难题七：

　　美孚1300产品，曾经是中国大陆市场份额最大的产品，拥有非常高的市场知名度，产品质量也非常出色。但是由于入市时间长，价格基本透明。因为没有利润，渠道客户基本不愿经营该产品，甚至在有消费者主动要求购买时，诋毁该产品，推荐利润较高的竞品。因此该产品的市场份额急剧下降，EXXON-MOBIL公司不采用特价措施的话，就不能保证产品销量。同时由于该产品是全球统一产品，不会单独为中国市场设计，也不可能重新包装上市。

　　显然美孚公司不打算采取特价或改变包装之类的方法刺激销售。他们希望得到成本更低的方法。

　　背景：

　　几乎所有的成名品牌都会遭遇“美孚”的尴尬。这些品牌在初期以高额利润率吸引商家，待价格透明后，商家因为能够为其带来其他品牌的货源机会而继续热衷与这些品牌的合作。然而，这样导致了其他品牌的成长机会和商家谈判地位的上升，一段时间以后，商家逐渐建立了其他品牌的地位，这时如果那些著名品牌拿不出新产品或其他营销、销售举措，将面临流通环节中的“靶子”地位，作为其他品牌容易进攻的目标而无还手之力。

　　分析：

　　一些著名品牌以为一朝功成名就就可以坐享其成，以所谓品牌的强势对渠道为所欲为，这样会逐渐失去渠道的信赖，目前“美孚”和“壳牌”其实都遇到了这样的问题。以“统一”“昆仑”为代表的品牌的迅速成长和崛起，使他们的市场销售份额迅速委缩。在这种情况下，作为销售人员所面临的压力是非常巨大的。

　　解决：

　　作为销售人员的解决之道，在我们看来主要是多层面与商家建立更好的客情关系。除了与商家的老板之外，尤其要与其一线的销售人员建立工作与私人的友谊，甚至可以帮助商家做一些零售与分销工作，这样可以为公司的后续举措赢得时间。因为在商家的眼中这毕竟是一个有实力企业的著名品牌，以后的交道还是要打的，目前的做法只是满足一些眼前的利益和多争取谈判筹码而已。当然，“美孚”如果长期拿不出适合中国市场竞争的包装规格的话，还是要被边缘化的。

　　引用商务谈判中的一句名言：永不让步，除非交换。目前销售人员就要改变谈判策略，既然价格不能谈判、促销不能谈判。那就只有谈客情服务了。在这些方面的投入对一个企业而言只是增加或许只有0.2%的人员费用，但换来的是对客户的人情服务与尊重。　　

　　拓展：

　　居于市场领先或垄断地位的品牌其实只要低下自己高傲的头颅，尊重商家的人情利益和情感，还是可以赢得时间获得商家的尊重与配合的。

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