无论是销售经理，还是业务人员，都面临着以上压力，而如何寻找增点点，如何完成销售任务，是从事业务工作最为头痛的事情。

　　一、了解目标市场

　　要充分了解我们所负责的市场。如每个业务人员必须对自己负责的区域做到了如指掌，具体到每个地区、每条街道、每个单店都销售我们的哪几个产品，每个产品的销售情况如何？只有掌握了这些基本资料后，才能有的放矢的对自己的市场进行有针对性的运作。具体方法是：将所负责区域市场走一遍，而不是跑一遍，并画出商店、产品分布平面图。

　　二、寻找增长点的途径

　　1、向现有的消费者推销更多的目前产品。一般情况下，我们称之为市场渗透，我们一般情况下可以通过加强分销提高铺货率，加强终端宣传引导（增加该食品的食用方法与频率）等方法来促进现有消费者的购买。

　　2、改进目前的产品并更多的推销给目前的消费者。如果产品形象或品牌在终端老化，或者消费发生转型。我们可以将目前的产品进行改进，形成符合目前消费者特点的产品，提升原来产品、品牌在消费者心中的新口味、新包装、新形象。

　　3、设计开发可吸引现有消费者的新产品。这也是目前流行的水平营销，根据目前消费者习惯、消费心理、消费行为的研究，开发出适合消费者的产品。

　　4、对渠道进行细分，并专业化运作。只要有消费者的地方，我们的产品就要到那里，达到无外不在。因此，我们必须细化渠道，进行渠道专业化运作。渠道专业化运作主要是为了扩大产品和消费者的见面率，从而达成更多的销售机会。因此，我们必须针对一些渠道进行细作。

　　首先，我们要把渠道进行细分。如食品业的主要渠道有批发（副食）、商超、学校、餐饮、工厂、团购、文体、旅游点等。我们首先要抓大放小，首先把批发渠道做好，因为批发渠道辐射众多的小商店。这些小商店及部分家庭消费形成了批发市场。而商超为近年来发展较大的一种业态，良好的购物环境及超值的价格，引起了大多数消费者的青睐。

　　而学校渠道目前人口为2.85亿人，加上学校的消费群体大多数为学生，学校比较封闭，因此，学校渠道相对较好运作。运作好学校渠道不仅加快消费，而且能从小培养消费者，形成消费习惯，最终培育成我们的终端消费者。

　　5、向新的渠道提供并推销改进后的产品，使改进后的产品进入新渠道。

　　6、为新的渠道中的潜在客户设计开发新产品。有人的地方，就存在消费，找到新渠道，就找到了新的消费群体。而每个渠道中的群体消费习惯是不相同的，因此，我们针对此渠道消费者进行研究，并开发出适合其消费的产品。

　　7、向新消费者推销目前的产品，以和基本相同，只不过是从消费者的角度来进行阐述的。

　　8、向新消费者提供并推销改进后的产品。

　　9、设计开发新产品并推销给新的消费者。

　　当然也有其他的增量寻找的办法，如按消费者分的话，增加原消费者的消费量、不断开发新的消费者。市场的成熟程度来分，可分为挖掘空白市场、做透夹生市场、做实薄弱市场、强化成熟市场等。按产品可以分开发新产品市场，挖潜老产品市场等。以上增长方法的分类不同，市场的操作方法不同而已。我们所做的是根据我们所负责区域市场的情况，选择自己的增长方式。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhgj516@yaho.com.cn

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