经销商方面原因：　　

　　目光短浅，舍大利逐小利 经销商囿于经营资本有限，总想尽快收回投资，赚得利润。对新产品操作缺乏必要的耐心、恒心、宽心，总是一鼓能作气，二鼓气便衰，三鼓早已竭。新产品的赢利时间一旦超过事先的预期，便心灰意冷，指责厂家某某方面不到位，某某能力不够强。须知白酒行业的竞争怎一个残烈了得，当前的白酒市场环境已经决定了一个新产品的成功，必然淘汰一些曾经成功的老产品。新产品要想从一起上市的同辈中脱颖而出，除了须具备适应当地市场消费环境、新奇的概念和包装，高强度市场投入之外，还需要越来越长的时间成本，也就是“剩”者为王。　　

　　迷信厂家，被动运作 大部分酒类经销商都是半路出家，缺乏系统的营销知识，面对把什么都规划得井井有条的厂家，产生了依赖感。厂家讲的甚至是业务代表讲的所有事不论对与错、合不合当地市场都去照做，失去了运作市场的主动权和主观能动性，也失去了与厂家合作的平等地位，沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队。把所有幻想都寄望于厂家去实现，等着厂家出政策，靠着厂家给支持。产品成功是我配合得好，产品失败是厂家无能。不可否认，厂家在资金实力和营销能力方面确实强过经销商，但对区域市场的营销环境认识和人脉等资源却无法与经销商相比。厂家的弱项正是经销商的强势所在，只有厂、商双方平等合作，亲密协同，才能事半功倍，提高新产品成功的机率。　　

　　新厂商关系――白酒行业重振之路　　

　　白酒行业要重振，这是所有厂家和商家的共同愿望。笔者近期耳闻以对酒当歌为代表的安徽白酒开始推行新的营销理念：全国聚集、精耕市场、不计成本投入、充分尊重商家智慧。据几位经销此类产品的经销商说，厂方对市场的投入曾一度接近100%，配合优秀干练的营销队伍和优异的产品质量，轻松地拿下了多个市场，目前正在不断蚕食相邻区域。我们注意到新厂商关系改变了以前那种厂商之间尔虞我诈、互相猜疑的合作状态，使二者更加紧密无间地配合，产品所到之处才能几近攻无不克。　　

　　新厂商关系的基础　　

　　以诚信为立企之本　在新厂商关系里，诚信不再是个口号和招牌，而是经营的灵魂。厂家不再做无法兑现的承诺，经销商也不再夸张自身的优势，务实的营销作风贯穿于合作的始终。厂商开始真诚交流，共同制订和执行区域营销方案。诚信创造了友好的合作环境，为着共同的目标，双方各尽所能，充分发挥各自优势。　　

　　决心依托特定市场和特定产品发展的共同意愿　厂家不再施行全国一盘棋，而是有选择性的瞄准局部市场，稳扎稳打。经销商更加慎重地对待厂方的产品，把其当作实现企业跨越式发展的途径，将其纳入企业中长期发展的规划中。在特定市场将特定产品推广成功成为厂商共同的意愿。共同的意愿将厂商双方紧紧地联系在一起。　　

　　对合作的共同认识和态度　　　

　　厂家与经销商对合作的认识不再只是一个生意范畴。共同的利益点和相同的诉求使厂商互相依赖，一方的成功基于另一方的成功。厂家认为经销商是当地市场运作的主体，是一个高度自治和富有创造性的团体，尊重经销商智慧、全程引导和支持其市场运作是厂家实现其目标的惟一途径。经销商眼中的厂家不再是只要打款、只定任务的“上级”，而是产品、营销思路、资金等方面的提供者，是经销商的伙伴和朋友。　　

　　建立新厂商关系对厂家的要求　　

　　1、转变企业观念，以信为本，以实为用，从企业和市场的实际出发，不好高骛远。　　

　　2、转变营销观念，由求大求快的营销步调调整到稳步推进、深入合作上来。　　

　　3、运筹帷幄，强化内功，提高营销综合实力和产品的市场竞争力。　　

　　4、新品上市宁缺勿滥，没有把握不上新品，提高单个产品成功率和产出率。　　

　　5、对推广不力的产品及时清理，宁收（回）不降（价），确保中间商利益。　　

　　建立新厂商关系对商家的要求　　

　　1、诚者为王，信者无畏。与厂家真诚沟通，戒掉吹嘘和浮夸。很多厂家对某一市场的期望是建立在经销商的自我介绍和销售承诺上，过度地吹嘘自己，非但不能博得厂家的青睐，后续的合作将使经销商更加的被动。　　

　　2、转变认识，不等不靠。从当地市场实际需要而不是厂家的指令出发，创造性设计营销方案和措施并尽可能说服厂家接受。经销商要有意识地培养或引进一批有能(力)有才(干)的铁腿子(营销员)和笔杆子(企划员)，二者都将直接提升经销商的营销能力，加大与厂家合作的砝码。　　

　　3、谋求与厂家的亲密合作，最大可能争取其利益支持。经销商本身的实力毕竟有限，厂商一体化已经是大势所趋，只有紧密地联合厂家，发挥各自的营销优势，经销商才能实现自身利益的最大化。

　　在厂商关系正经历新的变化的时刻，愿此文为开辟新型厂商关系尽微薄之力。　　

　　我们呼唤理性，因为只有理性，才能走远。　　

　　我们呼唤建立新型厂商关系，因为只有摒弃尔虞我诈，才能开采我们共同的金矿。　　　　

　　马俊生,安徽合肥人，本土酒类实战派营销人、策划人，中国酒营销网专栏作家．曾供职于云峰酒业、金剑营销等多家国内顶尖营销机构,擅长营销管理、营销企划、新品上市等。现服务于安徽高炉酿酒总厂。 联系电话: 13329101515，电子邮件:　mjs51075188@yaho.com.cn

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