【武器六】：监督管理系统武器——建立监督管理体系，随时随地的过程督导，做好销售管理。市场监察或业务人员经常巡查，对窜货行为严惩不贷。　　

　　1. 把监督窜货作为企业制度固定下来，成立专门机构，由专门人员定期或抽查明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对该区域市场内的发货渠道，各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告，这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，使企业能在最短时间对窜货做出反应；为使制度有效执行，企业应把对窜货的预防和监督对其业绩考核。

　　2. 调动部门各种资源配合防止窜货的发生，建立强有力的窜货预警平台，增加对窜货商的威慑力和约束力，让经销商不敢或不敢轻易窜货。

　　比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中；财务部门与渠道拓展人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生；

　　还可以利用前面提到的防窜货的技术手段，在窜货稍有苗头就能知道何时窜货、窜货比率等。比如利用售后服务记录进行防止窜货，售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以何时产品编号和经销商是否对应，如果不对应就判断为窜货。

　　3、即把防伪防窜货结合起来，也是最好的方式，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。

　　【武器七】：规范操作，不给经销商窜货提供便利条件。

　　对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。

　　一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。避免运动员给裁判送礼的黑哨局面；

　　奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制、销售增长幅度是不是窜货等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低。　　

　　【武器八】：及时察觉窜货行为，迅速查处，防止窜货扩大和管理性窜货发生

　　窜货发生后，企业解决手段：安排相关人员及时收集窜货证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大。

　　首先要防止窜货的扩大，允许窜货企业将所窜货物在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能低于企业规定的价格；同时责令窜货经销商停止窜货，由企业或被窜货经销商从市场上收购被窜产品。最后制裁窜货经销商。

　　总的来说，一罚一慰，“一罚”，主要是根据不同情况采取以下方式：没收保证金，取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持，取消经销资格，针对冲货行为，企业将与被窜货企业联手做出报复性反应。

　　“一慰”是安抚被窜货经销商

　　当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货冲击当地价格体系，同时给被窜货经销商适当的补偿，以减少其不满情绪。

　　窜货之事之后的补救。

　　针对窜货专业户，派人重点盯防。责成经销商和监督人员以各种收、发货、出库单汇报产品去向。各级人员要签字为准，重点把控易出问题环节，责任落实到人，经理负责制，凡是一环节出问题，设计人员及直接经理承担责任。当然这个事情也应该在事前去做，事后做有的放矢。　　

　　【武器九】：减少渠道拓展人员参与窜货。　　

　　1. 建立科学招聘体制，防止部分职业操守差人员混入的渠道拓展队伍，除了对他们曾经销售业绩把握外，还要对其职业操守进行考察；

　　2. 建立良好的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，制定人才成长的各项政策，使渠道拓展人员能感受到能和企业一起成长，将其利益与企业的利益共存，增强其对企业的忠诚度。应制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提高渠道拓展人员的公平感，让员工保持良好的工作心态；防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。

　　3. 对渠道拓展人员进行内部监督，企业内部渠道拓展人员之间签订不窜货乱价协议，并用企业制度约束；同时采取名察暗访形式，并随时上报情况，定期更换更换市场督导人员，避免其与渠道拓展人员沆瀣一气，欺骗企业；

　　4. 渠道拓展人员的考核与业绩、价格保持、窜货、窜货控制及销售政策执行、等挂起钩来；同样奖励不窜货、奖励举报窜货的市场渠道人员。惩罚窜货的渠道人员。企业可选择警告、取消相应业务的一切提成收入、罚款、下岗的等方式。渠道拓展人员是企业内部职工，可以通过企业制定进行更严格的管理。　

　　【武器十】：严格执行管理，把企业制定的各种政策有效落实。　　

　　政策的制定、执行，各种防窜货、处理控制窜货手段的利用最终要靠企业市场监督人员，市场监督人员实际上是企业的执法者，严格执行管理，要求市场监督人员把各种政策和工作充分执行和利用。市场监督人员素质和能力的高低，直接决定企业政策和手段的效果。因此、企业的市场人员要严格挑选和要求

　　1. 严格挑选、培训市场监督人员。挑选具有敬业精神的市场监督人员，同时不断培训和坚强管理，增强他们的敬业精神。建立良好的企业文化氛围，让他们感受到企业的关怀温暖，和企业利益相连。

　　2. 对执行不严的市场监督人员严惩不怠。企业可选择下列模式：警告，取消绩效工资，罚款，下岗。　

　　3. 把对防窜货的监督作为绩效考核的内容；建立市场稽查人员、渠道拓展人员、经销商相互监督的机制，三权制衡，防止市场人员产生腐败。　　　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为行知堂营销咨询机构策略总监，联系电话：13572927315，电子邮件： imcvip@12.com

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