激活： 招聘新人，销量投标，竞争上岗，区域轮换

　　对于一部分长期处于休克状态的“老业务员”，需要激活。M企业为老业务员的激活导入了竞争机制。首先招聘新人，给老业务员以压力。2004年，当年从大学招聘应届生15名，作为储备业务员，给老业务员当助手。一些新鲜的面孔进入公司，带来了一些新鲜的声音，新鲜的做法。新老业务一起共事，让老业务员倍感压力。自觉的老业务员就会重新开始学习，调整自己的心态，以防位置不保。

　　应届生进入公司实习一段时间后，M企业年末举行了一次“岗位竞选”，具体做法如下：

　　1、根据公司的业务增长计划，重新制定各销区的销量目标，大部分都比去年的实际销量有大幅提高。

　　2、通过投标与竞选的方式来确定销区新业务员。销售目标高且策略清晰、措施具体的业务员获选。由公司高层、人力资源部门组成评审组，通过提交方案、现场答辩，来给参选的业务员打分，综合得分高者胜出。

　　3、打散原来的区域归属，可以跨区竞选，推动区域轮换。每个业务员可以选择全国任一区域进行竞选。

　　进行竞争上岗，一举三得：一是可以发现新人，通过评估方案水平、答辩表现可以发现新人的潜力；二是推动了区域轮换。让一个业务员长期呆在一个区域是一件危险的事情，很多“积疴”得不到及时的发现，业务员丧失激情，令业务停滞不前，严重的甚至动摇“企业的生存”。但要让一个干得好好的老业务员挪窝也是一件难以启齿的事。竞争上岗，让一切变得自然。三是通过一种公平的方式淘汰了不称职的老业务员。整个竞选方式是公平、公正、公开的，让获选的人理所当然，也让落选的人心悦诚服。

　　通过这次“岗位竞选”，全国16个销区，5个老业务员留在了新岗位上，11人待岗。　　

　　分流：让老业务员体面的退出

　　如何安置那些待岗的老业务员，令该企业颇为棘手。这些人当中有些年龄偏大、能力稍差，但对企业却是忠心耿耿，这些人仍可发挥余热。对于这样的业务人员，企业应有适当、体面的退出机制，以免令业务人员产生“卸磨杀驴”之感。M企业为这部分业务员设计了三种退出方式：一是到公司后勤部门作主管，二是推荐到经销商处作营销经理、营销副总。三是做企业空白区域的经销商，公司给予一定的支持。根据业务员的能力特长，结合个人想法，M企业为每一个人预留了两条退出方案，由本人选择。经过妥善的安排，共有6人得到重新安置，其中有2人到服务部，3人创业开设专卖店作经销商，1人去了经销商处工作。　　

　　淘汰：最后的选择

　　剩下的5名老业务员，心态较差，能力一般，没有合适的去向，只有淘汰。M企业在淘汰这5名老业务员的过程中处理得相当好，也很有人情味。如对老业务员按工龄给予一定的补偿、给予一定金额的创业贷款支持。同时十分注意沟通与润滑，使得他们心平气和的接受了淘汰的结果。有些企业在辞退员工时，方式简单、粗暴，引起老员工的不悦，甚至上演与企业的对抗行为，是十分不可取的。　　　　

　　以新换旧，永恒的游戏

　　M企业经由4条渠道，泾渭分明地将老业务员引领到合适的位置上，实现了汰旧换新，营销系统上下重新唤发出了新的活力。老业务员是企业的一个老问题，对于他本人也好，对于管理者也好，不二的规则就是要“换新”，“换新”有两种可能，一是被新人替换，遭淘汰；二是以“新我”淘汰“旧我”，或“老业务”变“新经理”，或“旧瓶装新酒”。

　　梁风华，实战营销人，整合营销传播（IMC）执业者.拥有8年实战营销经验，曾任职唯美陶瓷（马可波罗磁砖）市场部经理、营销总经理助理，美涂士涂料市场总监，现任升华陶瓷市场总监。马可波罗磁砖“文化营销”案例的主要操盘者；美涂士涂料“三新”营销策略的主要策划者与实施者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liangfenghua@hotmai.com

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