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白酒广东现象全揭密（一） 7 上页：第 1 页 （三）春秋七国争霸 1999年，一个号称“茅台镇传世佳酿”的“小糊涂仙”牌白酒在广东出现了。小糊涂仙入市的第一招就是直扑餐饮终端。小糊涂仙的业务员千方百计让餐饮酒楼进货，然后帮助老板把酒卖出去；小糊涂仙的促销员在餐饮来回穿梭，推荐介绍自己的产品。这就是当时白酒行业还比较少见的“终端拦截”，依靠终端拦截，小糊涂仙迅速崛起并走向了全国。 1999年，另一个叫稻花香的品牌也来到了广东。和小糊涂仙的快速成名不同，稻花香先后转战粤东和珠三角，6年磨一剑，稻花香终于依靠巨大的投入、独特的招商模式、“直奔二批”的渠道掌控取得了成功，并定下了剑指广东白酒市场巅峰的目标。 2001年，广州百利信公司运作的“全兴特曲”盛装登场。“全兴特曲”来势凶猛，盛大的新闻发布会、密集的空中广告、众多的餐饮店招。一位行业人士估计，“全兴特曲”的广告投放应该在1000万以上。但是，其市场表现却是难尽人意。一位职业经理人告诉记者：不知道为什么，全兴特曲当时只有38和52度，并没有最适合广东消费者的低度产品。2004年，全兴特曲更换铁盒包装重新上市，再战江湖，不知前度刘郎能否卷土重来？ 小糊涂仙、稻花香、全兴特曲加上“四大家族”，广东白酒市场呈现出春秋七国争霸的局面。七国争霸谁输谁赢？并无定论。但是，广东白酒市场就此走向繁荣确是不争的事实，随着白酒文化的普及、白酒市场的拓展、白酒消费群的扩大，各白酒厂商终于看到广东市场巨大的市场容量、宽广的包容性和诱人的市场前景。于是，各白酒品牌争奇斗艳，各路资金纷纷注入，大量其他行业经理人踏进白酒圈，各种先进营销思想和操作手法不断的被运用……。广东白酒市场在各方看好的大势下，牛气逼人，一飞冲天，终于迎来来了自己的“黄金时代”，“广东现象”终于得到行业的认识和认可，终于有人大声喊出了“不在广东，就在去广东的路上”……。 （四）05广东新势力 2004年以来，广东白酒市场上出现了三个比较引人注目的品牌：东方喜炮、高炉家、开口笑。 2004年5月东方喜炮上市，首先投入巨大的资源强攻广州市场。和很多成名的前辈一样，东方喜炮也是广东人操作，在四川泸州生产的产品。为了突出自己的卖点，东方喜炮挖掘了中国传统的“喜文化”，广告诉求锁定“结婚喜庆、朋友相聚……”等喜庆消费，产品价位定在60元左右（商超价）的主流价位。上市之初，电视、平面、户外广告声势惊人，现在凤凰卫视都还在播出其“来一炮”的广告。据行业人士分析，这是典型“高举高打”的操盘风格。如果市场打开就会势如破竹，如果陷入僵局，投入也是很惊人的。目前，东方喜炮在广州的铺货率和知名度都很高，产品已经进入广东其他区域市场。 2004年，高炉家在深圳白酒市场刮起一阵旋风，被称为深圳的“高炉家”现象。其实高炉家潜入深圳市场已有数年，按照高炉家深圳分公司吴军总经理的说法“自己2003年就来到深圳了。” 和在安徽四处攻城拔寨不同，高炉家在广东是典型的“步步为营”，追求的是“打一仗胜一仗”。2003年，高炉家进入了深圳100家以上目标酒店，但并没有马上发力。2004年，高炉家觉得时机成熟，按照徽酒的操作传统首先启动餐饮终端。吴军说“当时3个月在深圳媒体上就砸了200万的广告，市场支持、人员、礼品同时跟进”。采纳策划公司也对高炉家启动市场提供了策略支持，结果，深圳餐饮市场顺利启动，商超、流通渠道也随之启动……。目前，深圳市场已经正常运转并交给经销商管理，高炉家移师东莞，重点开发东莞市场。 2004年到2005年，开口笑在广东市场都是一个“活跃分子”，特别是在广州的餐饮终端，开口笑的促销力度之大让不少竞争对手感到其来者不善。 据了解，开口笑为了运作广州市场专门成立了一个项目部。经销商介绍，开口笑的拿手好戏就是“血拼终端”，比如其他品牌“买十送一”，开口笑就可以对餐饮酒店“买五送一”；在买店、做专场上开口笑的力度也是很大的，据说在某些餐饮终端，做餐饮起家的老品牌都被开口笑的大投入所“威慑”，不得不撤了出去。 从市场反映看，开口笑的知名度和餐饮自点率都有明显上升，商超的铺货率也不错。但是开口笑能否成功还在于其市场拐点出现的迟早，以及其销量能否将巨大的前期投入摊销，如果能做到这两点，开口笑的前途不可小觊。 从第一代淘金者到“四大家族”崛起，发展为“春秋七国争霸”，再到“05广东新势力”，13年间，广东白酒市场从粗放、成型、到成熟；其巨大的市场价值、样板和示范作用终于被业界所肯定和认可。“做白酒到广东”终于成为白酒行业的军规之一。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zlwap@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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