五、变形的销售流程——缺斤短两的商贩　　　　

　　粗会的执行流程已经严重的变形了，粗会的概念在我们公司只不过是收集顾客数据的一种手段，而此种手段直接造成的就是运营成本的增大，市场费用过高，早在很就以前，其他会议营销企业将此种方式称之为“科普营销”，在市场上已经有近十年的历史了，可以这么说，在一线、二线市场的已经为老百姓所熟悉，现在我么再运此种方式已经没有什么“新意”。我们更要关注的是企业在进行会议营销的过程中能够给企业带来哪些利益？企业的宣传效应、产品的宣传效应、获得顾客资源的效应、企业的美誉度、只能带来成本的增加，市场人员的信心不足。没有严格的销售流程，就没有真正意义上的会议营销。只能是一场简单的专家讲座，不具备销售的动力。现场也不可能有氛围，因为大家对销售的技巧与氛围营造不知道该如何操作，更谈不上销售了。　　

　　六、缺失的销售技巧—— 我爱你，就像老鼠爱大米　　　　

　　销售技巧对于以直销或会议营销的企业来说显的极其重要，没有销售人员的销售技巧将产品顺利的销售出去，就不可能 实现销售，即使专家具备非常优异的口才，产品的销售也需要氛围的营造，一个十几、二十人的会议，应该不能称之为真正的会议营销，现在的会议营销已经不象前几年那么好做了，现在对从业的企业要求是格外的专、精。一职多能已经很难取得成效，也会导致工作人员的分心，销售又从何谈起。我不是说我们的销售一无是处，毕竟是还是具有非常强势的卖点，国家的正式批文、与医保品种等，还有就是提炼的产品独特的营销卖点，也是可以推动销售的，但是忽略了销售技巧的会议营销，最终产出的量不会有理想的效果，这一点在市场上已经得到印证。 　　

　　七、冷清的午夜宴会——　一场没有观众的演出　　

　　氛围在会议的整个销售环节中的重要性是不可替代的，尤其在我们这个刚刚进入此行业的新企业，会场的推动关系到整个会议营销的生死，开会要求的不是数量，数量要不要？要，一定要有数量，但是数量太多就会忽略了会议的质量，讲究质量的同时提高会议的质量才是扭转当前市场的关键要素，一周一场会，只要一场会的量能够上来就可以（很多时候，会前的有效拜访是可以产生量的，且在会议现场也能够带动销售）。　　

　　八、过度的财务规则——带着脚镣的探戈舞蹈

　　用局部的营销标准来套用全国，并严格的将市场推广费用控制在销售额的X%以内。当然还有其它的规则，就不一一列举了，从财务及企业管理控制的角度来说是好的，但是到市场中很难能够适应市场或者就是更本行不通。用这样规则进行营销推广无疑是带着脚镣的舞蹈，难以发挥舞蹈的美丽舞姿。财务体系的严格规定，不能够让市场的领导者发挥自己最大的潜能，自己在市场中投入的越多就亏的越多（由于是推广费用控制的原因，市场销售如不能达到某费用的限额之内，需要市场负责人来垫付资金，而市场负责人是要靠工资来维持生计的，他拿来那么多钱来垫付，如果他真有那么多钱有何必要给您打工呢？自己开公司得了。）。尤其是在市场起步的初级阶段，企业一定要有足够的心理准备，不是您今天去做了今天一定要见到利益（现金流），而有些是隐性，需要在市场中不断沉淀的与挖掘的。　　　

　　九、企业的信任危机——脚底的浮云

　　“信任”在任何时刻无处不在的左右着人们行为。没有信任的营销团队是难以在市场上赢得战争的，尤其是对带兵打仗的封疆大吏更是如此，古语说得好“君欲取之，必先予之”，我想这样的道理谁都明白。也许是企业在市场的摸爬滚打中受到过伤害，但那些毕竟是少数营销人的行为，尤其是基层营销人的行为，不足以将企业打垮，不能够以此来推断所有的营销人都可能会这样，但也不能象防贼一样。反过来说，企业的授权对于营销人来说就是信任的基石，没有信任营销人如何进行冲锋陷阵？信任使一切工作开展的前提条件，没有信任就没有工作，没有足够的信任就没有足够的投入，没有足够的投入就没有最大的经济效益体现出来。

　　注：市场运作的过程中需要市场负责人在市场上进行垫资，每个人垫的资金对于靠拿工资生活的的人也不算是个小数目，尤其是基层的管理者和营销人更是如此。后来得知也是企业的一贯作风，因为在院线等渠道模式销售的过程中就是采用此种方式（后果我就不再这里一一阐述了,我会用专门的文章来叙述）。　　　

　　十、营销专家的无奈——江山易改，秉性难移　　

　　说起营销专家，企业来了两位在营销届算得上非常出类拔萃的营销好手。可是在这家企业中却遭遇到生平以来最大的营销阻力，就是怎样说服企业的老板按照营销专家的方式在进行运作。因为自己毕竟是运作此道的专家，而企业的当家人只是停留在对此营销略懂一二的前提条件下进行的。需要营销专家来不断的与老板来进行沟通，可是营销专家在领导人与市场上的封疆大吏之间进行游走，就难免不以营销为中心，而要来处理所有的关系，尤其是思想工作，而时常也在思想工作的中举步维艰的进行着，还好市场还能够出点效益。然而老板却要以一点的成功（总部队伍的营销）来进行全国的套用，结果可想而知。因为，在总部可以用总部的支持，获总部在当地的影响力，可以顺利的实现销售，但是，全国各市场的情况都不太一样，需要特别制定（基本的架构是必要的）。专家却无力来使老板转变观念，因为老板只看到了在我身边实实在在发生的事。由此专家不专——不能够做通老板的思想，一定要按照老板的营销思路进行市场操作，巧妇难为无米之炊，营销专家在苦苦支撑一段时间后，终于感到精疲力竭，也感到前途渺茫的时刻终于做出退出企业的举动。　　

　　注：其实总部的营销也是一种不太专业的营销方式，没有真正领略到会议营销的精髓所在：氛围、服务、沟通、流程等专一与专业的特点，还没有形成自己独特的销售模式。　　

　　后记：仅以此篇献给中小型企业及企业的决策层，在市场瞬息万变的今天，唯有不变的就是“变”。“拿来主义”是需要消化的，否则回引起消化不良，要拉肚子的（企业的健康会受到影响）。墨守成规，或只凭一个市场的运作就能包打天下的营销战术已经不能够适应市场，即使在毛泽东时代也不是靠单纯的游击战“侥幸”打下今天的江山，也是多种战术与战略的整体运用。　　

　　宗翔，事业经理人，长期致力于医药保健品企业的营销、管理、咨询、培训与研究工作，曾在某著名藏药企业、大型集团企业任要职。欢迎来信交流，邮件：rh9946@soh.com，MSN：rh9946@hotmai.com.

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