三.香飘校园借船出海

　　学校一直是多喝乳业十分关注的目标消费群。香飘学校主要是通过与学校师生的互动，建立学校消费者对多喝乳业品质、品牌认同。并且让学生把活动信息带回家里，为下一步香飘社区活动打下有利基础。

　　校园活动一，免费品尝、营养不放假。

　　将多喝乳业印制的课程表交给学校，由班主任老师将课程表发放给学生，其中课程表背面设计为多喝乳业产品信息。学生凭借课程表可以获得多喝乳业赠送的果条一个，并获得多喝乳业赠送的签字笔一个。

　　同时，在指定学校推出关于贫困生与优等生赞助计划。A类学校为学生人数为1000人以上，给5个特困生，5个优等生名额；B类学校为学生人数1000人以下，给3个特困生，3个优等生名额。

　　另外，成立多喝希望助学计划，给每个特困生资助学费八百元；推出多喝学生健康计划，对每个特困生赠奶一个学期；实行特优生奖励计划，对每个特优生三百元现金奖励，同时免费赠送多喝奶两个月。要求学生与多喝乳业签定一个小协议，多喝乳业将使用这个学生素材做一定传播。这样可以将活动颁奖仪式变成多喝奶有效的传播机会，同时新闻媒体也可以有报道主题方向。

　　通过免费赠饮吸引学生关注活动，针对特殊学生群资助和奖励计划，建立学生消费忠诚，形成学生、家长、企业之间的互动，促进销售。

　　学校活动二，“红河小记者，欢乐多喝行”行动

　　与红河州教育局合作，在红河州所有学校举办参加选拔活动，通过选拔活动使多喝乳业活动获得广泛的参与。

　　活动的内容主要是，上午参观多喝乳业高原牧场，下午所有冬令营营员参观现代化生产基地，晚上享受多喝乳业牛奶品尝活动、牛奶知识竞赛；第二天，白天，体验牛奶生产、我是多喝小小科学家或工程师演讲、自己生产牛奶自己品尝。晚上在合田民俗村举行篝火。另外，举办多喝小记者活动，撰写多喝见闻，对获奖作品在报纸上刊登，与《红河日报》、红河电视台合作，对活动进行全程报道，吸引社会眼球。　　

　　四.香飘社区促销增温

　　我们对红河州13市县所有社区进行全面的清盘，确定了合作意向。在这次活动中最关键就是这第一步；因为大部分社区居委会一般是不支持这种活动的。经过我们的说服和了解，最后确定了两个形式。

　　社区活动一，社区座谈会。

　　邀请社区有影响的意见领袖参加“浓情多喝，香飘红河”主题座谈会。邀请参加座谈会人员必须是社区意见领袖。如，居委会主任、领导人家属、物业负责人以及教师、医生等有公信力并且善于传播人员。首先对多喝乳业在产品品质、包装、服务、价格、等方面问题，征询消费者意见和建议。同时，社区访谈员就多喝乳业现在状况跟消费者做正面的沟通，并做针对消费者疑问的回答，针对竞争对手攻击的回答，针对乳业发展趋势的回答以及针对多喝乳业未来发展的阐述。最后，选择社区荣誉质量监督员，将在每一个社区产生一名荣誉质量监督员。

　　这个部分主要是针对竞争对手的恶意攻击进行必要还击。同时把企业最新的产品、质量、技术、设备等总体发展信息等传播出去。同时，培养社区消费者对多喝系列产品的信心，形成有利于多喝产品消费的市场氛围。建立老顾客消费多喝牛奶价值感，培养新顾客认同感，吸引游离消费者。形成科学的与社区消费者沟通管道，为未来不断推出新产品奠定牢固的沟通基础。

　　社区活动二，免费品尝、免费抽奖

　　免费品尝免费抽奖，社区采取门牌号直接抽奖，然后贴出“寻人启示”（中奖名单），通过寻人制造轰动效应。5％的中奖面，奖品20元左右产品和礼品。

　　借此拉近多喝企业产品与消费者的近距离亲近，展示多喝企业实力，品尝产品口味，建立公众信心。配合专卖店的“金牌定奶户”等活动，眼球聚焦，话题性传播。　　

　　五.盘点疏漏奶点收网

　　经过前面的宣传和活动推动后，我们需要仔细盘点自我，找到疏漏的地方，从而实现渠道的全面强势覆盖，销售的稳步增长。

　　我们发现还有部分情况需要扭转。首先，竞品的部分消费者对多喝还有将信将疑；其次，活动中部分专卖店的火爆场面没影响周边竞品的客流量。因此我们要单刀直入，围截竞品奶点，并全面收网。我们的抢夺战，主要围绕最终端的奶点进行，并使用感情拉拢加利益诱惑。

　　策略一：巩固自已的奶点

　　盘清自有奶点的地点和销量情况，针对此制定销量梯级奖励政策，提升自已奶点的单元销量。继续提升多喝奶在自有奶点中的形象，完善自有奶线服务体系。

　　策略二：抢夺竞品奶点

　　目的是抢夺新客户。盘查、摸底竞品奶点，宣传我们的活动和产品，建立初步客情关系。然后给予充分的政策，帮助其进行销量和利润分析，用利益来诱惑它。同时安排奶线人员送货、铺货，把我们的货铺入竞品奶点。这些争夺战，完全可以一对一、面对面的跟进。我们就是要把降低半信半疑人购买的门槛，把购买的门槛从年降到月再降到袋。

　　我们还针对性的对终端进行服务宣传（活动POP，活动DM，陈列，卫生等），并安排人员协销，客情深入，随时宣传我们产品和最新政策。另外，还加强了消费者激励，两袋为一门槛，每买两袋巴氏奶送一袋果条。当然，终端活动生动化，充分利用空白海报等也是要持续进行的。

　　我们还针对性的再次推出杀手锏活动“超乎你想象，说说就有奖”，只要你针对消费者主动推荐多喝奶，就会享受奖励政策。如果恰好你推荐的时候，遇到多喝的工作人员（扮作消费者）就可以得到现场大奖。为了防止作假，我们在扮作消费者小组中不断的换人、换区域。　　

　　结局：并未结束 新战将始

　　事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们“浓情多喝、香飘红河”的整合营销传播活动首战告捷，成绩单如下：

　　2005年1月13日，个旧市场白奶销量一天就达120000元；

　　2005年1月14日，个旧市场的最好的专卖店订奶回款达28000元；

　　2005年1月17日，个旧有一个年近九旬的消费者还一次性订多喝奶3年；

　　2005年1月18日，红河州五大战区销量仅五天时间就突破700000元；

　　2005年1月19日，红河州一个多喝用户一次性订奶达十年之久；

　　2005年1月20日，红河州五大战区争抢新客户数量突破8000户；

　　2005年1月23日，红河州五大战区白奶回款十天时间突破1000000元。

　　但是，这并不是结局，因为我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的五连环活动，已经引起竞争对手的恼怒，并针对此开始全面反击。因此，我们不得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列促销活动，以延续前面的战果，同时打压对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新的战斗即将打响。　

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