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雷士速度 7 上页：第 1 页 销售变革 能够让雷士每年以80%的速度增长的动力并非只来自品牌的影响力，吴长江虽然是工科出身，但是对销售的把控能力却让雷士成为业内增长速度最快的企业。 在创立公司一年后，吴长江发觉靠传统的渠道铺货销售并不能提升公司的品牌价值，虽然这很快能提高市场占有率，但是“NVC”的标志却和其它国产二、三线的产品混在一起，“这并非是我想要的结果。”他说。因此在1999年，雷士决定在沈阳开设第一个专卖店，以塑造品牌形象。 这在当时的照明行业中还是破天荒的做法。由于专卖店属于前期投入较大的项目，结果可想而知，在很长一段时间内，沈阳的店都没有赚钱。但吴长江还是决定继续在全国铺开，而相当部分的资金则是来自传统渠道销售所得。 幸运的是，这种做法也得到了经销商的支持，一个让同行称赞的原因是，雷士在发展不少城市的经销商时，并没有完全从公司外部遴选，而是让公司在各地的销售队伍转变角色，变成代理商，同时加大公司对他们的支持。此举让雷士非常迅速地深入市场，“因为这些销售人员以前是雷士的员工，既对公司的决策有很深的了解，也在当地市场有一定的资源。”PAOS的总经理吴政哲说。因此尽管雷士前期的不少专卖店有亏损，但是6年之内，还是在全国设立了800多家专卖店，而从前几年开始，这些专卖店也逐步盈利。 不过，仅靠传统渠道加专卖店的形式并不能让雷士的销售实现更高速的增长。在今年4月，吴长江再一次对销售管理进行手术，将全国数百家经销商中规模较大的数十家整合成35家运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台，至于其他规模较小的经销商，则直接与各自地区的运营中心接触，不再通过雷士统一管理。 这种将销售权力下放的做法赢得了规模较大的代理商的支持，却引起了一些中小代理商的抵触，在后者看来，如果不能直接从雷士拿货，与雷士建立紧密的联系，很有可能会在雷士的营销体系中失去地位，一些心理落差很大的地方代理商还给吴长江打电话，称强烈反对这种做法。此时吴长江显示出了强硬的一面，一方面他出面安抚这些经销商，在今年的经销商大会上也向他们说明这种变化带来的好处，另一方面他还是要求执行人员坚定地完成变革，甚至命名为“完美风暴”。 最终这些做法很快取得了效果，仅在浙江、江苏和山东试点期间，雷士的销售人员和运营中心的员工在15天之内就让这三个省的有效销售网点新增了100多个，首批销售回款额达到了近1000万元。在全面实施后的几个月，每月销售额都过了8000万元，今年的网点数量预计也将达到18000个，而在吴长江的计划中，这种新型的营销模式将是明年公司销售业绩翻一番的关键。 成熟公司 雷士在品牌和营销上的成绩终于引起了跨国公司的注意。去年飞利浦总裁柯慈雷在上海了解中国区的运营情况时，曾经详细询问过公司员工对雷士这个中国照明市场的新锐的了解程度，在回到荷兰总部后，又向飞利浦的照明部发出学习雷士对销售把控能力的指令——这还是中国照明企业历史上第一次获得国际对手如此的尊敬，以至于外界有传闻称，飞利浦有可能在适当的时候收购雷士。 而在广东当地，雷士的影响力也日渐高涨，除了在广东省内发展了数百家供应商外，近期还投入了数亿资金建设工业园，建成后雷士将告别现在仍在使用的破旧办公楼，将生产、研发、销售和行政等职能统一在新地方办公，在惠州通往广州的机场高速路上，绿底白字的“雷士照明”形象广告牌也在一旁竖立，“这是我们必须要走的一步。”吴长江说。 不过吴长江希望雷士获得的变化还不止这些，由于海外上市的计划已经提上日程，他更希望在公司治理结构和内部的管理机制上做出调整，让雷士看起来更像一个成熟的公司。比如在人力资源上，除了新近设立的人力资源总监职位外，还聘请了来自飞利浦的人员，同时也扩大了对高校毕业生的招收人数。在财务管理上，也让原来各个部门的分散的财务管理统一到公司的财务部，对销售队伍也进行集中管理，让各个区域市场能协调发展。而在外部支援上，雷士则请了惠普的专业人员来给公司职员做指导。 毫无疑问，这是为雷士向一流公司靠拢而做出的内部努力。 但雷士仍需注意前路的风险。由于跨国公司目前只是集中在光源领域，在灯具方面还没有大规模介入，而且在国家大型工程建设中，跨国公司也更有竞争力，因此雷士要和跨国公司直接竞争，还需要下功夫。至于内部管理体系，业内人士也担心，吴长江和董事会的成员只有民营企业和国有企业的管理经验，一旦公司国际化的程度越来越高，很可能在这方面也会出现短板。 不过吴长江并非轻易服输的人，在毕业刚刚参加工作的时候，他就提出过一项企业管理改进方案，但被他所在的国企领导严厉地批评为“不务正业”。受此事影响，他决定离开西安到广东去实现“管理自己企业”的梦想，并二度创业。而今，他的目标除了要让公司继续完善，无论在制度和管理上都领先同行外，还要在今后数年把销售额做到50亿，成为最国际化的中国照明品牌。 “这并非只是一个梦。”他说。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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