有恃无恐

　　家电连锁企业疯狂扩张的底气何在？零售企业的疯狂扩张给上游供应商又带来了什么？这就不能不提到这些企业的赢利模式。

　　返利

　　现在越来越多的人已经了解，家电连锁企业的赢利模式其实很简单。事实上，这些企业根本不指望直接赚老百姓的钱，他们从供应商购进商品，往往直接以买入价销售，甚至低于买入价销售，账面利润微乎其微，甚至亏损。那利润从何而来？主要靠供应商“返利”。通常返利额度呈阶梯状递增，销售额越多，返利越高。连锁企业的销售额自然比独门独户的商家高。这就是家电连锁企业敢于低价销售的原因。而大型综合商场和小经销商限于规模往往不敢与其打价格战，所以只有倒闭或转行，由此导致家电产品的销售急剧向连锁企业聚集，这就是家电连锁企业全部的赢利秘密。

　　收费

　　那么，房租、水电、营运费用是不是就是家电连锁企业“不可少”的费用支出呢？未必。因为供应商必须缴纳诸如：进店费、店庆费、促销费、场地使用费等各种名目繁多的费用。举例来说，一个品牌的小家电如果想在大中的某一个门店销售，一年的场地使用费至少在5000元以上，大家电则至少10000元以上。这仅仅是一个店一年最基本的费用，这样的费用还不能保证该品牌的商品可以取得较好的摆放位置。况且如果某品牌的商品连续三个月销量排名靠后的话，家电连锁企业会毫不留情地将其下架。再则，连锁企业本身的管理人员极少，导购员全是供应商派遣。即便如此，他们还会被命令缴纳管理费等人头费。因此可以这样说，家电连锁企业的费用支出基本上已经由供应商承担了。

　　付款

　　再看家电连锁企业给供应商支付货款的方式。从2003年开始，供应商的月回款额超过10万元，北京某家电连锁企业统统以承兑汇票的方式支付。也就是说，这些本应该月底结清的钱现在由银行担保，供应商必须等3到6个月才能拿到手，而这些钱往往就成了供应商的流动资金。当然，承兑汇票也可以当月兑现，但这样供应商就必须支付贴息成本。更为严重的是，家电连锁企业往往连承兑都不能足额支付，某零售商欠大制造商货款超过千万的事情时有发生。

　　返利加上各项费用，再加上苛刻的货款支付方式，显然是家电连锁企业敢于以超低价格销售的资本，也成为几家家电零售巨头之间相互竞争的几乎惟一利器。但是，供应商已经不堪重负，“我们都是零售商的打工仔。能忍受尽量忍受，实在无法忍受，只有反抗”。一些国际知名品牌就曾经因为货款不到位停止向家电连锁企业供货。

　　不仅如此，某著名家电制造企业的老总更是公开列举了连锁企业的“七宗罪”。除以上所谈三个方面以外，还包括：不守商业规则、带坏商业风气、得利不办事、间接协助了外资家电的回潮和兴盛等等。尽管这位老总在国内同行中睥睨群雄，但却多次请求媒体在报道中隐去姓名，生怕招致报复。

　　另有供货商向记者总结：这一切现象都源于零售商的单边主义思想，供零之间合同的谈判完全是零售商说了算。要么，同意签约；要么，撤台走人。零售商不可能妥协，因为大量小经销商已经倒闭，连锁企业事实上已形成对流通渠道的垄断，除极个别的国际名牌，妥协的最终只能是供应商。

　　“单边主义”自然不可能双赢。

　　边界与结局

　　分析人士对两个问题非常担忧：这种赢利模式能否长远？即便长远，它会给整个家电行业带来什么？

　　自然，这种高压模式会带来各大品牌重新洗牌，没有实力的企业即便不被消费者抛弃，也会提前被零售商抛弃。但是，由此带来的制造商利润狂跌（如：今年上半年家电制造企业年报几乎全线告亏，家电制造企业经常苦涩地说这里有零售商一大半“功劳”），最终必然影响到技术创新的投入和产品质量的提升。“现在我们连维持局面都困难，哪里顾得上考虑如何从中国制造到中国创造的问题！”

　　但是，“皮之不存，毛将焉附”？如果制造业普遍低迷，与之配套的流通企业何以长存？

　　当然，零售商也有自己不得已的苦衷。国美一位不愿透露姓名的高层认为：零售商也希望改变这种模式。但是，国美现在虽然有11%-12%的综合毛利，但纯利只有2%左右，如果再向供应商让利，零售商也就不能赢利了。至于制造商利润的狂跌，这位高层认为：主要原因在于产品供大于求。同时，制造商的产品竞争力严重不足。

　　责任编辑：杨 光

　　知情者刺

　　随着黄光裕成为首富，几大家电连锁巨头的老板们几乎一夜之间身价倍增。但很多人认为：家电连锁企业的经营水平并不高，企业发展也并不健康。

　　“其兴也勃也，其亡也忽焉”？很多人对家电连锁企业的发展现状表示担忧。

　　一位不愿透露姓名的原某制造企业业务经理曾于去年跳槽到大中，虽然现在已经辞职，但他对家电连锁企业的发展仍然一直关注着。“抛开具体企业而言，除了赢利模式问题，家电连锁企业另一个严重的问题是人才短缺和管理落后。事实上，在家电连锁企业急剧扩张的背后，人才的缺乏已经成为制约行业发展的一大瓶颈。”这位经理说。

　　人才匮乏

　　据这位经理介绍：目前家电连锁企业的人才，特别是中高层管理者和专业人才缺口非常之大。这两种人才主要表现在三类岗位：

　　首先是采购人员。零售企业最关键的岗位一是采购，二是营销。好的采购人员需要具备的知识技能是多方面的。至少需要一定的学历，3到5年的采购、销售或贸易经验，熟悉家电制造和零售业，具有较好的组织能力和谈判技巧。采购岗位应该是业界精英聚集的地方。但是，很多家电连锁企业的采购经理都是从门店的店长或柜长提拔起来的，不仅年轻没有经验，知识储备也远远跟不上。

　　其次是中层管理人员，也就是市场一线营销人员。比如店长，就是一个门店的“灵魂”。店长不仅肩负着提升单店赢利能力的重任，而且要负责和所属片区城管、工商协调关系。由于店长的培养周期较长，目前已经成为行业内争夺最激烈的对象。根据店面规模的不同，一个店长的年薪在4万元到几十万元不等。但即便如此，也难以满足巨大的需求空当。一位业内人士透露：国美今年光店长就要新增300个，几家家电连锁巨头今年对店长的整体需求量甚至将近800个。

　　最后是相关辅助人员也纷纷告急。据悉，财务、法务、店面拓展、资本运作、人事等岗位人才也成为家电连锁企业的需求热点。

　　在家电连锁企业对人才的巨大需求下，只要稍具从业经验，不愁找不到适合自己的工作。于是，人才开始朝两个方向流动：

　　一是家电连锁企业之间相互流动。比如：在国美收购易好家事件中的主角之一、国美华南片区总经理王俊洲，原来就是大中负责经营的常务副总经理；易好家总裁何炬，正是黄光裕手下数一数二的老将；永乐北京分公司总经理曾之宁，原是大中副总经理，而永乐北京分公司的高管班底，则有超过70%来自大中。

　　二是家电制造企业的经理人向连锁企业流动。在“终端为王”的大趋势下，家电制造企业的经理人不堪重负，“当久了孙子，也想当回爷”，纷纷向连锁企业“投诚”。应该说，这一批人都是制造企业的精英，不仅具有行业经验，个人素质也较高、能力较强。但由于连锁零售企业内部派系林立，这些人极少有出头的机会。于是干一段时间，要么失望地离开，要么消沉下去混日子。

　　上述这位经理现在已经重新回到家电制造企业，不愿意再谈在零售企业的从业经历……个中情由，不问便知。

　　管理落后

　　据资深家电经理刘同强介绍：虽然国美的管理水平相对较高，但家电连锁企业整体的管理水平之低下甚至超出人们的想象。

　　比如：信息化。老板们都知道信息化对连锁管理意味着什么，但到了真正需要投入的时候，没有几个老板愿意掏出真金白银。一方面，这些老板们已经习惯于挣钱的快感，很少有花大钱的经历和气魄；另一方面，即便花钱买了软件系统，很多员工连打字都不会，如何使用高科技也是一个非常现实的问题。事实上，许多家电连锁企业虽然已经引入普通的ERP系统，但却没有真正利用起来。软件系统和传统的手工作业并存，两套系统几乎各自运转，互不相干。

　　比如：门店选址。在北京，很多家电连锁企业内部在某一地段不出50米远就开了两家门店，这在一个成熟的外资零售巨头简直是不可想象的。难道就是为了追求现金入帐？难道是因为后面有供应商埋单？但是，供应商也终有受不了的时候，或许这就是有不少家电连锁门店开业3个月就关张的原因吧。

　　比如：商业贿赂。家电连锁企业的采购人员常被人们称作商业油子，因为掌管采购大权，经常或明或暗地大肆向制造商索要贿赂，个别人吃喝嫖赌无一不精（具体分析见本刊第九期《商业贿赂：割不掉的毒瘤？》一文）。

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