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经销商到底需要什么样的培训？ 7 上页：第 1 页 经销商培训的核心点：理论联系实际 经销商培训有没有效果，要看这场培训能不能理论联系实际，理论指导实际，培训只有将理念落实到行动，并与市场实际相衔接，培训的效果才能最终让人满意。 但是，经销商培训如何才能做到理论联系实际呢？ 1、选择有实战经历的培训师：经销商培训不同于理论研究，也不是“概念”宣导，因此，所邀请的培训师一定要是有市场实际操作经验的营销高手而非学院派的理论专家或学者。营销实战派由于其丰富的实战经验，以及贴近市场的操盘手法和贴近生活的鲜活案例，在培训时往往能够理论与实际紧密结合，从而更具指导和教育意义，更受经销商的欢迎。 2、组建企业内部巡回讲师团。“知儿莫过于母”，知市场莫过于身处一线的营销人员。因此，从现有营销人员当中，精选心态好、口才好、业绩好的中高层营销人员，组建企业内部讲师团，定期或巡回对经销商进行培训，也是一个投资小，效果好的培训模式。因为，这些非专业的“培训师”，跟市场联系紧密，知道经销商需要什么，喜欢什么，该培训什么，由于这些讲师往往“现身说法”，很有说服力，并且培训的内容可以“拿来就用”，因而有时更受商家好评。 3、现场培训，虚拟场景，即时演练。为了避免“听了心动、想想激动，回去不动”的现象，经销商的培训要注重现场的互动性、参与性，杜绝“一言堂”、“填鸭式”的灌输方式。即在培训现场，要适时虚拟一些在现实操作当中可能遇到的一些困难或问题，进行实地模拟和“排练”，针对演练过程中出现的不足和问题，及时予以纠正和检讨，将所学到的理论与实际很好地结合在一起，并触类旁通，活学活用。 厂家对经销商的培训，只有理论联系了实际，才能不流于形式，才能在市场操作当中，具有切实的指导和提升意义，从而让经销商培训大课堂越办越红火，越办越受人喜爱。 经销商培训的关键点：规范化、流程化 厂家对于经销商的培训，要想发挥最大的效用，从而促使市场健康、稳定、持久发展，那么，企业就必须把对经销商的培训作为一项重要的战略任务来抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培训工作要规范化、制度化、流程化。 1、规范化。即把对经销商的培训纳入企业战略发展规划，要健全组织，设立相关的职能部门来具体实施。比如，有的企业设有培训部，有的企业在企划部或市场部的基础上设有培训专员或二级培训机构。此外，要制定年度、月度培训计划及其实施纲要，以及具体的实施细则。最后，拟定经销商培训费用预算及其培训评估。通过培训规范化，使培训工作真正落到实处，而不是心血来潮地想当然或走“过场”。 2、流程化。流程化就是把对经销商的培训从体系到组织，从实施到检核，一一以制度的形式予以量化，通过一系列的规章制度做保障，以此来形成一套培训运作机制，最终达到体制推动培训走，培训围绕体系转的格局。流程化、制度化的最大好处就是让人明白谁来做，做什么，何时做，做的如何等等，企业只有通过流程化的培训机制来运转，推委、扯皮、只重形式、不顾效果的培训“诟病”才能去除，企业的培训工作才能真正走上制度化的轨道。 经销商是厂家不可或缺的资源，厂家通过对经销商培训，不仅可以挖掘经销商的运作潜力，而且，还可以通过培训这个“舞台”，去更好地“发现”经销商，去“优化”经销商。因此，它不仅需要厂家要有大眼光，大气魄，而且还要有大手笔，大投入。但无论哪种形式的经销商培训，其最终的结果都要做到切实、有效，都要与市场及经销商实际相结合，只有理论联系了实际，厂家才能因地制宜，才能因材施教，从而厂商一体化，最终达到厂商双赢的大结局。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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