开始××福采取了生鲜产品，50个条码的产品进行20％的特价活动来造势，用以吸引人气，一些消费者被特卖宣传活动吸引过去。

　　这样，××福先采取了20％的特价行动，××发就可以以××20％的特价活动为靶子，采取后发制人的策略，有的放矢的采取行动，如可采取更短的时间、更低的价格，但最好是采取短时间的买赠活动。如××福搞15天的生鲜产品，20％的特价，××发就采取了7天的某些品类的买二赠一活动。如××福采取了7天某些品类的买二赠一活动，××发就应采取双休日某些品类买一赠一活动。如××福采取了双休日某些品类买一赠一活动，那么××发就应采取某些品类短时间的限时抢购活动等等。

　　这样表面上看××发投入的费用率较高，但通过时间的控制和相关产品的带动销售，总的投入与产出比也相当可观，这时应该注意的是活动方式的针对性和活动时间的同步性。

　　综上所述，以上案例说明没有哪一个零售商可以强大到不可侵犯，也没有哪一个零售商弱小到不能参与挑战，而门对门的竞争就是一种很好的挑战方式。

　　如果采取门对门的挑战方式，应该具备的条件是：第一、具有可持续的竞争优势。第二、比较优势接近。第三、具备防止对门反击的措施。

　　应对门对门的挑战的办法有：

　　一、 重新定位；二、战略并构；三、产品细分；四、战术聚焦；五、战术创新；六、提高反击成本；七、中断竞争对手一贯战略；八、非常业务投入。

　　供应商面对零售商门对门的现象又采取什么样的措施呢？

　　第一要鼓励支持。

　　利用零售商门对门的竞争态势，为了争取人气，肯定会发生激烈的市场竞争。如果我们是某类商品的供应商（制造商），正好在这个时候有某新品种要上市推广，这时，我们就要参与这些门对门的零售商的活动，在这些零售商的短兵相接的冲杀中，逐步地崭露头角。只有不断地炒作，才能使自己产品在万品林立的柜台货价上引人注目。

　　虽然充分地利用了、支持了零售商的门对门的活动，将其变为展示自己产品的舞台，但要注意，不断地变化自己产品的活动方式，比如我们可以采取如下策略：

　　1、 在两个门店中同时搞一个档期的特价售卖活动。

　　2、在下一个档期中将A门店搞成特价，与之对门的B门店搞成买赠活动。

　　3、在接下来的一个档期中将A门店搞成买赠活动，将与之对门的B门店搞成堆头。

　　4、在接下来的一个档期中将A门店搞成堆头，将与之对门的B门店搞成端架。

　　5、在接下来的一个档期中将A门店搞成端架，将与之对门的B门店搞成赠送样品。

　　6、在接下来的一个档期中将A门店搞成赠送样品，将与之对门的B门店搞成演示使用方法。

　　7、在接下来的一个档期中将A门店搞成演示使用方法，将与之对门的B门店搞成抽奖活动。

　　8、参与各零售商组织的店内店外活动，但要注意活动的差异化。

　　第二：要控制事态的发展。

　　供应商在支持这种门对门的竞争活动时，除了注意差异化之外，还要注意不要将这种活动演变成为一个整个市场的连锁反应。即同一连锁零售商的不同门店容易犯连锁反应，且在其它零售商之间容易发生传染病。即其它零售商看见此门对门的卖场活动，借以影响其产品销售、打破正常的价格规范为名，要求供应商也在他的超市中搞如此种种活动，这样一来就容易形成某品牌或品类产品的群殴效应。

　　第三：注意调整、平衡这种零售商的某品牌的产品结构。

　　如果你是某品类产品多品牌的供应商，可以考虑在不同的零售商投入不同的品牌，这样既保证了该产品品类在零售商门店种产品结构的完整，又避免了同类产品在不同零售商的竞争中相互博弈。如果你在某一品类中只有一个品牌供应，那么可以选择在门对门的零售商中对不同的零售商供应不同的品种，即所谓的变品牌零售商为品种零售商，这样根据不同的零售商的特点，选择合适的品种，进入相应的零售商的门店，这样也能比较好的避免自己的产品在门对门的竞争中自相残杀。

　　以上是在产品方面供应商当面对零售商门对门的竞争时应该采取的简单而实效的方法。为了避免门对门的竞争对供应商的商品销售的伤害，其它如改变业务流程和配送条件等办法，在付诸实施后，最终都要落实到产品差异化和折算成价格竞争上表现出来。　

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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