1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统

　　·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。

　　·在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；

　　·面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展；

　　·长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。

　　综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。

　　因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：

　　大客户销售是帮助销售对象推进项目。

　　解决问题的金钥匙

　　整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，

　　让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。　　

　　2、面向订单的大项目销售特征

　　面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。

　　2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售

　　·项目式销售(Project Selling)在销售过程管理和具体销售方法上与解决方案式/顾问销售(Solution Selling)的特性是一致的，同样是要站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题；

　　·项目式销售是一个过程的销售，更是一个阶段的销售，在销售完成后，即合同履行完成后，可能与客户不再发生关系；

　　·销售周期一般3—12个月；

　　2.2、大项目销售的项目发起分为主动型与被动型，二者销售形式略有不同，承担风险也有所不同

　　·主动型大项目销售的特点

　　·帮助客户定义需求，形成项目采购目标；

　　·帮助客户推动并启动项目；

　　· 参与客户大型项目的管理；

　　·签约风险较小。

　　·被动型大项目销售的特点

　　·被动地响应客户的招标或邀标；

　　·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；

　　·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；

　　·因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。

　　2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理

　　·更加强调行业内口碑、成功案例和整体服务能力非常重要，对经营的稳定性有特殊要求；

　　·竞争更加激烈，能够帮助客户制定需求，和更早与客户决策者保持积极沟通者更易获胜；

　　·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；

　　·对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；

　　·销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策；

　　·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。

　　2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化

　　·大项目作为企业利润的主要来源，能否与客户保持良好的沟通和执行，将间接影响行业内或地区间其他订单的成交情况；

　　·如提供的服务质量能够得以保障，合作层次可向更深合作层次的客户关系发展，如由卖主关系向被优先选择的供应商关系方向发展；

　　·如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。

　　摘自大客户管理丛书（《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》），中国经济出版社出版，作者郝雨风，编辑苏耀彬。，欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： HaoYven@yaho.com.cn

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