三、肖尔布拉克——2005年中国白酒最具成长潜力的十品牌之一？

　　2003、2004连续两年进入中国百酒工业百强行列，并且在2005年成为中国白酒最具增长潜力的十大品牌，这一切代表了行业对肖尔布拉克酒业实际成长的关注和承认。今年上半年，金六福欲8000万参股经营肖尔布拉克的事件，在业内炒得沸沸扬扬，实际上，金六福管理层就是看到了肖尔布拉克这几年的品牌张力、市场潜力和管理团队。经过2004和2005年上半年，肖尔布拉克成功完成了产品结构完善、组织架构改革、疆内市场的布局、营销队伍培养、品牌提升、企业文化建设等大量基础工作。但从上半年的销售情况来看，虽然整体完成上半年的销售计划，但各个市场的成长并不均衡。成熟市场乌鲁木齐、库尔勒等都呈现一定的下滑趋势，这是因为在这些成熟市场中，一方面作为低端主力品牌的扁特系列产品已经进入了衰退期，另外一方面在全疆范围内，低端市场份额继续受到各个区域中小品牌的蚕食，各个中小品牌从肖尔布拉克成长中获取了相当多有益的经验，这使肖尔布拉克原来快速反应、区域战术的灵活性、市场策略和执行力等方面的优势逐渐丧失，面临的竞争更加激烈。肖尔布拉克酒业要在建立强大的低端产品防御线同时，稳步提升品牌形象，逐步加大中高端产品的市场占有率。事实上，肖尔布拉克用自身的实践，探讨的是一条中国民营白酒企业在迅速完成了原始积累后，如何实现可持续发展的问题。肖尔布拉克的未来任重而道远。

　　四、新安、白杨——明天的早餐在哪里？

　　现代商战最危险的往往是不会一下子被对手打倒，而是慢慢的被吞噬掉发展的机会和成长空间，直到在行业中变得无足轻重。

　　作为曾经在新疆乃至国内部分区域市场都有过一定影响力的新安、白杨的现状，似乎印证了上述的说法，令人惋惜。究其原因，是多方面的，比如缺乏鲜明个性化的品牌定位、体制弊端、人才瓶颈等等。预计2005下半年的新安、白杨的部分单品比如新安的粮烧、三两三等会在某些区域市场缓慢的走货，其沉重的债务、频繁更换的管理团队、资金缺口等等问题，使新安、白杨在市场中很难有闪光的表现。

　　五、三台、古城——概念等于销售力吗？

　　应该说2005年上半年，从市场表现来看，三台和古城要远远好于新安和白杨。但这两个刚刚实现改制的酒企仍然面临着许多严峻的考验。抛却资金、管理等技术层面的问题不说，目前三台、古城最主要的是应该重新审视自身的品牌定位。

　　丝绸之路作为东西方之间的经贸之路、文化交融之路、宗教传播之路，历史作用勿庸质疑。因此，曾经作为丝绸之路北道重要驿站的三台、古城依仗得天独厚的地理位置，一直推广历史的品牌。但在这一点上，笔者发现，陇酒借助了墩煌的影响力将丝路文化演绎的淋漓尽致。而作为新疆丝路文化的代表三台、古城的声音却弱了许多。

　　因此，2004年三台将其原来的弘扬丝路文化与文明的品牌主张，提炼为“千年古镇，酿造专家”的传播语时，其底蕴普遍受到业界质疑。笔者认为就这个品牌定位而言，三台还有两点没有做透彻，一是品牌聚焦。“千年古镇”只是个概念，它需要一定的历史积淀作为支持，如果三台能将紧紧围绕着北庭文化做文章，结果或会不同。二是“酿造专家”的提法，也缺乏足够的史实、技术和英雄人物等作为论据。所以受到质疑也是在所难免了。

　　关于新疆白酒比较早的文字记载，分别是明代的《兰州县志》和明陈诚所著的《西域番志》，所提及的地点就是古城酒所在地奇台。因此古城讲自身定位为“新疆酒源”，并力推“新疆第一窖”。

　　长期以来白酒的经营者们认为越是历史悠久的概念越有品牌价值，这是一个误区。我们发现，五粮液的历史也只是追溯到清代而已。杜康是中国酿酒的鼻祖，但杜康酒的市场表现大家都有目共睹。事实的关键在于市场运作、品牌传播。

　　就三台、古城而言，笔者认为作为两家尚未完成资本的原始积累的企业，急于想将品牌力转化为销售力还为时过早。

　　2005年上半年，三台工作重心下沉至村级网络、以赊销的方式在生产所在地的根据地建立防御市场；古城加大了新品研发和买断商招商力度，并在淡季强化旅游市场的销售，似乎是在喧哗之后的回归。

　　六、冬不拉——2005年的一匹黑马吗？

　　2005年来自伊河酒业的冬不拉横空出世，一连推出了六款20元以下的低端产品，并以瓶瓶有奖，其中中奖率高达50%的再来一瓶等渠道激励手段，大规模抢占渠道资源，刺激终端销售。在品牌塑造上则借助伊犁美酒的声誉，大打酒乡概念，一时间在乌鲁木齐及南北疆流通领域形成一定的声势。

　　因此有人预言说冬不拉是2005年新疆白酒的一匹黑马。

　　笔者认为冬不拉目前市场运作的目的很明显，即想通过不计成本的自杀式价格战，在下半年其他品牌新品尚未上市之前，迅速完成对渠道的占领，这说明了现在有的六款产品只是一种战术行为。无数事例已经证明，价格战始终不是竞争的主流。冬不拉以牺牲利润为代价实际上仍然面临着巨大的潜在危险。一方面高中奖率很容易让理性的消费者怀疑其品质；另一方面现阶段的战术产品未必对未来的赢利产品的销售起到拉动的作用。一旦形成不了现金流的良性循环，资金链出现断裂，那就是一场恶梦。

　　应该说2005年下半年新疆白酒的营销环境预计要好于上半年。从内需来看，内地棉花欠产，国家增大新疆棉花配额，以及即将建立的中哈自由贸易区等等，对新疆白酒来说都是利好的消息。但是10月是穆斯林的斋月，对餐饮消费应该是有一定影响的，也增大了下半年各酒业公司完成销售任务的难度。

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