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2005，企业招商该何去何从？ 7 上页：第 1 页 二、从招商模式来分析 一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。 二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。 三、对几个行业招商的分析与建议 保健品行业。医药保健品的招商有自己的独特之处，也比较多。由于国家现在实行药品专卖，必须是医药公司才能销售药品，所以医药保健产品要想销到全国，利用各地的资源（医药公司）就显得非常重要，就必须不断招商。医药保健品招商必须要做样板市场，但样板不是给别人看的样板，而是怎样把产品通过合理的投入产出成功地卖给消费者，找到这种方法，然后把这种方法向全国推广。 医药保健品的招商的大致步骤：一、产品有个好的卖点，对产品进行精心的策划、包装。这种产品不一定非要有多么高的科技含量，但质量要好、包装、策划要好。二、策划不仅要把产品表现得完美，还有渠道、价格、广告等等都要在策划里体现。三、要有个好的营销团队去执行和后续的动态跟踪。招商队伍要专业化，主攻各地区实力雄厚的医药连锁经营企业，并为其开拓市场提供全方位的支持。 家具行业。根据产品的档次先选择合适的家具广场，然后结合各企业和产品的实际，有针对性地寻求经销商。如高档的产品应注意品牌形象，通过高档次的专卖店、连锁店或独立的门面店来运作，以直销和做OA工程为主（如台湾的震旦）；中档产品主要是进家居广场开设专卖店（如广东的一些办公家具企业）；低档的产品主要靠量，以铺点为主（如洛阳的钢制文件柜）。当然，各企业应结合产品自身的定位，还可开展合作营销（如互补产品的配套），关系营销（如与招标采购市场之间），应多种销售模式并存。在做项目或招标时，企业应全程帮助经销商，从标书制作到资金支持、产品的安装与维护等。 保暖内衣行业。近年来，保暖内衣的招商非常多，要想成功招商，首先搞个好的有卖点的产品（如俞兆林的“暖”；婷美的“美”；猫人的“时尚”；暖倍儿的“塑身保暖”等），花大力气来做好样板市场，可以选择不同的区域来建设样板市场，然后利用区域市场的辐射作用。围绕样板市场周围做大量的市场调查，采取优惠政策来选择实力强大、专业的经销商。招商完之后，企业应该开始支持和培育经销商，而不仅仅是把货发给他们。对于经销商终端的规范、市场的操作，特别对于一些重点市场，企业应全程来帮经销商做，比如省级代理，总公司的人应下基层帮助下一级经销商到下面去招商、开新品推荐会，包括广告投放、网络的建设、开发、维护等等。 白酒行业。根据不同的产品品位和档次采取不同的招商策略，高档的应走品牌路线，利用高端的渠道（如名酒店、高档酒店等）。中低端的可以利用农村包围城市的策略，先攻三、四级市场，形成品牌的知名度，然后逐步突围，对上一级渠道形成“压力”，利用终端的口碑和拉力来获取成功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-58235828，58235821，13910518561，电子邮件： JACKELEE@VIP.SIN.com 第 1 2 页 关于作者：
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