根据地之三：中心渠道链

　　渠道，可以说是产品走上市场的必经之路。然而更多的人却容易受到传统的地区总经销商、分销商、批发、消费终端等渠道模式思维的影响，总以为传统的商超就是自己必走的渠道。其实是没有真正理解营销渠道的“渠道无形”的本质。　　

　　一个品牌进入市场的渠道可以有很多种，传统渠道只不过是其中的一种而已，此外，对于酒类产品而言还要看产品的定位，是超高端，高端，中高端，还是低端等等；还是礼盒装、单支装等等。假如你的产品是中高端以上的产品，那么你的销售范围就不要把小酒店、小超市、小卖部等低端零售点包括进去。　　

　　因此，一个品牌进入市场先用何种渠道要由企业的资源和品牌定位二方面综合考虑决定。可是，现实则是，众多的企业为了最大化的占据市场，提高销量，往往是多管其下，不管是什么渠道都上。当然了，如果企业有雄厚的资金和人才储备也是可以的，可惜满足这样条件的企业却是少之又少。　　

　　而往往即使是企业是多种渠道齐头并进，但是，企业依旧是摆脱不了经济学帕累托法则的圈圈——品牌的主要销售来源只有其中的一二个主渠道。　　

　　如五粮液的金叶神所依托的烟草渠道；五粮液国壮酒所依托的军队系统；西凤尊酒、宝丰酒、赊店老酒、张弓酒等依托的地方邮政渠道等特通渠道，虽然传统渠道上也有销售，但这些非传统的特通渠道对于品牌的生存发展可谓是功不可没。尽管我们都知道市场的发展都将是走上大流通化，但是，对于很多的品牌来说，眼前的生存是不可能依托大流通市场的漫长利润等待。　　

　　根据地之四：主传播推广路线　　

　　很多品牌对于传播的最基本理解就是多做广告宣传。不错，品牌的传播是需要广告，广告也是传播过程中的一个重要组成部分。但是，基于一个品牌的定位以及它的资源特性等因素，适合于一个品牌的传播策略总是有所差异。　　

　　一个品牌的传播策略的制定要考虑到以下几个因素：产品的市场周期、目标市场，直接影响目标市场的媒介而非传统的大众媒介，产品的定位等等，把握住“影响谁、给谁看”；因为直接最有效地影响目标群体的媒体及传播方式最多不过一二种；否则，大而全的投放策略就只能用“烧钱”来解释。　　

　　如对于上述的主要走邮政渠道的品牌，它需要影响的就是邮政系统内的各级员工，那么它首要的就是要在邮政系统内的媒介作为主投放，其它一些区域性的地方媒体则是辅助性的；而若是对于大众的市场进行区域性的招商，那么酒类行业内的杂志如《新食品》、《糖烟酒周刊》、《中国酒》以及一些财经类媒体如《中国经营报》、《销售与市场》等等就大有裨益。面而若是在某个区域市场铺货率达到一定量时，则可以通过本地的大众媒体如地方电视台、地方报纸、户外广告等。　　

　　根据地之五：发现利润区域　　

　　对于一个品牌来说，必有其最易生存发展的地方。没有任何一个全国品牌在全国的任何一个地方的销量都是第一。　　

　　这与品牌的内涵、个性、品质、品类（浓、酱、清等香型）、营销手法、地区消费水平及消费习惯等等综合因素密切联系，也即对于一个全国品牌来说也不是所有的地区都是其主赢利区域，必有强与弱之分。所以，对于一个急于走出去发展扩大的地产白酒来说，首先要先好一个落角点。　　

　　当然了，这个生存区域并非全是一个地理概念，也可能是一个行业或某类消费场所等等。　　

　　以安徽的皖酒王为例，其最重要的市场利润来源不是在家乡本地，而是在远隔千里之外的广东市场却可以每年带给它近4个亿的销售收入；同样安徽最大的全国性名酒古井贡的主赢利区也不在安徽，包括正在成长的口子窖等等。　　

　　而安徽销量最大的高炉家酒，虽然已相继不断地进入到其它几个市场，但是没有一个市场能够超越在安徽的市场销量。再比如重庆的诗仙太白酒，则以政府用酒为其开拓了巨大的市场空间。　　

　　等等。通过它们，我们发现，并非是所有的区域都是适合一个品牌成长的，尽管白酒文化已渗透到我们的骨子里。企业要因自身资源及优势利于生存发展的市场利润区。　　

　　同样，即使是白酒大王五粮液也不是一统天下，比如在云、贵地区，就是国酒茅台的重点市场。

　　综上所述，发现自身的根据地，才能更好地开展、规划营销推广的市场活动。如果一个品牌能够明确其生存的重要因素所在，通过发现并创造自身发展的根据地，并把它们有机地联系起来，其实就是把握了决定品牌生存的20%的核心竞争力，才能够创造更大的区域品牌，品牌的生命线才将会另有一番生机。　　

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