第三宗罪：整体任务VS个人薪酬　　

　　公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致。而个人薪酬与个人完成的销售数量有关，于是每个成员均希望自己的销售数量最高。在实行末位淘汰制的公司，每个人都不希望自己是最末的那一名。必然引起团队成员间的矛盾，互不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。

　　为了让各自为战的情况得到改善，李强把团队成员分成了3-5人不等的小组，小组成员自愿分组，每个小组间展开竞赛，这样，就把小组成员紧紧团结到一起。从以前20多个人20多条心，凝聚成了6条心。每个小组的整体业绩与本小组成员个人挂钩，这样同一个小组的成员互相帮助、共同作战的能力加强了，而且只剩下了5个对手，比原来要对付20多个对手省心多了，自然省下的心思都用在了销售任务上。　　

　　第四宗罪：个人身份VS个人职位　　

　　李强的团队成员的销售能力各异，教育程度从中专、大专到本科。武义虽然是中专学历，但是脑子灵活，吃苦卖力，销售业绩不凡，被提升为大区经理。而他的手下的多名销售经理都比他学历高，自然对他有点不服不忿。按道理说，只要实行销售业绩评定，手下的销售经理就会没有话说了。但是，李强知道，大区经理是一个管理职位，并不是你的销售业绩好，就可以让众人心服口服的，而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。可是，如果罢免武义的职位，也不好办。一是，确实也找不出来比他更合适的人选；而是，武义除了学历低以外，销售、管理样样拿手，确实是一个不可多得的既懂销售又懂管理的人才。

　　李强专门找武义和他的手下谈心，了解到武义对这份工作非常热爱，但也是苦于学历低压不住人。而武义的手下，均表示对他的管理能力、销售能力都非常佩服，但是就感觉非常别扭，觉得自己应该可以比武义做的更好。综合以上的意见，李强召集大家开了一个激励军心的大会。主题就是领导岗位竞争上岗，首先要求的是销售能力，其次是管理能力，再次是学历水平。因为暂时没有人可以竞争过武义，所以武义照旧做大区经理，此职务一年一考核，竞争上岗。大家均表示赞同。

　　会后，李强专门找武义谈了话，鼓励他，表达自己对他的信任，末了甩给他一份《北京理工大学SMBA招生简章》，意味深长的说，“看着办，嘿嘿……”　　

　　第五宗罪：目标置换VS群体思考　　

　　目标置换是指团队在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，团队讨论如何进行销售区域划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。群体思考是指集体决策时，团队成员为了不破坏团队的和谐气氛，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。

　　李强的解决办法，每次召开会议，均指派一名同事为会议主席，负责会议的组织和进行。会议主席要会前把讨论主题分发给与会成员，并在会议上主持，解决完一个问题，再解决下一个问题。会议结束，会议主席必须把讨论结果整理并提交给李强和与会的各个成员。会议主席要对会议的结果负责。这样，就保证了会议不会跑题，也不会议而不决。而对于折中妥协的问题，李强是这样解决的。每次会议，每个人都要扮演黑白脸，对每一个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，和1条赞同意见，而且不能与其他同事的相同。逼着每个人都挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，与会成员对每一个方案的可行性都有了更深刻的认识，从而不会产生中庸的决策。

　　尚丰，实战营销顾问、销售潜力训练讲师、盛睿管理在线首席顾问兼首席营销讲师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事长　欢迎营销人士交流：MSN：terry_shang@hotmai.com

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