情境确立，吸引消费：

　　黄金周期间，零售商家所营造出来的情境是消费者决定是否进入店面进行消费的关键所在。心理学呈示，人们将会在接触的头7秒做出判断，而不论是个人还是商家，让我们借用海飞丝那句的名的广告词来说明形式：“你永远没有第二次机会创造第一印象。”（You’ll never have a 2nd chance for the 1st impression！）

　　在此，价格战并不是唯一的竞争武器，高度同质化的情况下，比拼价格将会造成行业的恶性竞争，不利于行业的共赢。围绕产品与服务核心，零售商面临两个选择：第一、在同一个商圈内，比竞争对做的更好：向消费者提供更优质的产品、更体贴的服务、更优惠的价格；第二、在同一个商圈内，零售商向消费者提供独特的、只此一家的服务与商品。北京的零售商今年已经开始有意识地在黄金周引进一些国内所没有的品牌。值得注意的是：情境的核心仍然在于产品与服务，但产品线的组合、服务的倾重更关注消费者的节日心情。

　　案例：国庆黄金周首日 华南MALL迎客近10万

　　国庆黄金周，华南MALL以其鲜明的娱乐动感特色，两公里长的水道和众多的大型机动娱乐设备，吸引了近10万名游客前往游玩，成为我市假日休闲的一个好去处。

　　记者在华南MALL看到，到处都围满了游客，过山车、极速风暴、九霄惊魂等较为刺激好玩的机动游戏前更是排满等待的游客。

　　据了解，为加大对客流的吸引，十一黄金周期间，华南MALL特别推出“黄金大汇演”，组织卡通明星嘉年华巡游活动，同时还推出适合一家老少游玩的“太空充气城堡”，让家长和孩子在游戏中体验快乐。　　

　　情绪主题，推动消费：

　　黄金周期间，消费者的购物时间更加充足，购物的心理准备更加充足。其结果是：消费者滞留在销售现场的时间会增多，他们愿意花时间来了解商品，或体验不同的服务。而这些服务与体验将最后影响和决定消费者的购买决策和感受。同时，消费者、销售人员之间的情绪会互相传递、影响。在零售店铺内形成“气场”。大型购物中心（摩尔）、大商超都具备了聚集人气，让消费者进入集体无意识，以及更加感性消费的能力和可能性。

　　所以，节前，零售商家的主题建立引导、人员培训、奖励激励制度等都非常重要。零售商必须要找到黄金周的代表主题，以主题来打动、吸引内外部的客户，与消费者的情绪形成正面积极的层层推动。

　　案例：金源新燕莎MALL——休闲购物月　

　　位于北京苏州桥西的金源新燕莎MALL为了配合“十一黄金周”，特推出为期一个月的促销活动。为了便于本市和外地来京旅游顾客的观光购物，这家集购物、休闲、健身、娱乐、饮食于一体的大型MALL，还特别印制了精美的“欢乐家庭，欢乐MALL”购物指南图。消费者可在四环内4A级加油站和金源新燕莎MALL店内领取。指南图中明确标出入驻金源新燕莎MALL内的每家店的具体位置以及各类促销信息，从图中消费者可充分感受到“新品多多、折扣多多、欢乐多多”。活动期间，在MALL里累计购物满500元即可到一层服务台领取“惠吃惠喝惠玩惠乐惠券”一张。凭券上的特惠角可享受金源时代购物中心指定商户的特别优惠。SHOPPING MALL中富有特点的电影院、运动俱乐部、溜冰场、夜总会及众多餐饮商户均参加了此次活动。　　

　　情感升华，永续消费：

　　让零售商头痛的是：黄金周带来的往往是泡沫经济。把黄金周前后两个月的销售额分摊一看，结果并没有实现真正的利润增长。消费者只是集中购买了批量商品。

　　黄金周价格战带来的弊端之一：如果我们仅仅以价格因素来吸引消费者，那么什么价格回调后，部分的消费者必然因为相同的原因离开。零售商牺牲价格并没有带来稳定的消费人群。

　　解决这个问题的关键就在于：通过黄金周促销，零售商究竟可以得到什么样的好处？这种好处是否满足了消费者的某种情感投射？消费者是否愿意为了这种感受而不断回到这个平台上来？

　　所以，零售商必须要超越商品，借黄金周之力与消费者建立情感纽带，最后形成牢固的情感联系。

　　案例：正佳广场国庆黄金周举办大型恐龙展

　　2005年10月1日至31日，五具来自北京自然博物馆的完整恐龙化石以及恐龙蛋、恐龙趾骨，在亚洲第一MALL正佳广场公开展出，同时供广大市民免费参观。此次在正佳广场展出的恐龙化石，种类齐全、规模宏大。大有亚洲最长的“井研马门溪龙”———长26米，在全球范围均享有盛誉，曾出访多个国家和地区，是北京自然博物馆的“镇馆之宝”；小有如家猫般的“鹦鹉嘴龙”。既有恐龙的祖先原蜥脚类“许氏禄丰龙”，亦有槽齿类的“无齿芙蓉龙”。在历次商业展览中,本次大展介绍恐龙的资料最全、图片最多，从世界恐龙史到中国恐龙史，到恐龙生活习性介绍，到恐龙趣味小知识，相关电影、讲座、征文比赛、绘画比赛等，应有尽有。部分成石率高的恐龙化石，还可以由观众触摸，是普及自然科学知识的绝佳机会。　　　

　　黄金周的七年之痒，在旅游业、交通业彼此制约、局限的前提下，却为零售业的发展提供了一个更大的发展机遇与平台。

　　以黄金周为契机，零售商与消费者之间有了以感性为主题的消费新关系的可能性。而这种以消费者的情绪、情感为核心的全新关系，将会为未来的零售行业发展带来更为广阔远大的前景。对此，我们正拭目以待。　　　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

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