以股权为纽带，与经销商双赢　　

　　中国有句老话，叫做同舟共济——大家坐在同一条船上，遇到什么风吹浪打，就得齐心协力来度过难关，否则船沉了自己也得跟着遭殃。这个简单的道理在建设渠道时也很有用，企业与经销商之间应该形成合作伙伴关系，在一定时期内共享信息，共担风险，共同获利。在资本日益市场化的大环境下，这种伙伴关系可以通过奖励股权的方式来维系，让经销商直接成为企业利益体的一部分。

　　具体的做法是：企业以股份制为号召，由各代理商在各自区域市场共同组建营销公司，即由企业出60%（虚拟数）的资本，代理商出30%的资本，预留10%的浮动股本，根据将来代理商的业绩、货款回笼、铺货率等情况按一定比例将活动股本的增值部分奖励给代理商。这样一则可以减少铺货资金，扩大股本；二则可以控制稳定销售网络，增加代理商的积极性，使产品快速到达终端；三则可以为将来上市做好构架准备，从而形成双赢局面。　　　　

　　案例：

　　与经销商同舟共济

　　——G.C公司的营销之道

　　G.C公司是一家著名的制冷剂生产商。其产品集环保、节能、高效于一体，性能可靠，科技含量高，是传统制冷剂CFC（氟里昂）的理想替代品。中国是氟里昂大国，全国氟里昂消耗量占全球一半以上，在中国，氟里昂替代事业大有可为。鉴于对中国环保产业市场的巨大信心，G.C公司在国内建立了一套行之有效的授权商经营网络体系，推广G.C制冷剂的应用。

　　自1998年来，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地分别设立了营销分公司，负责各地市场开拓以及5匹以上制冷设备的G.C制冷剂换装业务。并在当地物色对环保产业感兴趣的企业法人，由总公司审批后，注册到G.C公司名下，正式成为G.C公司授权经销商，专门从事5匹以下（含5匹）制冷设备的G.C制冷剂换装工作。在未设分公司的城市，则由当地企业向总公司直接申请，成为G.C授权经销商，职责范围与设有分公司的城市相似。　

　　G.C公司对授权经销商的选择非常严格，必须具备以下几个条件：①需向G.C公司提供授权申请书，以及成为G.C公司授权经销商后一年内的发展计划。G.C公司与申请公司互访和实地考察，资历好的公司优先予以授权；②需向G.C公司提供营业执照副本、资信证明等文件；③需向G.C公司缴纳相对应的授权履约保证金；④签完授权协议后，需一次性购买一定数量的G.C制冷剂，等等。

　　成为正式授权经销商后，G.C公司将定期提供教育培训，含产品、技术与经营管理培训，并为经销商提供销售人员手册，工程师手册、换装设备明细表等，使他们充分了解G.C产品的性能、优点及使用方法。同时，G.C公司与中国有关环保机构合作建立培训中心，帮助各经销商培训工程师，以应付各种技术难题。

　　另外，G.C公司充分利用网络优势，通过互联网，及时将公司业务进展情况通报经销商，保持信息畅通无阻，以避免不必要的猜疑与纠纷。经销商可以通过网络查询到各地销售情况及产品优惠情况，并将资讯反馈回总公司。

　　G.C公司不仅与各级政府建立了良好的关系，还投入大量精力进行企业及产品宣传，以促进销售网络的建立和用户的认同。为防止不正当竞争对经营体系造成冲击，G.C公司对串货、低价倾销的行为也决不手软，各地分公司可以在必要时协调地方经销商的关系，对于违反经营规则的，将给予相应的处罚，直至取消授权经销商资格。针对市场上出现的假冒授权经销商，G.C公司联合当地工商、质监部门，定期开展打假行动，最大限度地保护授权经销商的合法利益。

　　以上举措极大地提升了经销商对G.C公司及其产品的信心。

　　与大多数企业不同，G.C公司并不用现金或产品奖励经销商，而是采用赠送股权的方式，力争让经销商成为自己的利益同盟。经销商在完成销售任务以后，总公司即赠送一定的股份；超过任务部分，按比例再给予股份奖励。经销商可根据股份多少参与年终分红。

　　品质、技术、利润以及前景，对于每一个有眼光的经销商来说，足以构成死心塌地经销G.C产品的理由。事实上，G.C公司更长远的打算是：条件成熟后，由总公司收购经销商手上的股权甚至经销商的资产，这样一来，原本的经销商就真正成为G.C公司一家人。一个稳固的全国经营网络体系也宣告完成。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13651020200，电子邮件： china54@12.com

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