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一场没有硝烟的战斗－－汇源“果肉多多，滋味浓浓”青岛路演活动实录 7 上页：第 1 页 二、小插曲 7月15日下午即将下班的时候，突然接到场地方面的电话，城管又批了一家L，原因是他们和广播电台合作公益节目。另一家W品牌在补前期因为下雨延误的活动。场地负责人急忙与对方协调，一定要把我们的场地给留出来。场地方面同意了。可是第二天中午，负责佳世客超市的业务员来电话，告知L品牌占据了我们的位置。听到这个消息，我们很是吃惊，已经答应的事情，为什么又改变了。为了了解更详细的信息，我们又去了一趟现场。对方拿出当地电台的关系来压我们。笔者搬出了汇源是个大品牌，这次是在全国巡回演出，到时候省电视台的人还过来录象（后来，找了公司的一个会录象的人过来冒充）为由，几经协商，L品牌终于答应如果我们帮忙，就将舞台搬到另一个地方。当天晚上，场地问题终于协调好。 三、现场斗智、击败双雄 周六下午，在协调场地的同时，笔者考虑到如果第二天不早早占据场地，极有可能会被其他两家占据更大的位置。我们汇源有句话说的好，汇源果汁作为果汁行业的强势品牌，必须体现在每一个地方，无论是商超陈列，还是路演活动。于是，通知路演公司当天晚上前来搭建舞台（舞台必须是1.2米，高出其他两家一倍），并且要准备一个拱门；所有的促销人员、服务人员在第二天早上6：30前来场地，首先要将货物和太阳伞拉来，为的是提前占据好的位置。 当天早上，当物品早早拉到，太阳伞已经将广场占据了大部分位置，等待演出的时候，天下起了雨。但是看到进出此处的人众多，节目暂缓，促销人员已经开始了他们的工作，销售工作开始。当10点左右，天慢慢变好的时候，现场的其他两家才开始搭建帐篷，分组到位。这个时候，我们的拱门也已经树了起来，放在进入现场的位置，从远远的看来，就是汇源果肉产品促销活动现场。根据人流分析，我们又安排了机动组人员组建一组，放在广场出口处，以进行终端拦截。其他各组组长、保管、促销、试饮人员都已经各就各位。 为了在现场这个小小的舞台上打好这场三家竞争的“战斗”，我们在活动开始前又召集了所有的分管人员开会，重申了活动方式和组织安排。 活动开始之后，各组第一组的人由能喊会道的王经理负责，所有进入佳世客广场的人员都会听到他的声音：欢迎进入汇源果汁“果肉多多，滋味浓浓”活动现场，欢迎品尝。这个样子，所有的人员都会有一种先入为主的印象，觉得这就是汇源果汁的活动现场。第二组、第三组的人员放在中间，主要是对应对面W品牌的两个组。同样有关键的两个组长负责。第四组放在边上，主要对应L品牌。临时增加的五组，放在另一出口（同时可做进口）处，进行拦截。现场音乐响起的时候，人员开始聚集，等主持人上台的时候，人气已经基本上被吸引到了这边。活动初步显示胜利的迹象。 需要提到的一点是当天下午节目开始的时候，乐队热场时，原先正在观看L品牌活动的人员，呼拉拉过来了一大部分，最终导致对方早早收场。当天下午，与W品牌的老总在聊到本次活动时候，他连着说：你们的组织太严密了，细节方面做的非常好。以至于对方的业务经理偷偷地找到我们的演出人员问，你们是不是给汇源做活动的那家，下一次给我们做好不好。最终，统计销售量，W品牌销售了3000多元，而我们汇源的销售额却是他们的2倍多，共8900多元。其实，最关键的还是当天吸引的人气，他们在观看节目、参与节目、品尝产品的同时已经领略了汇源的大气，并且在心目中已经树起了汇源果肉产品的形象。 四、一点心得 综观本次活动，我们可谓是在这场没有硝烟的战斗中打了胜仗。众所周知，现在的饮料销售旺季，众多的饮料在做促销、做活动，已经很难吸引消费者的目光。但是为什么我们的活动就能成功？笔者认为细节两个字至关重要。“细微之处尽显大将风度”。其实，活动只有在比较中才能体现出谁胜谁负。活动做到消费者的心目中，那才是真正的活动。而这一切，所有的都是要在细节中体现。把细节做好，执行也就能到位了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为青岛汇源公司市场部经理，联系电话：0532—84602079，电子邮件： hlddad@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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