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经销商管理动作分解营销培训教材（十一） 7 上页：第 1 页 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了！ 一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！ 所谓上传：传达公司最新政策 所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议 所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品供应商代表的本份，做好售后服务。 供应商应的常规售后服务职责：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换及其品和破损品。 业务人员在解决这些问题时要注意两点 1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。 业务人员有时为了让经销商进货，漫天许诺（如：帮您换即期品、帮您退破损、下次给你带来多少促销品等等）。最后许诺不能兑现，经销商会变成“痴情女”，业务员变成“负心汉”——经销商苦苦的等你给他兑现承诺，然后上当受骗永远不再相信你。 如果不在你的职权之内怎么办？就直言相告报请公司批准。 如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准只要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”。经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。（如果经销商的要求明显是恶意刁难、同时又欠公司一笔货款则另当别论） 2、重视经销商的短期利益。 业务员帮经销商铺市、烈日炎炎去贴海报……，大量的市场工作往往经销商并不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，也许他会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这个现象不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现。也许就因为这样一件小事，经销商对你感激不尽。 大多数业务员能够做到以上两个动作，但这决不是全部。到目前为止，所作的工作只能说是服务（SERVCE）,真正的销售(SALES)工作还没有开始。 接下来应该做什么呢？让我们先来回顾一下厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目： 通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来…… 问题是业务员既不是经销商的老婆、又不是经销商的经理，你凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来”？ 靠什么、靠利润诱惑？不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。 靠管理？不对，你没有权力去管经销商。 靠什么？靠客情吗？ 很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈，对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要作客情”“先做人后做事”的谆谆教导。让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、帮经销商开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、经销商截流促销品也睁只眼闭只眼。 业务员的殷勤礼貌会让经销商产生好感、但绝对不会产生尊重，做过火了还会觉得你贱！ 业务员出卖“党”的利益、跟经销商双赢（经销商拿实惠、业务人员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你，他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”也了。 交情对生意有帮助，但效果有限，真正有意义的是客情是专业客情！ 专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。 具体怎么办？ 拜访经销商动作三、库存管理 在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。 库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。 库存管理的基本动作包括 1、 库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期） 2、 1.5倍安全库存管理 说明： 上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量等于什么？ 等于经销商在这一个周期的实际销量 要想经销商在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么经销商最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量*1.5倍 就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可得出。 例：某经销商上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、 业务员是每周拜访该经销商一次 则：周期销量=（上存+上进 —本存）=30箱 安全库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱 本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱 所以经销商此次不用进货 注：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。 所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。 好的业务人员订单一定是算出来的不是要出来的，运用库存管理可以让你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。专业形象也由此可见一斑。 问题是，经销商往往不太相信这一套，你给他念上存上进本存本进、他根本就不认，这时候你怎么办？下期详述。 下期内容预告： 老经销商拜访的后5个步骤 此处连载的《经销商管理动作分解培训》内容的单行本（上、下册68元），现已发行上市。本书分七篇：前四篇讲的经销商管理的操作性内容，以情景模拟的形式描述一个业务员来到新市场选择新经销商、激励经销商的合作意愿、煽动经销商解决“你爱他、他不爱你”的问题、拜访 经销商解决客诉和价格冲突等日常工作环节的专业流程、具体步骤和动作。属于操作性内容，适合基层一线人员学习（或者经理学完了拿给业代去讲。）后三篇针对企业普遍关注的“销售/促销政策制定的技巧、范例”、“冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家”等问题专题讲解。给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。购买产品联系热线：020-61908101、13697435204 刘小姐 第 1 2 页 关于作者：
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