连环促销，套牢二批资　

　　A公司在南阳市场一直是高招迭出，出奇制胜的，这令竞争对手防不胜防，特别是其实施的连环促销，更是让对手退避三舍，望而却步。其操作方式如下：

　　促销一重奖：有奖销售，即凡销售A产品，10件起步，达到一定的数量，即享受相对应的累积奖品。

　　促销二重奖：月度返利，达到50件以上，根据销售量大小，享受相应的月度返利，次月兑现。

　　促销三重奖：年终奖励，即根据销售量、产品结构、网络建设等，给予奖金、奖品等大力度激励。

　　促销四重奖：订购奖，即如本文开头所述，订货会享受订购奖，除奖品外，达到一定的标准，还享受出国旅游观光、考察学习等奖励。

　　一系列促销措施的连环使用，不仅点燃了二批的销售激情，而且也极大地占用了二批的资金、人员、仓库等资源，在关键的二批环节上对竞品进行了有效拦截，从而让竞品措手不及，束手无策。

　　加压驱动，分解二批指标

　　“井无压力不出油，人无压力轻飘飘”，二批商也是如此。因此，为了克服二批内在的惰性，适当地对二批商加压驱动，有时也能起到意想不到地推进效果。对此，A公司对二批采取了如下措施：

　　1、明确月度市场指标，签订责权利“军令状”。比如5月份为新网点开发考核月，6月份为产品陈列、终端建设月，7月份考核重心为产品市场占有率等等，并以月度责任书的形式予以确认和签订。

　　2、对二批的市场建设指标予以量化和细化，比如，5月份新网点开发指标为200个，铺货率要达到80%以上等等，同时给予严格考核，达成奖励，达不成取消返利，以此进行鼓励先进，鞭策落后，最终达到整体提升和共同提高。

　　通过分解指标、加压驱动以及量化考核，公司实现了对二批商的有效管控，从而激发了二批的内在动力，使市场建设如火如荼，热火朝天。

　　互动沟通，提供超值服务

　　厂商之间的矛盾，很大程度上根源于厂商之间缺乏有效的双向沟通以及不能提供相关的配套服务。而对二批最好的管控方式就是能够实现一对一、面对面沟通，通过提供产品之外的外延附加价值，提供超值服务。而A公司在这方面就做得非常出色。

　　1、定期举行茶话会、座谈会等多种形式的联谊互动活动，，可以是全部二批集中参加，也可以是分乡镇、分片区召开，旨在通过“对话”及“零距离”沟通，及时发现问题，倾听二批商的反馈意见，真正视二批为厂家人，发挥其主人翁责任感。

　　2、适时召开经销商培训会、研讨会。聘请行业专家、培训师，针对二批发展过程中的困惑及未来走向进行引导，并进行人、财、物等方面的专业指导，提升客户盈利能力，发挥客户“参政、议政”水平。

　　通过公司提供的贴身服务以及互动沟通与交流，使厂家与经销商成了二批的经济顾问，从而厂商联手，共同抵御外来入侵对手，取得了较好的市场防御效果。

　　标新立异，创新营销模式

　　世间唯一不变的就是变，而人又都是喜新厌旧的，因此，针对广大的二批商，不断推陈出新，标新立异，创造新的营销模式，便成为公司取之不竭、用之不尽的销售原动力。

　　1、推行零风险运行模式。凡销售公司产品的二批，均纳入零风险管理模式。具体措施是：产品包销、包换，在一定时间内销售不畅的产品均可以进行调换。深度分销，提出“协销”的概念，即对于辐射能力较强的大二批，由公司或经销商派人派车，协助二批向终端推广和配送，确保产品“下沉”到位。

　　2、开展节日上门订货活动。公司通过订货，取得了占仓和挤压竞品的良好效果，而订货会一般均召开在节日旺季前夕，为了避开二批繁忙、顾不上参会的矛盾，公司提出了“上门订货”的倡议，既方便了二批，又扩大了订货二批商的范围。

　　3、建立形象店、发展专卖户。此次淡季订货会，公司之所以取得如此佳绩，与其发展的大批专卖户有很大的关系。在城区黄金路段及人流量较大的地区，推广形象店工程。形象店统一设计、统一装璜，取得了较好的宣传和展示效果；

　　大力发展专卖户。出台诸如统一装璜、享受专卖补贴、享受促销、月返、年奖等优惠政策，在城区、乡镇等，遍设专卖户。“星星之火，可以燎原”，专卖户的建立，让更多的二批趋之若鹜，要求加盟的二批呼声很高，公司取得了理想的口碑宣传效果。

　　4、产品打包销售，推出组合套餐。为了改变产品结构不合理状况，向二批推出“非常六组合之实施方案”，规定按要求组合订购产品的客户，可以享受06——08元/件的产品促销，极大地调动了二批订购产品组合的积极性。

　　通过营销模式创新，公司以活动激市场，以市场促活动，让整个市场运作高潮迭起，销售量不断得到提升，二批的队伍也进一步得到扩大。　　

　　二批管理的大处着眼，小处入手，让A公司对于市场的运作既有宏观的战略方向，又有战术细节的运筹帷幄，通过二批管理八步曲，A公司如鱼得水，其不仅“釜底抽薪”有效地掌控了二批，而且也借助二批之“手”，更套牢了一批商，从而起到了一箭双雕的掌控效果，让A公司在较为低迷的7月淡季，仍然率先打响了旺季前的第一“枪”，掌握了市场的主动权，取得了较好的市场操控效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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