　概念营销的优势在于借助一个全新的概念，强调的是顺应消费者需求变化趋势。美容行业是一个服务性行业，不仅为消费者提供美容产品，更为消费者提供能够一种使消费者变得更“美”的服务！因此在服务理念和产品方面，概念创新显得尤为重要。

　　概念营销将一种全新的消费概念向消费者宣传推广，赋予美容院服务和产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对美容院的向往与产品需求，产生强烈的体验和购买欲望，从而达到迅速扩大美容院知名度和产品的销售额的目的。　　

　　不分唱法、不论外形、不问地域、不问年龄，想唱就唱的超级女声从一开始就没有门槛，并以此吸引了15万人的参与，极大地满足了作为普通人的明星幻想。作为一种文化现象，超女传播的是一种“体验营销”，是一种重在参与，被认同、尊重的价值感；它鼓励人们勇于追求自己的理想，为平民百姓提供了一个无门槛的尽情展现自我的大舞台。从不设门槛的海选，到由短信票数决定去留的规则，超女让我们看到了民意爆发出来的强大力量。　　

　　从中可以发现，现在买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。情感消费的比重提高，个性化需求增加，更加注重接受产品时的感受，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销便成为必然选择，体验营销以满足消费者的体验需求为工作重点，为消费者带来新的价值，成为美容业赢得竞争优势的重要战略，是营销战中最有力的致胜法宝，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。　　

　　超女冠军李宇春凭借独特的个性压倒一切。以帅气、潇洒、大气的台风征服无数观众，她独特的形象，独特的女中音，独特的个性，最终为她赢得了“玉米”满天下。现在是讲究个性化的时代，完美即平庸，看看超女中一个个“精品美女”被个性先锋打败就能知晓答案， “凉粉”“盒饭”、“玉米”各有所爱，正是由于她们突出了自己的个性魅力。

　　美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。个性化的营销模式，指企业在产品销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、树立起与众不同的形象。以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果，即使产品并不完美，也要突出自己的个性。事实上，没有人敢说自己的产品完美，只要能抓住一部分消费者的欢心，使其成为忠实“粉丝”，就算成功了。个性化营销，最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。　　

　　成就超级女声关键因素之一，是其节目本身真实情感的自然流露。亿万观众在欣赏选手的歌唱与表演、体会着她们的快乐与悲伤，从她们身上看到了一个个平凡的自己，有悲伤、有落寞、有奋起、也有欢笑……人们被各位超女的才华与个性所吸引，被她们真实的心灵所打动，因而形成一个巨大的情感磁场。从超级女声操作者对节目真实情感流露的执着坚持，以及节目的空前成功，我们可以清楚地感受到情感营销的力量。

　　一切的商品，最终不外乎都是为了满足人们的需求，因此，如何让我们的产品与服务更加人性化，更加符合目标顾客的需求，应当成为我们思考的重心。情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为营销战略的核心，借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动。　　

　　对于美容院顾客来讲，产品并非越便宜越好，也不是科技含量越高越好。出路在于，真正认识到顾客是一个个有着情感与物质等各方面需求的人，与他们进行深入的沟通与对话，为他们设计和开发合适的产品与服务，加强思想与情感等各方面的沟通，充分利用情感营销手段，在美容院与消费者之间搭起一座沟通桥梁，如在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。这对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。　　

　　李志起，中国创新营销代表型人物，先后主持韩国现代数码打印、美国百事集团、郑州日产汽车、北汽福田汽车、统一石化、华龙今麦郎集团、澳洲生命阳光乳业、青岛颐中集团、石家庄制药集团、东阿阿胶集团、东盛科技药业集团、贵州百灵制药集团、武汉健民集团、上海华源药业、内蒙惠丰医药集团、上海交大昂立集团、珠海姗拉娜化妆品集团、法国欧尼菲化妆品公司、中国可采化妆品事业机构、广东一品堂生物工程公司、江苏凤凰集团、山东九发股份公司等中国100多家著名企业的全案营销咨询服务。在10年的专业顾问实践中，首次提出“以快制胜营销理论”、“非广告营销模式”、“X+1新产品上市理论”和“病毒式传播理论”等创新实战理论系统，对中国营销策划界产生深远影响，被媒体誉为“中国招商营销第一人”、“未来十大营销领袖人物”等。曾任职人民日报、广东爱多电器、香港有利电讯等单位，现任中国创新营销论坛主席，中国金凤凰营销奖评委会首席评委，中欧国际工商学院营销学会顾问，是中国经营报、销售与市场、中国企业家、新浪网等多家著名财经媒体专家顾问。他创立的21世纪福来，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-58235828，58235821，13910518561，或发电子邮件： JACKELEE@VIP.SIN.com 与李先生交流。

李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615

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