在区域市场餐饮渠道中，“众人争挤独木桥”的拼杀情形随处可见，而面对战略层面上具有“主战场”意义的餐饮酒店日渐升高的费用门槛，无论是新品牌还是知名品牌，大多硬着头皮互相嘶杀，进店费、开瓶费已经成为众所周知的所谓“潜在行规”。这些高额的的市场成本都是大量酒水品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让酒水餐饮运做步履维艰，而其衍生出来的“暗扣”、“二次兑现”、“累计返现”等变化多端的促销手段和方式更使酒水运做商疲于救火，应接不暇。笔者就服务过的代理G品牌红酒的A公司遇到的一则促销竞争案例，对酒水餐饮终端促销存在的细节问题和应对策略做如下浅显分析：

　　A公司为G品牌葡萄酒HB区总代理商，经过几年以餐饮渠道为主的市场运做，G品牌葡萄酒已经成为A公司所在城市BJ市的一线品牌，而且餐饮终端数量较大，网络覆盖整个BJ城区，销量相对稳定；但Z品牌的进入却使G品牌餐饮渠道销量出现了明显的下滑，究其原因是Z品牌在重点餐饮终端举行如下促销活动：

　　（表1）

名称	售价（元）	开瓶费（元）	促销方式	兑换方式
Z高档干红	６９８	３０	针对酒店服务员刮卡（3\5\10\20\60）按分兑现	５元／分
Z中档干红	３２８	１０	针对酒店服务员刮卡（1\2\3\4\5）按分兑现
G高档干红	７８８	３０	无
G中档干红	３５８	１０	无

　　促销前后某单店周销量对比：

　　（表2）

名称	Z高档干红	G高档干红	Z中档干红	G中档干红
促销前	３瓶	９瓶	１６瓶	５３瓶
促销后	８瓶	７瓶	３２瓶	３８瓶

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

拿什么来拯救你，俺的餐饮终端 （2009-12-07, 中国营销传播网，作者：王军辉） 餐饮终端销售的四个关键人物 （2007-05-30, 中国营销传播网，作者：杨旭） 餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经 （2007-05-14, 中国营销传播网，作者：杨旭） 如何把培训做到酒楼终端去？ （2005-07-11, 中国营销传播网，作者：胡绍宏） 终端隐伏的白酒危机 （2005-04-28, 中国营销传播网，作者：戚海军） 盘点国内红酒十大品牌 （2003-07-02, 中国营销传播网，作者：朱强） 酒水渠道三费探究 （2003-06-30, 中国营销传播网，作者：许瑞、詹强）