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区域经理入行经验谈 7 上页：第 1 页 6、以情动人的原则。客户当中尽管存在昧着良心的“暴利枪手”，但绝大数客户毕竟是好的，因此，真实的感情往往能够打动他们，并获得他们的帮助，促进产品上柜及其营业主推。 7、以深入细致的工作获取目标经销商或代理商尽可能详细的信息。所谓知己知彼，百战不殆，了解目标经销商或代理商的详细信息，可以少走弯路，在短时间之内找准攻关方向。可通过代理商、经销商这些渠道获取信息，作为同龄人或同路人，可以很容易与他们沟通，获得一些信息，但由于自身工作性质的局限，他们提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但通过与他们的沟通，可以知道谁是起决定作用的关键人物。通常做县级城市的其它厂家业务人员远远不止一人，会有很多厂家的代表在做，要常常虚心向别人讨教，从中也可获得重要的信息，而且同为一地的市场人员，这种沟通得来的信息往往非常有价值，甚至可以马上就可以用。 8、勤奋，善于自我激励。对于刚入行的市场推广员来说，勤奋至关重要。笔者初到某县级市场时，前3个月几乎没有睡过一个好觉，吃过一顿安心的饭，人瘦了好几斤，笔者要求自己必须做好，把完成乃至超越销售指标的想法融入了自己的血液。在新营销人员渡过最初期的市场熟悉阶段后，就逐渐开始了市场的营销运作。笔者建议不妨用一种比较法，一个产品要想畅销，无非是在产品质量、性能、品牌、价格、促销手段等方面取得优势。在市场营销中不仅自己要创造好的营销方案来提高自己，还要会借鉴别人的优点来发挥，不断观察竞争对手的产品营销手段。用自己的产品营销手法不断与竞争对手去比较，发现差距自己有能力改变的马上去做，自己没有能力改变的要想办法用可替代方法去缩小与对手的差距。这样通过不断思考去实践，就逐渐的具有了市场意识。 例如，笔者初入市场做影碟机时，市场上许多厂家宣传DVD3解码、6解码甚至9解码、11解码，而笔者所在公司始终都是宣传1+1逐行扫描加双解码。在终端销售现场就有消费者提出，“你们品牌的产品是不是太落后了，人家金*4解码、万**7解码等，而你们却只有双解码，是不是产品功能不全。”我则说：“先生，你说得对，我们只说我们只有双解码，但在影碟机行业来讲，只要对DVD了解一点的人都知道。DVD中只有AC-3和DTS为真正意义上的解码。而其它什么3解码、7解码等都是商业性的宣传，也就是说是对不了解DVD常识的消费者的一种欺骗。而我们公司的经营理念就是本份，所以我们的产品虽然也具备HDCD或数码相册等所谓的3解码或4解码，但我们也只会去宣传真正意义上的解码，这是对消费者负责！” 9、广交朋友的合作理念。在今天的市场形势下，要能够完整体现公司原则与立场，做好区域市场的各项工作，需要我们不仅限于思考与我们已经习惯的客户合作，更要求我们能够建立广泛的合作。这种合作应立足于提高自己的思想意识，提高自己的服务水平，体现客户与公司的利益共存，而不应是成为经销商之间相互打击的武器，甚至参与经销商之间的竞争。区域经理要有超越市场与利益的境界，能够准确认识客户的市场与形势，把握客户之间的利益与矛盾；当难以回避矛盾时，要具备善于化解矛盾的能力。在区域市场内通过自己的工作来体现自己所服务企业的品格，体现着市场推广员的职业品格，这种品格也是你能否赢得广泛客户与广泛朋友的基础。 10、对工作保持上进心。别人能做到的，我也能做到，也许还会做的更好！营销的工作压力很大，主要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有，当个人在区域业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上轨道后，我们始终应牢记着‘业精于勤荒于嬉’的至理名言。要有愈挫愈勇的必胜心，输给对手并不可怕，只要找到症结所在，重震旗鼓，坚定必胜。但，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。 原载：《现代家电》05年18期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： emktlj@soh.com、[email]emktlj@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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