3.为什么是TCL？

　　正如前面所说，单纯的商业企业还暂时无法兼顾三四级市场，所以制造型企业正好可以抢占先机。而在所有家电制造类企业中，TCL在三四级市场的渠道基础几乎是最好的。在90年代中后期，TCL以速度打败长虹的规模，在中小城市建立了很好的渠道基础，后来又通过手机业务进一步发展出了成熟的销售网络，早在1998年TCL就启动了一个“千店计划”，即在全国城乡开1000家专卖店，通过7年的发展为TCL在三、四级市场打下了良好的基础并积累了开发三四级市场的经验。

　　同时，在家电企业中，TCL本身的产品也较多，彩电、手机、电话等，都适合在三四级市场销售。另外，TCL还是飞利浦在广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售的独家代理，2004年底，TCL又与东芝合作，负责东芝在中国的所有冰箱、洗衣机的销售。这些国际品牌会在初期就使幸福树连锁店具有较大的号召力。

　　4.TCL的考验

　　虽然TCL拥有很多优势，但是，以本企业自己的力量开3000家连锁店，还是很吃力，而且风险很大。所以TCL采取了加盟的方式，通过收取加盟费、管理费，既使自己获得了可观的流动资金，还可以加快开店速度。而那些加盟的企业基本都是TCL原来在当地的经销商，他们对当地市场非常了解，他们愿意加盟，在一定程度上说明了当地市场的潜力，同时，他们也分担了部分风险。

　　对于TCL来说，幸福树能否取得成功，关键在于能否使每一个加盟店尽快实现赢利，只有这些加盟店赢利了，才能起到示范效应，使更多的经销商加入到加盟体系中来，只有当加盟者数量足够多，才能形成一个覆盖全国的加盟店网络，才能吸引更多的制造型企业把产品放入到“幸福树”连锁体系中来，从而摊薄渠道成本，增强赢利能力，形成良性循环。

　　此外，TCL还必须明白一点：幸福树一旦诞生，就是一个独立的经济体，有其自身的生命特征，TCL虽然控股，但是不能把幸福树仅仅当作本企业的销售渠道。当竞争对手的产品也进入到幸福树时，TCL一定要一碗水端平，而决不能刻意打压，否则必然会对幸福树连锁体系造成破坏，最终也会妨碍TCL自己产品的销售。此外，必须尽快提高连锁店的内部管理，实现集约化经营，才能经得起未来国美们的冲击。

　　卢强，北京泰然方略管理咨询公司总经理，著名管理专家，美国营销学会会员。先后发表专著《中国市场营销方法——产品和品牌》、《中国市场营销方法——价格和渠道》、《创建竞争优势》（经济管理出版社出版），近一年来，已经先后在《中国商业评论》、《销售与市场》、《销售与管理》、《成功营销》、《中国联合商报》、《赢周刊》等杂志发表过数十篇专业文章。客户中包括惠普、联想、神州数码、国家图书馆、中国联通、汇仁集团、友谊宾馆等国内外著名企业。 luqiang@tira.com.cn

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