营销突围　 走出一条金光大道

　　产品出来了，面临的就是销售问题，现在日趋成熟的中国市场消费日趋成熟，俗话说酒香也怕巷子深，光有好产品还不行，要让好产品在第一时间用最低的成本使消费者掏腰包，才是关键。

　　以市场为导向，安徽霸能科技由国内营销精英级人才组成的营运团队迅速成立，为有专门的单位为销售保驾护航，上海铂策划公司全力进驻。

　　 二零零五年六月，产品的前期工作顺利结束。样板市场启动在即。

　　铂策划基于深入的市场调研，结合医药保健品和日化行业的运作模式，制定了具有产品特征和行业特征的样板市场运作的基本思路：

　　一） 关于产品包装

　　以金棕色为基本色，突出产品的高科技、高档次和安全感。加入国际元素突出其畅销欧美的尊贵血统。线条流畅，赏心悦目！

　　二） 价格

　　　价格问题一直是商品元素中极为敏感的问题，对产品的定价，从最初的800元到600元再到500元，经过反复的论证，最终决定将产品定格在高质低价。这基于几个方面的考虑：

　　1） 消费者对产品的认同需要跨过尝试这个门栏，在保证渠道合理利润的基础上，适中的价格有利于快速拓展市场，打开局面。

　　2） 依靠产品卓越的品质，将其定位为走量的产品可以设置竞争壁垒，有效拦截竞争对手的进入。

　　3） 作为将产品做成产业的基调，只在一级市场和二级市场运作，不能形成产业化，产品的价格要考虑三级市场和四级市场消费者的承受能力。

　　三） 通路策略

　　传统的汽车养护产品，依靠养护中心、修理厂、美容店为主流渠道，然后送货收款，基本不做渠道的包装和促销。

　　霸能科技在这方面进行了渠道的深层次整合，并借鉴了保健品行业的运作经验：

　　1） 把养护中心、4s店、修理厂等作为传统的零售终端，实行有效铺货，并进行全方位的终端包装，精耕客情关系，培育推荐率。

　　2） 对于出租车公司和车辆检测中心则采用保健品行业中的会议营销和社区促销的方式大力推进。利用这些单位的声讯平台和公共资源进行声势浩大的销售拉动。

　　3） 对于运输公司等单位则将其定位为大客户，成立专门的大客户部进行对口销售。

　　四） 促销策略

　　１） 线下。门头、ＤＭ单页、ＰＯＰ海报、易拉宝、条幅等等常规宣传用品，将零售终端变成了产品的专卖店。常规性的促销活动和火车站，车辆流动量大的路口的宣传品派发就可直接产生大量的销售。

　　２） 上线。利用交通台进行品牌拉动。ＳＰ活动连爆推出。　

　　突围中的几点突破

　　２００５年　五月九日合肥市场及其邻近的几个地市样板市场同时启动。按照预定设计，各项工作有序进行。

　　时间过了铺货工作一周后，预定的各个通路未出现明显的走货迹象。

　　问题出在哪里？营销中心连夜开会研究对策。总总情况表明，问题出在消费者对首次购买尚存疑虑，持观望态度。

　　如何突破消费者实现购买？铂策划陈总当场拍板，借鉴体验式营销的模式，基于产品良好的功效，让消费者免费使用。效果满意后在付款。一纸令下，市场全面实行体验式使用。一时间，产品供不应求，几乎所有的业务员都变成了送货员。短短三天内，仅合肥的统计数字表明，装车节油器总量为６２９只，形势一片大好。

　　截至六月七日，仅合肥市场回款总量为１３.８万元，超过预期目标。但问题也紧跟着出现，尚有余１００只产品的款项超过装车超过两周未付。催款时，驾驶员强调原因是产品效果不明显。

　　驾驶员在撒谎！出于对产品强烈的信心，公司宣称对该部分产品收回，消息一经传出，仅仅两个工作日，除了部分在外地的私人车辆，百分之九十的款项全部收回。群情激奋！

　　此后，一连数月，合肥市场销量总是成倍增长。按照同样的模式运作数个三级市场，起动当月销量均可突破600只，第二月均可突破800只，大一点的市场启动当月就可突破800只。

　　形势一片大好。　　

　　中国有句俗语：人挪死，树挪活。安徽霸能新品上市说明，选对行业，选对产品，运用最行之有效的营销模式队对企业发展至关重要。现代市场的竞争，必须有高瞻远瞩的目光，看清形势，才能适应过剩经济下的市场竞争。您必须审视：

　　１） 您所处的行业眼前和未来的走势究竟如何？

　　２） 您的产品在与同类产品的竞争中具有哪些独特的，他人无法企及的优势？

　　３） 您现行的营销模式是否达到了您的预期效果？

　　４） 您所处行业的营销水平在整个营销环境中处于一个什么样的水平？您有没有去借鉴其他行业的先进的营销模式和营销方法？

　　如果回答是否定的，那您或许就急需考虑您的突围。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13955186719，电子邮件： yzhitao6@16.com

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