·家装消费者接触点分类

　　根据消费者行为将接触点分为5大类：

　　·家装消费者接触点的运用

　　1、 家装营销的特点

　　我们从上述接触点可以看到，家装是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了家装企业能够通过短时间的突破快速切入市场。

　　但我们也能看到，家装毕竟是手工过程，不出问题的企业几乎没有。这就决定了家装营销是一个综合、复杂的系统工程。尤其体现在后期工地管理和服务的管理。

　　2、 运用接触点营销的几个要点

　　（1） 充分利用“瞬间”的影响力：家装是低关注度的行业，所以我们要在消费者愿意接受信息的时候，利用所有资源集中传播。这样才能产生最大化的效用。笔者在实际操作过程中总结了，消费者会在这几个时期“兴奋”：一是买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。企业经常会遇到这样的情况，咨询的人很多，但都是期房。家装企业要注意，对这类客户，不要投入太多的精力去跟踪和维护，只要能给他们留下深刻印象就可以了。第二个时期是拿房前1个月，马上要拿房子了，很兴奋，消费者都是憧憬自己梦想中的家。这时候消费者会花大量的时候去看自己的房子，去参加展会，去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。这个阶段，家装企业一定要注意瞬间的影响力，在最短的时间利用各种营销方式，迅速建立品牌在消费者心里的深刻印象。第三个时期是拿房后的1~2个月，消费者有这样的心态，我不懂家装，所以我不要做第一个吃螃蟹的人！我就等，看自己小区里谁先装修，装的好我就找那家，装的不好就排除他。在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地。家装企业在这个时期要花大量的精力投入在工地营销之中。

　　（2） 建立信任最关键：在签家装合同时，消费者不可能看到产品，建立信任感是最关键的。你的工地，你的客户对你的评价，员工的销售语言，员工的行为，你的各种资料，方方面面都要进行细致的管理。很多中小型家装企业总是忽视公司内部的管理资料，比如材料签收单、验房时的注意事项表、验收表等等，不是缺少就是做得粗糙，或者品牌识别系统很乱，这样能产生信任感吗？对公司内部的管理要简单，简单到几个流程就能解决问题，但对客户的管理一定要复杂，签字签得越多他越信任！就像买房，给你张收据你敢付钱吗？

　　（3） 整合推广，把钱花在刀刃上：很多中小型家装企业都在哀叹，没钱做广告啊！通过上述接触点的了解，我们可以看到，只要在消费者的关键接触点进行传播，我就可以省下别人一半的广告费。但很多家装企业还有这样的误区，广告铺天盖地，但自己的宣传册只有几张纸，浪费了大量的资金；或者是只做广告，没有其他营销方式的配合，从上面的接触点看到，低关注度的家装业，整合传播，利用信息的重复刺激迅速占据消费者心智才是最有效的方法。

　　本文作者系中国营销传播网建材、装修论坛版主。现任南京浩亚广告有限公司总经理。专为中小企业提供整合营销推广服务，欢迎大家与我交流探讨。Email： gunandrose1979@yaho.com.cn ，手机：13851450244

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