拜访单部分

　　·拜访前准备工作

　　1) 展业资料是否齐备（公司标准配套、演示资料、名片）

　　2) 客户基本资料掌握（可能存在的问题点与需求意向）

　　3) 联系人的情况（爱好、与负责人的关系、联系人的决策层级）

　　4) 约见时间与地点确认

　　·寒暄开场

　　1) 交谈气氛掌控：好 较好 一般 差

　　2) 开启会谈的方式

　　3) 基本会谈礼仪注意事项

　　·客户背景分析要点

　　1) 所属行业

　　2) 公司规模

　　3) 广告投入方式

　　4) 预算状况

　　5) 主要竞争对手

　　6) 其他网络公司与客户接触状况

　　7) 客户意向主要产品

　　·需求分析（问题点与兴奋点）

　　1) 客户最头疼的问题是什么？

　　2) 客户最心动的理由是什么？

　　3) 客户认可产品的是什么？

　　4) 激发客户购买的方式？

　　·产品推荐

　　1) 产品卖点说明方式

　　2) 产品应用说明方式

　　3) 产品利益说明方式

　　4) 产品组合说明方式

　　·异议处理

　　1) 价格的处理：

　　是否强调产品价值　是否理解客户的真实想法 是否询问客户提出的理由 其他

　　2) 竞争对手的处理：是否贬低对手 是否强调自身的优势 其他

　　3) 售后服务：是否了解公司的服务流程与优势

　　4) 产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能

　　5) 公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位

　　6) 要求资讯的处理

　　7) 借口类异议处理

　　8) 恶意反对意见的异议处理

　　9) 剩余反对意见的异议处理

　　10) 最后的挣扎的异议处理

　　·促成

　　1) 拟采取的促成措施：同行案例 折扣 促销 增值服务 进一步演示　

　　强调稀缺性 客户推荐 资质证书 邀请来公司

　　2）检查是否有以下行为：

　　a、 争辩

　　b、 表达个人意见

　　c、 攻击对手

　　d、 夸大销售

　　e、 越级权限

　　3） 用了哪些促成方法，效果如何

　　a、 邀请式结案

　　b、 假设成交

　　c、 批准结案

　　d、 订单结案

　　e、 其他

　　·保证承诺

　　会谈过程中向客户做出了哪些承诺？如何承诺的？如何提供保证？

　　·售后服务

　　是否制定了有规律的回访安排？后续的服务种类有哪些？客户跟踪对策与后续措施？

　　以上是一个示范的理单工具，作为合格的销售主管，不仅要学会制作理单工具，而且一定要在实际工作中学会应用，可在一天工作开始前和结束之时有规律地进行。理单的工作比较适合单独了解与沟通，要求销售主管细致入微的观察与把握员工的真实想法与问题，在进行理单时，同时也要注意员工的心理状态，只有这样，理单才可能奏效。在这里，笔者特别强调理单必须长期进行一对一理单辅导的重要性：一对一辅导可以使员工感到被重视；二是长期辅导有利于员工形成正确的行为习惯和思路；三是有利于员工与主管之间形成融洽默契的关系，亦有利于团队文化建立与形成。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sellconsulting@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

尘埃落定－－谈销售中的结案技巧 （2006-09-11, 中国营销传播网，作者：方冰） 从销售管理环节谈营销执行力 （2005-07-26, 中国营销传播网，作者：王效斌） 浅谈小企业的销售管理 （2003-12-30, 中国营销传播网，作者：秦国伟） 把握销售管理的脉搏 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Susan Hu） 销售管理中的十大悖反 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第九期，作者：代航）