县级经销商的管理方式

　　县级经销商的管理方式，笔者总结为四种：“以情感为线，以利益为纲，以提升为先导，以激励为手段”，现分别予以阐述。

　　1、以情感为线。人都是有感情的动物，经销商也不例外。因此，作为管理经销商的方式之首就是要以情感管理为主线。①经商不言商，乃经商中的最高境界。作为厂家，要跳出生意的圈子，先交朋友，后做生意。朋友作好了，生意水到渠成。②换位思考，切身处地为经销商考虑，急经销商所急，想经销商所想，真正把经销商当成自己人。③细节决定成败。在客户结婚、生子、寿诞等关键时刻，要“该出手时就出手”，本着“礼轻情义重”的原则，用真心对待客户。客户的“芳心”被“俘获”了，其他的事情自然不在话下。

　　2、以利益为纲。在厂商合作中，“利益”是根“指挥棒”，能够指引着经销商的行动方向。作为厂家营销人员，在不丧失大原则的情况下，要适时抛出“利益”的“绣球”，使经销商朝着厂家既定的目标前进。但以利益为纲，要注意以下几点：①“利益”要实实在在，能够看得见，够得着，经过努力，可以实现。②“利益”的“诱饵”投放力度要合适，过大则易惯坏客户，较小则起不到刺激作用，要以能激发客户积极性为准绳。③“利益”的回报方式，即“利益”的给予要尽量模糊，以不发生冲流货和能调动经销商为原则。

　　3、以提升为先导。由于所处的竞争和经济环境不同，厂家的提升一般都先于县级经销商，但真正战略厂商关系的形成，一定是以厂商的协同发展为基础的。因此，以提升为先导，是管理县级经销商的一种较为有效的方式，这就要求：①对经销商要不断地灌输先进的经营理念，以达到与企业同步，县级经销商要抛弃狭隘的经营眼光以及小富即安的小农意识，而这也是县级经销商目前普遍存在的发展“瓶颈”。②适时对经销商提供保姆顾问式的咨询提升服务，鼓励和引导经销商建立现代企业组织，树立大营销、大发展的观念。③对经销商给予发展规划、营销技能、产品管理、库存管理、资金管理、人力管理等系列培训，提高经销商的盈利能力。④鼓励县级经销商创立内部学习型组织，与时俱进第推动事业的发展。

　　4、以激励为手段。县级经销商的有效管理离不开高效的激励手段，作为企业，要通过各种激励方式，来最大限度地调动经销商推销的主观能动性，常见的方式有：①精神奖励。比如，授予某项荣誉称号，提供出国考察学习、游泳等方式。②物质奖励，比如销售一定数量的产品，给予小轿车、货车的奖车计划等。③返点奖励，即达到要求的销售额，给予年终、月度一定扣点的返利等。但激励要与考核相结合，没有考核的激励是起不到应有作用的。

　　县级经销商的管理是项系统工程，作为厂家，只有遵循了三大原则，把握了四大方式，经销商的管理才能有章可循，才能在与经销商的“较量”中游刃有余，从而立于不败之地。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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县级经销商，怎样突破发展瓶颈？ （2005-07-06, 《糖烟酒周刊》，作者：耿永芝、张俊娟）