二、渠道动力模式的嬗变　　

　　看似孤立的四种营销模式，然而，他们之间的内在联系还是有规律可循的。　　

　　在实践操作中，尤其是新品牌切入市场，常常难以逃避行销费用率过高的困境，尤其在前期，投入大，产出小，而且风险大（据统计研究表明：新品面市往往只有三到四成的成功概率）等问题困扰着众多企业，对资金能力不强、产品线单一的中小企业，新品上市如同赌博，因此利益驱动型成了这些企业的首选营销模式，这种模式要求的人员少，操作模式简单，进入与退出成本都很低，这与中小企业或白手起家的中小企业或新企业的资源掌握情况是最匹配不过了。　　

　　但是以利益驱动型切入市场后，随着市场的成长，渠道推力会因为渠道杀价等竞争而逐渐减少，此时渠道流转动力需要市场拉力作补充，比如，在保健品行业，信息不对称是品牌和产品获取溢价的前提条件，其一，在市场运作的初期，由于渠道中间商较少，渠道上横向与纵向上信息流通不充分，而且竞争不是很激烈，因此渠道的高额价差空间得以“侥幸”维持，但是随着中间商的数目越来越多，竞争越来越充分，甚至信息越来越透明，因此在渠道纵向上讨价还价，在横向上互相杀价，导致渠道利润减少；另一方面，随着消费者对产品的体验认知和深度参与，终究会意识到产品价格与价值背离的事实，会对产品失去信任而逐渐转移到其他品牌。

　　此时，利益驱动型也就自然向双向驱动型营销模式演进，以增加品牌影响力对渠道的拉力。

　　从渠道推力与品牌拉力的角度看，利益驱动型和双向驱动型的营销模式在相比之下，其营销模式对于产品和品牌的持续成长存在着先天的不足——渠道价差太高、及单位行销成本较高、产品性价比难以提高（对消费者而言没有卖点）等弊端。如果在完成启动渠道之后，动力模式不能及时调整，渠道网络即使建成，也很难支撑下去。

　　随着渠道价差的进一步减少，直至渠道中间商都没有超额利润（在财务上的表现是税后利润为零，俗称保本线）的时候，渠道价差体系才会达到平衡点，这是市场竞争经济规律下的必然结果，此时要维持渠道价值链的动力，营销模式向品牌拉力和产品拉动型转变和演进成为必要，这也注定双向驱动型只能作为一种过渡型的营销模式。整个过程基本上概括了本土企业成长过程中的营销模式的演进的全过程，整个过程也是品牌建设和产品不断完善的过程。

　　然而，产品拉动型相比而言，意味着市场达到更高的均衡状态，市场很难扩张，企业要开拓市场，要么创新产品，要么扩展产品线，以打破这种均衡，将企业的营销模式转化为利益驱动型或其他模式，进行新一轮的循环，而每一次循环下来，意味着市场有新的成长。　　

　　三、顾客价值导向是渠道整合的基本原则　　

　　如果再从顾客价值的角度来看，同样也能印证这种规律，四种营销模式为顾客让渡价值的能力从少到多应该是利益驱动型到双向驱动型，再到品牌拉动型，最后到产品拉动型。

　　从消费者导向理论的立场来看，无疑，产品拉动型的营销模式对消费者最有利，也就决定了这种营销模式持续经营能力最强。

　　在本土市场，或许是本土品牌相比洋品牌更了解本土市场的特点，因此本土品牌大多采用利益驱动型和双向驱动型的，而洋品牌更擅长于品牌拉动型和产品拉动型。

　　原因有三个：其一，洋品牌大多是成熟品牌，有着成熟的营销模式，同时也反证了品牌拉动型和产品拉动型是利益驱动型和双向驱动型的高级发展阶段（如图2）。

　　其二，从资金上来看，洋品牌大多实力雄厚，具备融资渠道上的优势，以及抗经营风险的能力，这些硬件上的优势使洋品牌的品牌拉动型提供了坚实的后盾。

　　再者，从经营决心上来看，洋品牌固然不会走短线操作的路子，他们是在投资做市场，而决没有投机赚快钱的侥幸心理，这正好与本土一些浮躁的企业的投机营销模式形成鲜明的对比，对本土品牌而言，为什么总是感觉走不远，营销水平不如洋品牌还不是最根本的原因，经营理念和价值取向（持续发展观念VS短期利益取向）不一致才是症结所在。　　

　　因此，对于一些想要突围的品牌，就应该尊重营销模式演进的规律，逐渐从利益导向转向顾客价值导向，值得重申的是，四种模式不存在孰优孰劣，只是在不同的成长阶段，采取不同的、但适合的渠道动力模式，这才是品牌持续经营的关键。

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