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太阳能经销商选择品牌的“八项注意” 7 上页：第 1 页 四、销售服务 很多经销商在选择品牌时往往忽视销售服务这一至关重要的环节，销售服务也在销售成本内，考虑不周全就可能增加我们的成本，在考虑厂家服务上有以下几个方面供大家参考： 1、厂家或总代理与你所在城市的距离。有很多经销商朋友告诉我，他们以前代理过的产品，生产厂家远在几千里之外，货款打到公司后，最快也得半个月能把太阳能送到，如果是太阳能销售的旺季，发货时间还会更长。更不用说换货、退货了。 2、货物损坏后如何处理。太阳能在长途运输中难免破损，尤其是真空管是玻璃制品，易碎。货物损坏后，其责任理应有运输车主和配货站赔偿，但往往出现相互扯皮现象，然而无顾受累的是经销商。所以经销商和厂家应提前达成一致，以防误事。 3、要考察与直接打交道的业务部门、总代理的服务水准。在日常事物处理上、当地业务支持上都要和厂家相关业务部门直接接触，所以应提前双方友好交流协商，避免不愉快的事情发生。 五、产品质量 再好的经营思路和营销理念如果没有好的产品也很难经营长久，因为产品是经营活动的基础，如果您是一个有长远经营思路的经销商，在选择品牌时一定要选择产品质量过的硬的品牌。太阳能质量的好坏往往从外观上难以辨别，最好到厂家参观考察一番。首先看原材料是否是真材实料，如水箱的内外胆的厚度，聚胺脂保温材料是哪个厂家供应的；二是生产工艺是否先进，重点是真空管的镀膜工艺和水箱焊接工艺。 六、产品价位 目前太阳能热水器产品质量上是良莠不齐，杂牌机和正规厂家的产品价格相差太大，从价位方面该如何分析呢？首先，要考虑产品的综合性价比。从品牌价值、产品成本、厂家支持力度等方面综合评估，千万不能片面认为低价位的产品就好卖，高价位的产品就不好卖。另外，价格低不一定利润高、价格高不一定利润低。现在的消费者是越来越理性，品牌意识越来越强，所以要在品牌机里选价格比较便宜的。其次，要结合本地市场的消费水平，如老百姓的消费水平较高，那么就应以中档产品为主；如果老百姓的消费水平较低，那么就应以中低档产品为主。 七、产品卖点 太阳能热水器产品的同质化越来越明显，要想利润高，就要有卖点，要考察产品的“个性”。就产品本身而而言：有的厂家说自己的真空管是“三高管”；有的说是“三腔管”，这是从真空管上加以区分，突出卖点。有的厂家在保温水箱重点强调；有的厂家在产品外观上加以宣扬；有的侧重于产品的使用效果和使用寿命。就市场运作而言：有的厂家侧重在服务上，突出对经销商和用户的服务，包括售前、售中、售后服务；有的侧重于广告宣传。作为区域经销商，无论你对哪一个品牌感兴趣 ，产品卖点都是不容忽视的。 八、市场保护 当您和厂家业务人员就合作事宜谈判到最终，不要认为凭口头协议就万事大吉，双方一定要签订书面合同，明确自己的身份，您是该区的独家代理，还是总代理，或是普通分销商；是全权代理公司的所有产品，还是代理部分产品。双方不管如何合作，都要认真细致的把合同签好，避免将来产生矛盾时无凭无证。一些经销商朋友经常对我说，有些厂家不讲信用，我刚把这个品牌运作成功了，旁边又出现和我一样的产品；造成了很大的经济损失。在工程项目方面，有的厂家抛开经销商，直接参预招投标项目，还有的是去直接发展经销商的分销网络。那么这些现象对经销商来说都会造成经济损失，所以经销商要有强烈的市场保护意识。必要时，要学会运用手中的法律武器，保护自己的合法权宜。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京雨昕阳光太阳能工业有限公司大区经理，联系电话：13651232958，电子邮件： liancd@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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