笔者近期去考察东莞市场的时候，看到虽然长城仍然占据一定优势，但是相比广州已经是弱了很多，长城赖以控制市场的餐饮和夜场，呈现的是各品牌千帆竞过的局面，在东城区酒吧一条街，王朝、沙城酒庄、张裕与长城争夺很激烈，而餐饮酒店里，葡萄酒品牌更是眼花缭乱，而在KA卖场和中小型超市，除了张裕、王朝、沙城、丰收、威龙、新天、香格里拉、茅台、古井、雪兰山、亚洲红等都见得到外，蜀国风情、大华、百纳城、佳瑞庄园、雍正皇朝、云门庄园也云集与此，而更让笔者惊叹的是，这里简直成了一些打长城擦边球的品牌的“天堂”，其模仿之心思缜密，简直可以以假乱真，令人“佩服之至”。尤其可以圈点的是丰收，在东莞铺货率很高，风头很劲，而在广州几乎很难看得到。　　

　　边缘市场战略

　　看来，众多非主导品牌会选择边缘市场作为突破点，但是边缘市场当如何运作呢？是仅仅是退而求其次的避主导品牌之锋芒呢，还是像田忌赛马一样来进行战略上的资源组合配置，从而达到以弱胜强的结果呢？这是个主动与被动的关系。

　　能忍者必谋于远。葡萄酒是一个高速增长的行业，一些外来资本纷纷进入，当然希望大捞一把，因此纷纷选择消费力强的中心城市，同时在制订战略和政策的时候也比较盲目，但是葡萄酒营销的特性决定了难以快速产生回报，因此，非主导葡萄酒品牌必须着眼长远，心态要平稳，不能急功近利。

　　企业在选择边缘市场的时候，一定要从战略位置上着眼，即选择对手的薄弱环节又有相当的市场容量，同时在交通上要占据有利地位，不仅可以带动其周边的市场，也可以和其它的边缘市场形成犄角之势，在时机成熟时可以便于进入中心城市。在战略性边缘市场，企业可以利用相对的资源优势，在这里启动相对中心城市廉价的终端、人力和媒体资源等，形成一个自成体系的营销系统，将战略重心放在这里，因时因地制订市场策略，以便于超越主导品牌。企业要将战略性边缘市场打造成样板市场，在过程中摸索和调整策略和政策，这样不仅为开拓其它边缘市场的经销商制造了可信赖的依据，同时利用能够成形的策略和政策能够快速的启动其它边缘市场。边缘市场战略进可攻，退可守，由于经过长期的耕耘，市场基础已经稳固，即使遭到主导品牌或其它对手的强攻，也难以撼动。

　　笔者曾经留意力加、虎牌啤酒多年，这两个品牌同属于在海南设厂的亚洲太平洋酿酒公司，在海南市场巩固地位后开始向广东进发，他没有贸然打入广州，而是在6-7年以前就开始在珠三角安营扎寨了，笔者每次去珠三角都看得到在餐饮场所的广告，去年，偶然在广州的某中等酒店看到了力加的促销小姐，而近期看到了他的公共汽车车身广告，可以看得到是步步为营，由于市场基础扎实所以大有不可挡之势。

　　对于目前高速发展的葡萄酒行业，机遇与挑战并存，企业必须首先要考虑的是生存，然后可持续发展的问题，边缘化战略为企业的发展积聚了能量，当时机成熟时一飞冲天！

　　赵伟良，资深策划人，长期从事酒类市场实战与策略研究，曾创造多个策划经典案例，现任广州格致通达文化传播中心策略总监。欢迎沟通： zwl-j@16.com 、13503016990

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