2004年8月中旬开始，J品牌的秋季服装开始整体上市，我们的赠品促销计划也开始有条不紊的进入实施阶段，根据我们在“促销方式”中的指导方针，在一个周末的早晨开始了我们的秋季产品赠品促销经营计划：

　　·只要进入J品牌专营店的顾客或是只是在店前路过的青年人，我们便让位于专营店门口的店员为其免费发放一个带有笑脸图案、充满氢气的J品牌气球。于是随着人群的陆续增多以及索要人数的增加，那些红红绿绿、各种不同颜色飘飞的氢气球开始在繁华的商业街中不停的跳跃，每一位获赠顾客手中的气球都成为了J品牌在商业街中免费的宣传旗。

　　·对于只是购买了一件服装或价值较低产品的顾客（一般在50元以上），我们则送他们一套5枚一组的“心情胸牌”，这一组“心情胸牌”即可以用背后的别针别在胸前，也可以将它们贴在自己的办公桌上、电脑前以及水杯、坐椅甚至墙上。

　　·而对于购买多件商品或商品价格较高的商品时（一般在150以上），我们则送他们每个脸型不同的五组“心情胸牌”，顾客可以根据他（她）每天、每时的心情不同，佩带（或贴上）不同的心情牌，比如：周一比较第一天上班比较郁闷，可以选择标有“星期一”的第四个“郁闷脸”，周五要休闲了比较高兴，可以选择标有“星期五”的第一个“兴奋脸”等等，不同的脸型代表不同的心情，不用张扬也不用诉说，看到什么胸牌就知道心情如何。即使将它们一一贴在办公桌前或家中，也是一组即可爱又能够缓和工作疲劳的“幽默”组图。

　　在J品牌推出这组新奇的赠品之后，很为年青消费者所喜爱，并将喜爱转化为了消费：一方面所赠与的饰品在市场中绝无仅有且新奇可爱，较低的一次消费就能够得到，“在哪买衣服不是买呀”（顾客语）；另一方面，赠品以赠品所赋予的涵义与我们所推出的“快乐生活、快乐工作”相吻合，即是宣泄心情获得快乐之物，还能够让它们在这种“幽默”的调节下缓解工作压力、体现自我。主题一经推出，在两日的周末假期中即为H城市中最为瞩目的销售明星。同时，为了配合宣传工作，我们也邀请了一些大众媒体的记者进行参观：这种新奇组合方式以及顾客极高的购买热情成为了第二日媒体的报导文章，即提高了品牌知名度，也在无形中为产品销售起了推波助澜的作用。　　

　　一般来讲：由于秋冬季产品较为厚重，在品质及用料上也更加注重，所以其价格也相对春夏季而言会较高，也能够为营销终端带来较为可观经营利润。通过这种赠品营销的方式，不仅避免“打折销售”为品牌经营带来的利润流失，而且还丰富了品牌形象、获得了市场差异化的经营。因此，一个完美的赠品促销活动应注意以下几点问题：

　　1、赠品应与所销售的产品及产品主题相吻合；

　　只有将赠品与产品相联系，才能够使顾客产生消费联想。如果产品在营销过程中具有完善的营销主题，那么赠品与产品间的联系将会更加紧密。一方面，可以通过赠品的赠与价值提升产品的购买价值；另一方面，也可以促成消费者减小因产品价格的因素而产生的品牌对比。赠品活动是针对差异化越来越小的服装同质化现象，也是满足顾客 “超值消费”的购买心理以及促成感性消费的“钥匙”。

　　2、赠品最好为市场中少见或是与同类竞争对手不同的商品；

　　如果所赠与的商品是市场中较为常见或容易购买的商品，不仅不会提高消费者的关注度，而且还会增加经营者的经营压力。而与竞争品牌所提供的赠品进行差异化选购，也是希望能够形成“万绿丛中一点红”的瞩目效果。实现差异化的赠品促销，是希望在为消费者带来更多选择的同时，也能够帮助品牌实现消费者的差异化关注，是品牌在消费者心中进行品牌区分的方法之一。

　　3、赠品最好是能够让顾客经常使用，且能够保持长久的商品；

　　品牌所提供的赠品最为“忌讳”的便是让顾客觉得：“给了也用不上”或“放不了三两天就没用了”。赠品可以说是品牌的另一种延伸，它可以将品牌带到消费者的生活及工作环境中，长时间的使用或保持，不仅可以帮助顾客增加他（她）的回忆值，而且也能够通过这种展示的形式吸引更多的目标消费群。所以，品牌企业也应注意赠品的做工质量，一件低质量的赠品只会是顾客身边的“炸弹”，不仅不能够提高品牌美好的联想，还会招致顾客的投诉与反感。

　　4、赠品应有价值感，也许成本较低但应让顾客认为“物超所值”；

　　对于大众型休闲服饰品牌而言，过高的赠品成本只能带来经营上的成本支出，但低价值的赠品又只会引起顾客无味的兴趣。所以，赠品的设置虽然需要成本低廉，但要让顾客感觉其“物超所值”。因此赠品不仅需要通过以上所述的1、2两点进行设置，并且还需要增加赠品在应用中的内涵表现，例如在本案例中所述的“表情”赠品：更多的是让顾客进行心情的抒发，是表现顾客内心及部分行为的一种外在表达。丰富的内涵与理解力，是提高赠品价值感的最好方法。

　　5、对于大众型休闲服饰品牌而言，其赠品获得人群应更具有广泛性；

　　大众型休闲服饰不同于奢侈品，它所面对的顾客群更为广泛、消费人群也较为众多。赠品营销，一方面是帮助品牌更好的进行产品销售而进行的一种促销方法；从另一个角度来看待，赠品营销也是深入式推广的展示方法之一。如第3点所言，赠品的功能性不仅体现在它的使用上，更应体现在消费者的后期消费（二次消费或多次消费）上。是帮助消费者提高品牌意识，加强品牌认知度的良好方法，因此，赠品赠与活动是否具有广泛性，是评判促销是否成功的标准之一。　　

　　郑磊，原国家服装生产力促进中心研究员，现任法国五联合时尚品牌规划机构高级品牌运营咨询顾问，独立培训讲师。长期以来，深入研究中国纺织服装行业，多次服务于中国纺织服装行业内的品牌经营企业，参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导工作。多次到浙江、福建、广东等纺织服装发达地区进行深入研究，并长期从事服饰品牌企业的品牌规划顾问及营销渠道管理的培训工作，是《中国纺织》杂志专栏作家、《中国服饰报》特邀撰稿人、《服装销售与市场》杂志品牌顾问。联系方式：13671037815，E-mail: forbiddencity@26.net 或登录http://www.leofashio.com进行详细了解。

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