鼓励经销商淡季提货　　

　　在销售淡季，空调厂家在与经销商积极接触的同时，应鼓励他们多进货。在淡季里做销售，价格杠杆很重要，因此应给予经销商相对低的价格或给予更多的价格折扣，以种种优惠措施鼓励经销商提货。在淡季里鼓励经销商提货，一是可以保证旺季时候的销售渠道，作到按量生产；此外，还可以减轻厂家的资金压力。为了鼓励经销商淡季提货，很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调销售淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终结款时，会返还比旺季更高比例的金额。最近几年，国美、苏宁等销量比较大的经销商，纷纷在淡季就和空调厂家签下大单，享受到了非常大的折扣，从而有效的增强了他们在市场上的竞争力，这早已是他们经营上的一种成功模式。　　

　　需要注意的是，在淡季里可将价格降低一定的幅度，以鼓励经销商进货，但在终端销售时，不能将价格降的太低。依靠低价促销，虽然可能使销量有所提升，但可能损害品牌形象。尤其严重的是，当销售旺季来临时，降低的价格很难提高，因为消费者对此品牌的价格水平已经有了一定的印象，而且他们知道这个品牌在淡季里会促销，于是会有一部分消费者选择等待或购买别的品牌。　　

　　选择合适产品促销　　

　　企业在进行淡季促销时，一定要选择好用来促销的产品。一般说来，淡季促销的产品应是中高端或科技含量较高的产品，因为这些产品的毛利较高，在做了一定的让利之后，仍然能够赢利。低端产品本来毛利就低，如果再大力促销，则很有可能是赔本赚吆喝，很不明智。而且一般说来，在淡季购买空调的消费者一般更注重品牌和产品的性能。因此，在销售淡季，企业应主推中高端产品，这样在促进高端产品销售的同时，还可以树立良好的品牌形象。　　

　　在淡季里最不应该做的事情就是推出新产品。新产品上市时，必然会有大量的市场推广活动，但由于淡季里销量太小，很容易对财务造成巨大的压力，甚至入不敷出。而且由于淡季销量比较小，企业往往无法辨明销量过低是由于淡季的原因，还是新产品不成功造成的。此外，过早的亮出了底牌，则给了竞争对手充足的时间去采取补救措施，他们可以利用下一个旺季开始这段时间，研发出类似的新产品或者采取其他的营销策略来抵消新产品的竞争力。　　

　　与此同时，企业应在淡季期间优化产品库存，将库存中的下线产品、长期滞销产品消化掉，并根据不同的渠道特点为旺季销售备货。

　　选择正确广告媒体　　

　　进入销售淡季以后，促销广告已不能发挥太大的作用，且长期的促销主题广告，不利于品牌形象的塑造，此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质上来。　　

　　在做促销广告时，媒体选择一定要正确，追求命中率，遵循“权威性、准确性、灵活性、普及性”原则。权威性是指该媒体在目标市场和目标消费者当中所起的引导消费的主流作用，如在权威媒体上发布的广告，可信度就比一般报纸的可信度高一些；准确性是指该媒体所面向的受众主要是广告产品的目标消费群。作为空调生产企业，在投放广告时，一定要选择一些专业性的媒体；灵活性是指选择媒体不要僵化，要具体情况具体分析，如选择电视媒体时，要考虑其近期播出的电视剧收视率的高低；普及性是指所选媒体的覆盖率（收视率、发行量）要尽可能大，经过论证及调查后，选择几类媒体进行优化组合，既要防止广告宣传盲点的出现，又要防止不必要的求全求广，造成广告费的浪费。　　

　　一种品牌要在竞争激烈的市场中取得一席之地，在广告宣传上必须有一定高度，运用SWOT等一系列科学方法和手段对市场与企业作出充分的分析与设想。根据本企业的实际情况、上市品种的独特卖点、市场竞争当中的机会与威胁、目标市场的政法与人文环境等因素，整合企业内外资源，整合营销思路，整合广告宣传媒体，有目的、有计划、有选择的组合各种媒体进行宣传。　　

　　提升品牌美誉度和忠诚度　　

　　空调作为耐用消费品，生命周期长，售后服务占据了相当重要的地位，因此消费者在购买时大多比较理智。基于如此，空调销售除了需要知名度，更需要美誉度和忠诚度，让消费者在接受产品的同时，也接受了企业的品牌和服务。　　

　　产品的知名度可以通过广告宣传来实现，而美誉度和忠诚度只有在平时培养，良好的美誉度和忠诚度，可以在消费者心目中产生良好的口碑效应，促进重复购买及带动他人购买。　　

　　在淡季里，企业的市场人员工作量相对较小，正是做售后服务巡查和一些公益活动的好时机，而做售后最大的好处就是能提高品牌的美誉度。因此空调厂家在淡季，更应该加强售后服务工作，从而有效提升自身品牌的美誉度，为旺季营销做准备。　　

　　国内空调行业不断出现的新形势、新变化，都预示着2006年空调市场的竞争将更加激烈，但笔者相信，只要国内空调企业与时俱进、大胆创新，结合自身实际扬长避短，及时调整营销策略及广告宣传策略，就一定会变压力为动力、化机遇为挑战，在新的一年取得更新、更大的发展与突破。

　　卜凡，现供职国内某空调企业，从事市场推广工作。手机：13676754905，MSN： bqw111@hotmai.com，邮箱：bqw111@16.com。李开钰，《家电营销》杂志社记者/编辑，手机：13062573201，MSN：shanli0415@hotmai.com

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