第三阶段：以五粮液为代表的线性营销

　　如果说从第一阶段到第二阶段发过程用了近二十年的时间，那么从第二阶段到第三阶段的过程可以说是应运而生，由此可见营销模式发展变革的进化速度。

　　众所周知，五粮液不仅是中国白酒业的产销大王，同时也是中国白酒界的贴牌大王，子品牌众多。

　　2004年，五粮液集团推出了酝酿三年之久的为中国烟草打造的金叶神商务礼宾酒，也可谓是五粮液品牌战略的又一大手笔。它的意义并非在于是五粮液推出的又一款新的高端子品牌，而是在于它的这种行业营销模式所带来的巨大的市场空间。从金叶神这个品牌可以看出是专为烟草的，但是从商务礼宾酒的这个定位则可以看出这不过是五粮液切入中国白酒高端市场的一种策略而已。

　　这种模式的优点在于首先品牌有了一个能够生存并可以促其延伸的根据地。　　

　　首先我们可以想象，一个行业会影响多少人？其次，对于有着中国第一网络之称的中国烟草的庞大的销售网络及终端，它所提供的销售机会是我们不敢想象的。此外，其准确有定位更是恰到好处，因为众所周知行业用酒以及上述的茅台个性化营销的特制酒都是主要用于商务方面的礼宾宴友。　

　　所谓盛宴尊情，礼宾先行，更是符合中国几千年的酒文化及礼文化。

　　从五粮液金叶神酒到随后的以军队定位的国壮酒，我们可以看出白酒大王五粮液对于全国市场的一种切割方法，即从传统的以区域为基础的层级经销商式渠道模式，跨越到以行业划分直接进入消费阶段，同上述的茅台一样不仅跨越了传统渠道及终端开发的高额推广费用，更是增强了产品的市场竞争力。

　　借助行业的渠道系统的渗透延伸，可以达到最大程度化的市场区域覆盖面，是目前最快走向全国化市场的一种方式。因为，在现在的市场环境中要在短时间内通过传统渠道开发模式做到全国性市场，应该是比较困难的。

　　五粮液的这种品牌运营模式，也带动了一些地方品牌的成长。如河南及陕西的一些地方品牌如张弓酒、赊店老酒、宝丰酒、西凤尊酒等依此模式和地方邮政系统的合作都因跨越了传统终端的高额费用而极大地推动了产品的销量、提高了利润率。

　　尽管有人说这种方式是五粮液应对茅台强大的个性化营销模式而产生，我们暂且不问其产生的来源；但是，不管如何，至少五粮液的这种模式为更多的中高端品牌又提供了一种分割切入市场的方法。

　　从第二步到第三步的时间很短，也是对未来市场营销方式变化的寓示。

　　透过以上三种营销发展模式的递进表现，我们会越来越感触到它跳动的本质——

　　一、 价值回归驱动渠道变革

　　透过发展模式的变化，我们越来越看清渠道的价值本质，渠道的价值根本在于低成本投入的高产出。可谓渠道无形——最大化满足消费需求的有效的销售途径，即企业依据自身资源而制定的发展战略的渠道模式是市场战术策略的方向。

　　这种渠道本质的展现还表现在推动渠道模式的趋于扁平化；渠道建设的成本降低化；跨越传统终端的战斗深渊。

　　随着市场的发展，消费水平的提高，大众化的需求也在提高，喝质优价廉的好酒是消费趋势。而传统的市场渠道模式把高昂的市场费用分摊到消费者身上而造成产品价格的居高不下，且适合于中高端白酒的消费场所也是符合产品的市场定位的，且越来越集中、缩小；加之企业生存的利润空间的驱使，使得酒的市场价格是一度虚高不下，价格远远脱离了价值而破坏了市场经济的规律性。

　　因此，为了最大化的在短时期内占有市场，以五粮液的金叶神商务礼宾酒为例，其所推出的核心概念就是以高性价比定位中国第一款商务礼宾酒的品类个性，其实就是通过新的渠道营销模式让价值回归——价格回归价值，让消费者很方便地以优惠的价格享受到高品味高品质的美酒。

　　二、 价值回归驱动以机会搏弈理由的低成本社会营销

　　市场的发展规律显示，不符合市场发展需求的运营模式终将被淘汰，低成本的价值营销模式将成为发展趋势。

　　通过以上三种阶段营销模式的渐进式变革，也是展示一种营销搏弈——机会和理由的搏弈。因为营销的过程就是一个影响与被影响、改变与被改变的搏弈过程。　　

　　在以给予消费者接受的机会搏弈接受的理由的最高境界莫过于用机会替代理由，即用机会满足需求、解释理由。

　　 我们通常的作法是通过大量的终端展示、市场推广等达到和消费者接触的机会，通过不懈的品牌传播、公关行为等给消费者一个满意的接受理由，再通过二者的结合，最终达到有效的销售。　　

　　而以茅台和五粮液为代表的中高端白酒以及西凤尊、赊店老酒等所带动的新的价值营销模式则极大地减少了市场运营推广的费用，使得价格和价值相统一，最主要的是跳过了许多无效终端的陷阱而直接获得销售销量的提升，用机会赢得理由。我们由此也明白为什么一些品牌在终端不见却同样得以生存，同时，这种低成本营销更是对营销的社会性意义的一种提高。

　　小结

　　我们知道渠道是品牌的血脉，而营销的本质是创造需求并满足需求，如何满足需求赢得新鲜血液呢？因为满足需求的方式则有许多种。虽然如此，但是，方向却只有一个，那就是认清营销系统价值链的核心点在何处，真正做到满足消费者的价值需求。

　　价值回归，是经济学的规律；是市场的发展趋势；是消费者的期盼。

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