以上是众多厂家经常使用的一些促销手段，我们的产品是一个新品牌而且还不是什么大公司的产品，也没有任何高空媒体及很多市场费用支持。要是我们也使用这些常规的促销手段的话，势必要和竞争对手来一场破坏正常竞争秩序的厮杀，而这些都不是我们所想要的，况且我们也没实力和那些大品牌、成熟品牌去进行“自杀式”厮杀。

　　其实，促销的本意不是一种降低自身或行业利润而进行的一种涸泽而渔、杀鸡取卵式的行为，它讲究的是和消费者进行的一种有效的、面对面的沟通，可以有效的传递我们想要传递给消费者的一些信息。

　　要想很好的进行一次有效的促销，让促销不是流于形式，在促销前期就必须对促销的目标受众进行分析，分析他们的心理特点，和他们进行有效的沟通。

　　通过前期的调研，我发现现在的消费者已经被各个厂家各种各样的促销弄的麻木了，而且他们的消费心理已经很成熟，他们买什么东西已经慢慢开始趋于忠诚性消费。快速消费品讲究的是一种冲动性购买，比如饮料，消费者在进入终端之前可能没想到要买饮料，但是见到饮料了，突然就有一种想购买的冲动。很多厂家之所以要花那么大的代价去买陈列，搞促销就是为了对消费者进行一种暗示性消费。

　　然而，冲动性消费归冲动性消费，消费者突然有种想购买饮料的欲望，但是不代表他就会买你的这种饮料，他们会去购买他们所熟悉的、认为好的那个品牌。

　　作为一个新品牌，要想提高自己产品的知名度和美誉度让他们认可和接受我们的产品，就要更好的和消费者进行有效的沟通。而促销就是一种和消费者面对面的、最简单的沟通方式之一。

　　但是，该怎样避开那些常规的、又能有效的和消费者进行面对面的沟通的促销方式呢？这又回到了上面的问题。

　　我们公司在新产品上市初期为了很快的打开市场，在产品的包装袋内投放了刮刮卡，可是这种方式已经被很多的厂家使用。大家可以到市场上看看，饮料类现在有拧开瓶盖中大奖，啤酒类也有，白酒类有打开包装中奖，炒货类、饼干类、糖果类等等都有。这种促销方式经过众多厂家长时间的使用，已经使消费者麻木了，况且还存在一些厂家奖品投放不全和中奖率极低的情况使消费者对这种促销方式产生反感和抵触心理，一提到刮刮卡中奖，很多消费者的第一反应就是：“都是骗人的！”。

　　面对这样的情况，该如何改变消费者的这种想法？又该如何和消费者面对面的进行有效的沟通？

　　差异化营销讲究的是一种“人无我有，人有我优”的做法，既然大家都用这种方法，那么我就只有比别人“优”了！

　　具体怎么优？

　　首先，为了增加我们产品和消费者面对面沟通的机会，我肯定要买陈列、请导购员，这是基本的工作，正如盖房子一样，差异化再大的房子，它的地基都基本上是一样的。

　　其次，这也是最关键的一步，怎样利用好我们的刮刮卡和消费者进行有效的、面对面的沟通？

　　我的做法是：从公司申请一些现成的，没有装在包装袋里面的，奖品也不大但100%中奖率的刮刮卡。然后让我们的导购员把这些刮刮卡揣在衣服的口袋里面带入卖场，向消费者介绍我们产品和劝其尝试性购买的时候，把刮刮卡拿出来展示给他们看，告诉他们每一袋（无论规格大小）里面都有这样的一张刮刮卡，运气好的话，可以中到电脑大奖。

　　因为那些刮刮卡都是我们事前准备的，100%中奖的，对消费者很有刺激效果，通过这种方式很直观的和消费者进行了有效的沟通，告诉他们我们里面有刮刮卡，刮刮卡是什么样子的，都能中些什么奖！

　　另外，我还让我们的导购员当人多的时候，把口袋里面的刮刮卡全部都拿出来给消费者看，说这些都是消费者买我们的产品中奖的，以此来刺激她们购买。同时，当发现有人想购买小包装的时候，我就让我们的导购员劝其购买大包装或者多购买一些，告诉她，如果她购买我们的大包装或多购买一些，我们会赠送她一张或若干张刮刮卡，凭这个卡可以到总服务台领取我们相应的奖品。另外，在产品的包装袋里面还有这样的一张刮刮卡，运气好的话，还能中奖。如果中奖了，奖品是本产品一袋，领到的奖品里面还会有刮刮卡一张，还有中奖的机会。

　　其实，这次促销的本质就是买陈列、请导购加买赠。但是，如果是单纯的买赠促销，仅仅靠送一个小规格包装的本产品，促销效果不用我说我想大家都能猜到是什么结果。可是，换成了和消费者的一种互动，把简单的买赠换成是赠送刮刮卡，效果就不一样了。

　　一、和消费者进行了有效的沟通，我们送出去的不仅仅是一张刮刮卡，而是传递了一种信息——我们产品包装袋里面有刮刮卡，而且这些刮刮卡不是骗人的，是实实在在能中奖的；

　　二、是一种双向的沟通而不是一种单方面的、强制性的沟通；

　　三、把一种简单的买赠变成了一种带有娱乐形式的买赠。

　　事实证明，这种促销方式是非常有效的，特别是当卖场人多的时候，仅仅那一会就能把地堆上面的货全部购买完毕。另外，我们的产品质量和口味也确实不错，消费者在进行尝试性购买的时候，发现自己没有选错东西，东西很好吃，而且还能中奖，中什么奖品没关系，主要是消费者觉得自己运气好，心情会很舒畅。大家知道，人的心情好的时候，看什么东西都会很舒服。在无形当中，就快速和有效的建立了我们产品在目标消费者心中的品牌美誉度。

　　通过以上的促销活动，在一定范围内对一定的目标消费群体把我们公司的产品很快的建立了品牌知名度和美誉度，为下一步的市场运作奠定了良好的坚实的基础，也为我日后能成功的在黑龙江省运作我们产品奠定了良好的基础，因为了解黑龙江的人都知道，得哈尔滨者得黑龙江。

　　王开景，《糖烟酒周刊》杂志顾问团成员，新食品杂志特约撰稿人，现为海南椰岛集团安徽全资子公司品牌管理，在中国营销传播网发表多篇实战案例和理论性文章。从事过企划和销售工作，并各有成功案例。致力于创造企划和销售之完美结合。联系电话: 13966746060，电子邮件:　wangkj168@16.com

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