【武器十四】：利用技术手段配合管理，提高解决窜货问题的技术手段　　

　　以上都是管理问题，关键是怎么能实施、加强管理，就如同现在社会的法律，有法可依容易，但寻找证据很难了，企业和经销商实际上就是执法和违法的关系，只不过这些法是企业和经销商定的协议。

　　有了协议企业惩罚窜货经销商有“法”可以，但惩罚窜货经销商需要证据。防窜货的技术手段就是配合企业防窜货管理，其效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防窜货平台，适时监视经销商，帮助收集窜货证据。

　　基于这种目的，采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应，可借助消费者力量建立窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺 。　　

　　【武器十五】：成长性洗脑。教给经销商全新的营销知识，培训其销售队伍，使其看到和厂家一同成长所带来的长期利益和财富。

　　厂家要发展壮大，，必须和经销商一起成长，帮助他们做市场，免费培训等，一方面可迅速提高经销商成长速度，另一方面长期的洗脑，使经销商能够按照厂家的意图去销售，尤其窜货，可以从根部杜绝窜货动机萌发。　　

　　【武器十六】：提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度，防止经销商跳水窜货。

　　企业和经销商的合作从形式上看是双方签订的协议，但是真正的结合点是共同的利益，企业要靠经销卖出产品来获得利润，而经销商要靠卖企业的产品获得利润，相对利益的吸引，协议的约束力比较小。

　　企业产品的利润有足够保证，对经销商有很强的吸引力，企业不怕没有经销商经销产品，如果有经销商捣乱，换掉，这样，经销商会害怕失去经销资格而失去利润，企业对经销商制定的各种政策对经销商就具有很强的约束力。

　　政策性窜货的发生，一定程度上是企业自身问题导致的，所以要减少政策性窜货的发生，必须先练内功。

　　一方面通过各种方式提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度。

　　如调整和更新产品结构、保持产品竞争力、让经销商对利润有足够动力；做好售后服务，提高品牌竞争力。

　　企业与渠道成员之间依靠服务建立起良好的关系，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的；有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。

　　一方面，逐步建立自己的营销体系，如直销、专卖店，或者能和企业结成利益共同体，入股经销商或者让经销商入股。逐步摆脱对各地诸侯的依赖，建立强有力的中央集权。树立品牌权威或强势。　　

　　【后语】

　　窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、诱因、环境。所以，要想从根源上解决制窜货问题，就必须从这三点入手。窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。现在有专门为企业设计防窜货解决方案的企业，而且据说这些企业的技术手段经过众多试验，让窜货经销商无法破坏。

　　最关键的是，企业对于防窜货手段的选择，要结合企业自身情况而定。中弱势企业学强势企业管市场，强势企业一般都是非常强硬的，发现窜货，立即停止经销，扣除返利，回收货物，经销商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱势企业这样做，结果可能是这个市场的全面丢失，而经销商却损失不大。

　　没有任何根治窜货的良药，但我们可以在这条路上不断地探索，不断地得出好的方法，同时加以有效的执行，使市场越来越规范，越来越易管理。相信，随着市场经济的深入人心和不断规范化，“窜货”必将会成为市场中少有现象。不再为企业所头痛。我们期待这一天的到来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： imcvip@12.com

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