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我的品牌我做主 您的渠道您当家－－访剑南贡酒董事长甘绍玉 7 上页：第 1 页 厂商长期良好合作的前提是分工明确 《糖烟酒周刊》：我注意到，在剑南贡招商广告中，有一个十分突出的口号“我的品牌我做主，您的渠道您当家”，这种提法很新颖，也很有张力，您能否进一步解释这种主张的内涵？ 甘绍玉：这句话的完整解释是这样的——剑南贡认为，21世纪，品牌商主张“我的品牌我做主”，其核心竞争力是拥有强势品牌，其重点工作是努力地打造品牌的含金量，体现品牌的核心竞争力。经销商坚持“我的渠道我当家”，其核心竞争力是拥有庞大销售网络，其重点工作是不断地构建和深化完善销售网络。 《糖烟酒周刊》：毛泽东曾有一名句：两个积极性总比一个积极性要好。剑南贡这种营销主张，就注重了品牌制造商和渠道经销商双向的市场作为，很好地借用了厂商双方的积极性。 甘绍玉：前一段时间，我在深入市场调查过程中，与全国一些经销商进行了坦诚交流和沟通，我深深地感觉到现在业界有几种不好的倾向，或者说是走入了误区。 首先是不少企业还没有真正地弄明白以终端为核心的网络营销资源到底是谁的？换句话说，在一个区域市场，构建网络、掌控终端是品牌制造商的核心职能，还是经销商的中心工作？实际上经销商生存的基础就是网络，品牌商从后台跑到前台，到人家家门口，自建网络，掌控终端，终究是鸩占鹊巢的行为，吃力不讨好。 其次是不少企业还没有真正地意识到随着市场竞争秩序逐步规范和成熟，经销商作为一个群体也在不断地裂变、不断地转型和升级，还是抱着老教条、老框框不放，将经销商定位在“产品配送商”这个层面上，只要经销打款听话就好，处处左右和牵制经销商。 在发现和弄清了上述两大现状的问题所在之后，我们剑南贡就旗帜鲜明地提出“我的品牌我做主，您的渠道您当家”的主张和理念。这既是市场现实的需要，也是尊重社会分工的大规律，其结果必然是品牌商和经销商的两个积极性都能够得到极大的发挥，品牌资源和市场资源都能够得到很好地互补。 《糖烟酒周刊》：在这种新思维、新理念下，剑南贡所期望的厂商关系是怎样的？ 甘绍玉：厂商关系是市场上永恒的话题，剑南贡所期望的、努力追求的理想境界就是下列公式表达的内涵：诚信＋双赢＝战略性伙伴营销关系。 从狭义层面上来讲，多数品牌制造商喜欢将厂商关系比喻为夫妻关系。我个人感觉，这种概括还不够准确和到位，在中国，夫妻关系多多少少还有“夫权”、“大男子”思想的痕迹，不够平等。 我以为，厂商关系是兄弟关系，是“兄弟＋朋友”的关系，这才是伙伴营销关系最为形象的比喻，也很贴切。中国有个叫汪曾祺的文学家，就曾说过“多年父子成兄弟”的名言，这位老先生就十分崇尚平等、尊重、关怀、理解和宽容。 商家是厂家的延伸，实际上，是一种情的延伸，是一种爱的深化，有了情有了爱，厂商双方的责任心才能得到更好的体现。“套牢谁了”与“谁被套了”，都是赤裸裸的金钱关系和利益关系的表现。 在厂商的合作过程中，一定要注意双方明确的分工。厂家（品牌商）的工作就是不断地提升品牌的含金量，经销商则主要负责在其区域内的具体市场销售。如果没有明确分工的话，厂商双方在合作过程中就很容易出现问题。 《糖烟酒周刊》：产品价位制定、控制及经销商管理的工作你们是如何进行的呢？ 甘绍玉：因为我们提倡严格的分工，所以在价格政策方面主张对经销商一步到位，同时给经销商一个整体的建议指导价。至于说对经销商的管理，我们一直没有那样的概念，我们认为，在双方进行了明确的分工后，实际工作中的问题是双方协商解决的，不存在谁管理谁。举个例子，就你刚才问的价格方面，以及市场关注的促销方面，我们也会与我们的经销商做沟通，但剑南贡要求每个员工坚持的原则是“指导而不领导，助销而不直销”。 职业经理人的运作要结合白酒市场实际 《糖烟酒周刊》：作为从国有大型企业领导者岗位上离任的老总，您如何看待行业职业经理人的前景？ 甘绍玉：白酒在营销、管理模式上与国际接轨是时间问题，所以从长远来说，职业经理人在白酒行业一样有着很好的前景。但在多年的经营过程中，我认为中国白酒业是一个特殊的行业，白酒是传统产品，是国粹。既然如此，白酒在营销、管理模式上就应该有其特色之处，与国际接轨应有个过程，这个过程可分为前、中、后期三个阶段。前期是过度期，中期是适应期，后期是接轨期。如果前期就接轨，那可能会起到相反的结果。加上目前白酒行业运作规则的不成熟，以及特殊的国情，很容易导致与预想的偏差。 有了这样一个认识，我觉得那些职业经理人和准职业经理人应该能对自己的工作和定位有个更清楚的规划。 职业经理人是神圣的职业，层次很高的。这种层次表现在能力、道德等多个方面。目前行业内有不少是打着职业经理人的幌子，借用职业经理人的名义来炒作，这很可能会影响到整个职业经理人队伍的健康成长与发展。 三大因素是成功的支撑点 《糖烟酒周刊》：可以说，古井贡铸就了您人生的辉煌，为您赢得了很大的荣誉。现在操盘剑南贡，在某种程度上，这是要通过其他的平台延续这种荣誉，这需要很大的勇气、胸襟和魄力。也许是您已经找到了成功的支撑点，在知天命时期依旧有着这样的勇气和魄力？ 甘绍玉：多年来的感受，要成就一番事业，需要三大因素作为支撑点。首先是需要一个好的团队，只有志同道合的团队才能创造更大的价值，这是经过历史证明了的颠扑不破的真理。其次是品牌的成功塑造，也就是需要一个好的平台组织、凝聚人心，发挥各人的才干。这两年，白酒界最大的亮点可以说是剑南春。面对恶劣的市场竞争环境，剑南春集团通过稳健的运作，牢牢地在白酒行业中位居前三甲。母品牌的不断强大，子品牌才能更好成长，这为剑南贡自身的品牌塑造打下了很好的基础。 三是需要各系统的有效构建，比如销售系统、财务系统、管理系统、品牌识别系统等等，通过流程和程序提高工作效率，加速事业的进程。 在目前剑南贡的营销团队中，有不少干将都能保证这三个支撑点的稳固。除此之外，我们还一直在研讨如何在白酒行业内有效地将传统销售方式与现代营销模式结合起来，以创造出具有特色的剑南贡营销模式。 采访手记： 期待英雄回归 甘绍玉回来了，回到了他曾经奋斗了28年的白酒界。 白酒行业有不少英雄，甘绍玉绝对是其中一个。凭着自己的悟性、追求、魄力及人格魅力，依托古井这个让很多人羡慕的大舞台，甘绍玉在市场的南征北战中立下赫赫战功，并由此走上了古井贡酒股份公司总经理的位置。 3年前，当笔者得知甘绍玉因“病”离开古井时，感到非常的吃惊，这种吃惊不仅在于这么大的一个名酒企业正当年的老总的“病”，更在于这么大的一个名酒企业的老总因病离职后行业内的平静程度，自己多方打听联系后才知道，当时几乎没有人能够联系上甘绍玉，这个当事人主动地选择了沉默。 3年后的今天，当笔者有机会面对面地与这个在行业内消失很长时间的英雄交流时，从他的话语中，很明显地让我感觉到了他对白酒的热爱——人生最宝贵的28年的经历，使他的血液融入了白酒的激情。 甘绍玉回来了，这对于市场正在产生深远变化、行业发展遭遇人才和领袖危机的白酒行业来说是一大幸事。 回顾白酒行业这些年的历程，我们能够发现，还有很多英雄也像当年的甘绍玉一样，主动选择或是被迫无奈地淡出了白酒行业，无论今天他们在做什么，我们完全可以相信，他们的血液一样地留有白酒深深的痕迹 在企业体制、市场格局、人才理念产生很大变化的今天，我们期待更多英雄的回归。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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