根治办法　

　　搞清了窜货的类型，探悉了窜货的原因，我们就可以正本清源，应用三招，狠对市场窜货的“痼疾”而下猛药了。　

　　1、针对坐享其成型：要迅速构建产品区域保护体系，制定《窜货管理制度》，并随同经销协议一并执行。通过收取市场保证金、明确销售区域以及对窜货的严厉处罚等的宣导，强化经销商老老实实在自己的“一亩三分地”操作的观念和意识，一有窜货“苗头”出现，要决不手软，予以打击。比如，上述案例的某方便面厂家针对B市经销商向A市场窜货现象，根据窜货管理规定，即给予2000元的经济处罚，并给予书面严重警告，罚款从当月返利中扣除，B市经销商一见厂家动了“真格”，又考虑到窜货成本，从此打消了窜货的念头。　

　　2、针对恶性窜货型：厂家首先应该检讨自己的过错，即看是不是由于信息不畅的原因，造成相关的促销、返利政策没有兑现；滞销品销售不好，厂家有没有积极想办法；积压的顶期产品给客户带来多大损失而厂家是不是给予了补贴等。通过自省，如果是返利、促销没有兑现就要给予及时兑现；并要详细说明原因；如果是滞销品，当地确实无法就地消化处理的，可以返回厂家或调到别的区域市场予以销售；如果顶期或已经过期的产品，厂家要毫不犹豫地“就地封存”，拉回厂里处理，而不是不管不问，任其发展。将其库存产品清理完毕了，窜货现象自然不会发生，有时说一定还能救活一个市场。　

　　3、针对历史遗留型：作为厂家态度要坚定，立场要鲜明，要求经销商们“各人自扫门前雪”，“休管他人瓦上霜”。为予以根治窜货，厂家可以采取进一步明确销售范围，实行产品识别打码、产品回收制度等。针对前期经销商的付出和努力，厂家可以一方面说服客户归还“地盘”，同时，对于其对市场的贡献可以给予一定的政策补偿，以抚慰客户不平衡的心理。对“屡劝不止”，补偿后仍然“一意孤行”的，要根据其程度，给予相应处罚。比如，上述案例中的X牌饼干厂家A市场可以打上编码001，B市场可以打码002，如果B市出现了001产品，说明A市在向B市场窜货，此时，可以采取回收措施，即B市客户可以回收A市产品，而每回收一件，依据窜货管理规定，即处罚A市客户一元，而罚款从其保证金或返利中扣除，并补偿给B客户。通过“情”（补偿）、“法”（制度）结合，从而合情合理根除窜货。　

　　在实际的市场操作中，相临的市场采取差异化的产品策略；砍掉一方不占市场主流但冲流货却很“卖力”的个别或部分品项；通过实施OEM或区域品牌买断等方式，也是根治窜货“顽症”的有效方法。但不论采取哪种方式，对于窜货现象，作为厂家都应该冷静处理、公平对待，通过分析和发现深层次窜货原因，多头并举，“法”、“理”、“惩”、“教”并重，实现厂商的互动、深层沟通，厂家对市场正本清源了，窜货才能得到有效根治，市场才能更好地长治久安，从而达到最后的厂商双赢。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共6篇)

市场窜货是检验品牌实力的试金石 （2009-10-19, 中国营销传播网，作者：孙授诚） 窜货还能怎么解决？ （2008-07-14, 中国营销传播网，作者：潘文富） 窜货，能消失吗？ （2006-03-13, 中国营销传播网，作者：孙斌） 斩断三四级市场窜货的祸根 （2005-09-02, 中国营销传播网，作者：李国华） 市场窜货的成因与防范 （2004-11-17, 中国营销传播网，作者：尧舜安） 一则冲货个案处理的启示 （2000-07-25, 《销售与市场》2000年第二期，作者：刘咕）