三.供应商与零售商协作共同树立良好的价格形象,提升销量

　　曾几何时“天天低价”,这句沃尔玛的口号已纷纷贯彻到各大零售商的营销手段上,并发扬光大,于是便产生了一分钱的酱油,一块钱的手表和十块钱的手机,所谓的惊爆价此起彼伏.这些超低价运作无异于自杀行为,这时的供应商应与零售商协作共同研究制定科学的优良的价格体系和实施策略,以提升产品销量.因为决定产品价格形象的并不是人们想象的产品的绝对价格,而是由性价比/知名度/游戏规则/价格策略共同决定的一个综合性的人们衡量产品价值的尺度.

　　供应商与零售商要针对不同的消费者采取不同的价格政策,例如:食用油/盐/大米/酱油/醋等产品的购买者可能80%都是老大妈,他们喜欢价格低廉,经常使用知名度较高的产品,如果对这些产品进行促销,销量可能提高很快.在这些普通常规消费品上的降价可能会给供应商和零售商都带来该种产品的利润损失,但可能带来的是生猛海鲜等副食品或番茄酱/沙司/鸡精等调味品销量的大幅度上升,甚至会带来儿童玩具的销量增长,这样对于零售商来讲整体利润不会下降,还有可能会上升,所以对于常规消费品食用油/盐/大米/酱油/醋等,他们对于产品的促销或惊爆价格就不应该完全转嫁到供应商的头上,而应该共同协作来分担合理的费用.

　　又如考虑到零售商高额的运营费用,零售商应与供应商协作对一些高端产品或冷销产品或新产品采取“高价位,高促销”等价格策略,实现价格与利润同步增长并双赢的策略,因为消费者不买价值最低的产品而却愿意占便宜的心里要运用到炉火纯青的地步.

　　以上是我们在家乐福卖场中做过的一个案例，抽象后的图示为了避免零售终端的这种价格策略与传统渠道之间的价格冲突，零售商应与供应商共同研究制定在保持包装风格（视觉识别系统）基本一致的前提下，在产品的包装规格和包装形式上要有明显的区隔。

　　四、成立专门的商超协作部门提升销量

　　中国的现代零售商市场异军突起，已经改变了整个流通市场结构，它的蓬勃发展之势，带动了消费者的消费场所的变迁，使传统的批发市场尽一步的萎缩，所以应该成立专门的商超协作部门，专门与零售撒协作研究、实施在商超里的各种销售活动，来提高产品在商超里的销售。下面是我们一个企业的商超协作组织：

　　通过这种专业化的协作，对于供应商和零售商销量的提升以及管理都大有益处。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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