所以，新开业的高星级酒店需要有一个被市场接受的过程，这也是培育市场的必经之路。建议你们采用以下营销手段，可尽量缩短市场培育时间。　

　　1）找准目标市场。

　　作为当地最好的酒店必须善于做好消费引导，培育消费市场的工作，并寻找金字塔尖顶的客源作为你的目标客源，而这些客源就是追求时尚、品质和享受的群体，或者是一些曾有过高星级酒店消费经历的群体。比如：政府官员，名人，高收入者，具有特殊偏好者，这些人对价格敏感度低，容易接受新鲜事情，愿意购买反映他们社会地位的产品。你们要善于发现和利用本地一些意见领导者，通过他们来影响其他的消费者。或许你会说这样的客源极少，但是当你目标正确的时候，你的管理服务都围绕目标来进行，那么你的效益上升速度也会自然加快。

　　2）提高产品的附加值。

　　高星级酒店要区别于三星级酒店必须提高产品的附加值。你要从产品的附加值上着眼，而非单纯的从价格上入手，必须让客人感觉到你的酒店就是和三星级不一样。03年非典的时候，所有酒店生意一落千丈，纷纷降价，但是北京有一家五星级酒店就是没有降价，而是想法设法提高产品附加值，提供给客人更多的惊喜，这家酒店的总经理会亲自到机场用鲜花和香槟酒迎接客人。非典过去后，这家酒店的生意恢复也极快，顾客忠诚度进一步提高。所以，你给顾客创造了价值，顾客就会为你创造销售量。

　　3）做大客源这个蛋糕，而非与三星级争夺客源。

　　通过各种异地的销售渠道，做大客源蛋糕。从你的描述来看，你们有一个半月的时间接待了一些上海的旅游团，住宿率达到了40％左右，这就是市场信息，可当初你们因目标市场定位模糊，而忽视了这样的客户群体存在，至今已是走了很多弯路后，才摸索到一个新的销售渠道。其实，利用中间渠道是开发新市场，吸引新顾客的最快速的方法之一。通过旅行社促销，你们就可避免陷入与三星级抢夺客源的围城。你们应在酒店开业之初就邀请旅行社和潜在的未来客户参观酒店，尝试酒店部分产品，从而建立良好的业务关系，以此来推动客源市场的扩大。

　　4）整合资源，将本地的旅游资源和酒店资源进行组合销售。

　　加强与当地旅游职能部门的联合，整合本地旅游资源，积极向周边富裕地区，特别是针对上海地区的旅行社进行宣传、推广。笔者工作的度假酒店，位于风景区，营销部及时联合了步行十分钟内的一家主题公园和一所钓鱼馆，经过包装和销售，极大地提高了客人的度假兴趣，延长了逗留时间；同时也增加了酒店的收入，强化了酒店的品牌。

　　5）建立合适的价格体系，运用各种价格手段来最大化获取客源和效益。

　　允许采用一小部分酒店产品低价，让消费者试着去接受。比如：一两个楼层的房价定得低一些，但必须要控制数量。一个大众化餐馆来吸引市民消费，但尽量要区分好客人的行进路线。其他可采用的价格手段有：

　　a)数量折扣：对一次性大量购买酒店产品的客户给予特殊折扣价格或免费产品，或给予一年内达到多少消费额的客户给予一定回报。

　　b)季节性折扣：对一周，一月，一年四季客源情况的不同，实行不同的价格政策。

　　c)歧视性定价：对不同细分市场的客源区别定价，使得每位顾客的支出最大化；也可采用发放优惠券，吸引顾客在某一特定时段来消费。

　　6）引入专业营销公司，来迅速获取市场。

　　可以与专业的电话营销公司合作，通过建立关系俱乐部的方法，在短期内锁定一大批消费者，将部分客房和餐饮提前预售获利，全面带动综合收益。像这样的营销方法如果在开业时进行，收效将会更加明显。采用这种合作方法需注意的是应在合理的价格体系基础上操作，一方面避免各渠道的价格冲突，另一方面可吸引足够的顾客回头。

　　7）外包部分服务项目，以降低经营风险。

　　外包服务不能与酒店现有的服务项目有冲突，其目的是为酒店带来更丰富、更专业的服务内容，如：杭州有一家酒店将沿街的场地和肯德基进行合作，避免了经营风险，又吸引了足够的人气。

　　总之，作为高星级酒店，第一，不能单纯采用低价竞争，而要设法引导消费，做大蛋糕，通过各种营销手段来实现效益最大化；第二，管理经营一家高星级酒店是一项专业性很强的工程，必须有专业化的管理队伍才能少走弯路，尽早创收。

　　 作者为杭州华庭云栖度假酒店副总经理，曾在多家国际品牌、国营、民营五星级酒店任职，具备丰富的管理实战经验。社会职务：中国创造学会常务理事，浙江大学MBA联合会会员。联系电话: 13588214222，电子邮件:　victorjin@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

提升生意人气关键是掌握从众心理！ （2007-05-16, 中国营销传播网，作者：于斐） 客人是酒店产品的一部分 （2002-11-04, 中国营销传播网，作者：金涛） 酒店企业广告策略和管理 （2001-12-10, 中国营销传播网，作者：褚倍）