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成于营销，败于管理－－销售队伍管理是制约日化企业发展的最大瓶颈 7 上页：第 1 页 集权与授权—收、放难以自如 A老板出身政府干部，下海到日化行业已经十多年了，拥有年生产几亿只的OEM生产基地。A品牌的包装、质量都很有档次，符合其中档的品牌定位，A品牌曾是化妆品专卖店的知名品牌之一。A老板制定的企业目标是把A品牌打造成一个真正的国际品牌，他推崇正泰电器南存辉以人为本的管理理念，提出“观念留人，待遇留人，事业留人”的用人方针。公司经常举办一些员工联谊活动，每个员工的生日，都会收到老板签名的贺卡和生日礼物，甚至离职的员工，公司都会发一份情真意切的慰问信。公司还计划在今后的几年里，给予中高管理人员股权，逐渐完成股份制改造。为了让公司的人力资源管理更加规范，A品牌还聘请了中大的专家教授做人力资源顾问，同时高薪聘请了人力资源部经理，这位经理曾在一家著名公司任人力资源部经理多年。顾问和人力资源部经理制订了系统规范的招聘、培训流程，明确了公司所有职位的岗位职责。 为了重塑品牌形象，A品牌聘请国内最大的广告公司盛世长城为常年合作伙伴，对品牌进行策划宣传，投重金参加行业博览会；在《化妆品报》连续刊登招商广告；在《瑞丽》等顶级时尚杂志投放产品广告…… 但是，与A老板的初衷相反，A品牌的销售一直没有什么起色，销售队伍的执行力也没有得到任何加强，员工对公司的抱怨也一直不停，人员流动依然频繁，有的区域一年更换三、四个经理，经销商因此怨声载道。为此，A老板伤头脑筋，百思不得其解…… 其实事情一点都不复杂。对员工最大的激励不是生活上的关心，而是来自工作职责内的授权与信任！ A老板的工作风格就象诸葛亮，事必躬亲，大小事务都要亲自过问把关，广告创意、财务报销都是老板亲自负责，接待客户的人员名单、住宿宾馆要亲自安排，员工在会议上的报告要亲自审阅，连错别字都会一一指出来……老板“一切尽在掌握”，所有的事基本都要老板最后认可才能执行，没有人敢决定，没有人敢拍板，没有人愿意承担责任，所有人都在等，都在靠。在这样的环境下，还有谁会在意写在纸上的岗位职责？什么样的人会选择离开？什么样的人会选择留下来？ “一万年太久，只争朝夕”—半个月还没有成绩，撤还是留？ T品牌曾经投放过上亿的广告费，聘请过多个当红明星代言，T品牌有一句简单易记的广告语，在经销商、零售客户以及消费者中都有较高的知名度，完全具备成为一个二线品牌的实力和条件。在流通品牌普遍遭遇下滑的时候，T品牌及时提出了市场重心下沉，把工作重点放在县乡市场的营销策略。应该说，在不同的环境时期，T品牌都采取了适当的策略。 但实际上T品牌在广告满天飞的时候经过了短暂的辉煌后，近两年销量一直处于低谷，徘徊在盈亏的边缘。 湖南市场新派了一位姓王的省区经理，公司安排王经理前几个月的工作重点就是帮助总代理商开发完善的二级分销网络。十来天的时候，老板开始催促王经理回款，王经理报回总代理的库存，上半年每月出货7、8万，代理商库存就有40多万，原因是前任经理为了尽快回款有业绩，给经销商口头承诺了很多费用，经销商进货后基本都不能兑现，有很大抵触情绪。王经理提出先要帮助代理商消化库存，取得代理商的信任与支持。一个月过去了，湖南还没有回款，T公司对王经理越来越不满，不断催促、责问。从代理商库存数据来看，本月的出货已经达到15万左右，比以前提高了一倍，而且随着二级分销商数量的增加，出货一直在稳步增长。王经理感觉太累了，自己单兵作战，得到的不是信任、支持、鼓励，而是不断的指责，因此身心疲惫的王经理辞职了。半个月后，李经理走马上任…… 赵经理到市场开发新经销商，客户见面的第一句话就是“T品牌，又换人了，你已经是第4个了，哼！”，话没说完就不在答理；刘经理拜访经销商，一通劈头盖脸的抱怨之后，经销商列出前几任经理的遗留问题，不解决这些问题，就没办法继续合作。 就是在这样走马灯似的人员更替中，T品牌逐渐耗干了信誉，丢掉了客户，失去了市场。 企业成了“政府机关”？ 有一句广告语说的好：“30岁的人，60岁的心脏”。有的日化企业规模不大，却患有典型的大企业病。某公司的总部被销售人员形象的称为“政府机关”，由于办事效率低下，今年销售比去年下降几乎一半。这些“政府机关”的特征是： 任人唯亲：各大区经理基本都是老板的嫡系部队，与老板有千丝万缕的私人关系，当大家都这样看问题的时候，帮派就已经产生了。当年的国民党有嫡系、杂牌之分，而共产党没有这样的说法，大家都是人民的军队。公司推行的政策，在这些嫡系那里最难得到贯彻实施，他们也很少把自己的上司、公司的其他部门放在眼里，他们的市场支持，也可以不通过销售部门，直接御批。 推委责任：“政府机关”是一个官僚体系，官僚们的生存秘诀就是：不求有功，但求无过。F品牌要举办一个新产品大型推广活动，眼看日期临近，新产品样品还没有拿出来，生产部说策划部的方案提交太晚，策划部说销售部的市场调查迟迟不交，反正自己没有责任，更有甚者，提前挖一个坑…….。十、一黄金周全国各卖场要举办促销活动，9月30号了，很多地区的赠品还没有收到，销售人员心急如焚，打电话到公司查询，营销部说去找计划部，计划部说找物流部，物流部说只要有计划单我都会发，但赠品是手工单，我电脑上没法查……晕！ 我们能够期望在这样的环境下，销售队伍有怎样的战斗力？业绩差，没有人想办法。反而不管是公开还是私下场合，大家都在不停抱怨公司—支持不到位、费用不报销、问题不解决、工资不及时，整个陷入了“抱怨怪圈”。 《贞观政要》“君道第一篇”中说：太宗谓侍臣曰“若安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下乱者”。要想征服天下，先要征服自己。政府有公信力，人民才会服从政府！企业有信誉，员工才会有忠诚啊！ 柳传志说：“办企业实际上就是办人”，恐怕没有人不赞同。识人、用人的成败，就折射出企业最终的成败。最后借用一段已经被无数次引用的典故： 刘邦曰：“列侯诸将，无敢隐朕，皆言其情。吾所以有天下者何？项羽之所以失天下者何？” 高起、王陵对曰：“陛下使人攻城略地，所降下者因之予之，与天下同利也。项羽嫉贤妒能，有功者害之，贤者疑之；战胜而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。” 刘邦说：“公知其一，未知其二。夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷而不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三人者皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也”。 作者为美国牙博士口腔护理有限公司副总经理，中国人民大学MBA，长期致力于日化行业的营销实战和团队建设，欢迎与作者探讨观点： ronking@16.com ，13725100435 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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