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我与两家大卖场的两次交锋 7 上页：第 1 页 第二次：“强势”就是优势 卖场名称：河北某大型L连锁超市H市店 公司产品：液态奶 交锋诱因：一次店庆DM促销活动 希望解决问题：所有太不合理的事情 刚接手H市分公司时，第一件事就是与当地人气最旺的L超市谈续签合同的事情。整体过程不是谈，而是执行：超市先拟好如帐期、扣点、DM促销次数等项目，不能反对不容商量，否则清场——因为商量，我被采购摔了三次合同书，说是“我没有时间，我还很忙！”。当时里面有很多供应商，当时正值伊拉克战争期间，我只好笑着为自己解嘲说：你们就是美国，我们就是伊拉克，只能你们说了算！合同完全按照超市的要求签下来了。 等我清查公司与该超市的合作情况时才发现，采购当时的牛气还只是表面的，合同的执行才是更加霸道。以前每次DM促销都必须以最大的力度参加，要货是狮子大张口，还随意退换货。经常出现一天要货1000箱，一周下来7000箱搞几乎半价的特价活动，很多零售商直接到该超市进货，奶点业务员和各下县经销商怨声载道——只要L超市促销，其它几乎不卖货。当公司要求控制每个消费者的购买量时，最后就会出现要货1000箱，退回500箱的情况。这是有促销的时候，平时的退换货是经常的事情，按照库管说的：我们的产品在那是就是垃圾，想要就要，想退就退。 L超市存在的这些问题不仅严重影响到公司的经济效益，而且还严重影响到整个市场的稳定，这些问题如果不解决，市场就没有办法做好。 根据公司产品在该超市的展示面和我一周的现场观察，以及从其它地方了解到的情况，我公司产品在该超市占有绝对的强势地位——占其液态奶销售量的近60%，本省著名的全国大品牌的销售量占30%，其它品牌占10%。问题是，本省的大品牌实行的是现款现货，偶尔参加一次DM促销活动，还力度不大，其它品牌由于是经销商来操作，所以每次参加促销时力度也不大。而我们是由于是公司直接操作，被他们当作了冤大头，这个强势地位是通过几乎每个月一次的强力促销实现的。 我开始与该超市的采购进行慢慢协商。 首先是退货问题，我以各种理由要求他们每次要货时尽量合理，而且不要退货，这一点基本解决。 关于参加促销活动对市场的影响问题也好解决。正好公司有几个新品需要在各大卖场推广，其它零售商和下县批发商还没有货，每次参加DM促销，我都以新品参加，避免了对市场的冲击，一举两得，并每次按其要货量的70%供货，将要货量控制在可消化的范围内。 最难受的是每次DM促销都要参加的问题。每次都要参加，其它超市的DM也必须要参加，好一点的默认了它的强势地位，不好的认为我们不公平，并在结款上刁难。更让人不可接受的是，以产品大力度参加还不够，每次还要什么DM费、条幅费、赞助费。 该店开业三周年的促销活动马上就要开始了。活动前一个星期，促销安排已经下来了，基本与平时差别不大。 但到了前两天，采购突然来电说：“公司要求你们搞一次ROADSHOW，且必须在20分钟内答复”。 当时我正在外面，说：“这可不是我自己的买卖，由我说了算，我还得向公司打报告， 20分钟拟报告都不够，况且，两天让我到哪里去找ROADSHOW单位，即使找到了也不是当场唱唱歌跳跳舞就行了，我得布置布置现场，得策划策划吧！” “不行，就２０分钟，领导等着呢！”采购说完就挂了电话。 我马上同公司领导进行沟通，公司领导与我的想法一致，时间上已经来不及，而且费用投入太大，不值得。 20分钟以后，电话又响了，“你决定没有？” 我说：“刚才我打电话了，公司不同意，只参加产品促销。” 采购生气了，马上挂了电话。 一会儿，电话又响了，“你们准备退场吧！”，是采购。 “退就退！”，我也急了，摔了采购有电话。 一会儿，也想不行，退场可没有那么容易，只好再打电话，在多次不接以后，我只好亲自到该超市去找人。 可是，找到的采购还处于情绪之中，态度极其恶劣，任凭我怎么说，就一个字“退”。 我终于忍不住了，对采购说：“我知道你在领导面前没面子，但这个事情我实在是做不到！不过，事情归事情，工作上各为其主，没有对与错，但你不应该这样不给人以自尊，谁也不能保证永远在现在这个单位工作！”（需要说明的是，负责冷链采购的是个二十四五岁的女孩子） 事情就这样僵持下来了，我也给公司打了专项报告作了事情的详细说明，并提出有可能主动退场。公司领导基本同意了，只是做好了应收款的问题，并已经准备请律师。 过了近十天，业务员回来说：经理，超市已经给我们退场了，所有产品已经退回来了。 在我们的产品退出该超市以后，我到该超市去了解情况，整个液态奶的展示面减少了一半。更没有想到的是，过个不到一个月，由本市百货大楼投资的政府“民心工程”“××超市”开业了。更要命的是，其它产品也从中似乎从中得到了风声而纷纷撤离，整个超市内只剩下本省大品牌和一个新进市场的小品牌。 以前同百货大楼的合作不论从人员态度还是结款上十分愉快，从其超市开业起，我就在不影响市场的前提下向公司申请了较大额度的促销支持，再加上其它品牌的跟进，该超市明显成为整个城市的焦点，一举取代了L超市的老大地位。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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