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谈判实录：新任区域经理“削藩”奇谋 7 上页：第 1 页 提出方案 “听林总一说，我都觉得千喜公司一无是处了，呵呵。但是，林总你可是千喜公司的老经销了，要是做千喜一点好处没有，你还能亏着本做9年？”洪飞顺着对方的话反击一下。 “而且，林总，据我了解，华帝、美的他们和我们政策都是差不多的，只不过他们在重庆已经有一定规模了，因此总部给予的资源多一点。而且，人家总代自己也投了非常多的费用进行促销、推广等等，比如华帝的总代刘伟。” “你想一想，只有量上去了，总部的支持力度才会更大，营销费用才会更多，这是每个企业的通策。千喜这么大的品牌，你在重庆还没有做到刘伟的十分之一，你觉得总部可能给你大的支持吗？”洪飞最后又重重地强调了一下。<火候已到的时候要会示强，此时借用第三方力量可以有效地打击对方，并迅速打开缺口。> 林老板尴尬地笑了笑，“当然我们自身也需要做出一些改进的，但这个过程需要你们的支持与合作啊！” From EMKT.com.cn “林总，你与千喜公司合作了这么多年，政策可能你比我还要清楚，有些事情不是你我能改变的。所以也不要抱怨，想办法先把市场做起来，有了销量什么政策都好说。重庆市场潜力大，千喜品牌并不弱于对手，我们不说超过他们，两年内做到他们一半的销量总是可能的吧！关键就看我们有没有去做，怎么去做！”<抓住对方的要害，以自己的逻辑影响对手思维，同时语言上要善于利用激将等多种方法。> “这么说来，洪经理是胸有成竹了？我也想看看你这新官上任的头把火怎么烧的。” “林总，从重庆的现状看，办法有两个：一是市场交给我们来操作，宇宙公司所有人员除仓管与会计外，其他人我有人事任免权。我保证每月给你投资额3个点的利润。林总不是说做千喜品牌做一天亏一天吗？我就要证明做千喜品牌是不会亏的。如果公司不同意这种做法，风险我来担。” “二是对重庆市场‘分而治之’。外围区县市场由其它有条件的经销商来代理，以后林总你就全力提高主城区卖场的销量。”<洪飞利用“预制选择条件”给林老板设置了一个“非此即彼”选择机关，一般在此种情况下，谈判对手往往会选择相对有利的方案。> 急转直下 “看样子是我错了！我还以为洪经理是真心真意来帮我林某人呢。你这不是明摆着削我的‘藩’，夺我的权，要架空我吗？这种‘嘴里叫哥哥，腰里掏家伙’做法，不地道！要我选的话，我两样都不选！”林老板怒气勃发，说话一点也不客气，典型的重庆人炮仗脾气。<事起突然，洪飞也想不到林老板说翻脸就翻脸，中间居然没有一点过渡！此时如果找不到有效的办法，谈判会陷入僵局甚至不欢而散，那么以后的工作可就难做了。> “林总，你平静一下，不要认为我是来与你为难的。你细细考虑过没有：一、现在整个重庆销售额才区区千万元，无论你和我怎样争取，都不可能在总部获得更多的政策支持；二、随着卖场扩张，你的资金能支撑得了吗？要是资金链一断，问题可就大了；三、现在外围市场你根本无暇顾及，市场全是在自然流通，很多二级都不愿和你合作，云阳张总、开县刘总、还有酉阳的王总冒着处罚风险到湖南去拿货，为什么？四、今年公司对重庆战略调整，销售任务比去年翻了一番。你想一想，这么大的压力，不找别人分担一下，你能吃得下吗？能赚得到钱吗？这不是面子问题，也不是意气之争那么简单，洪某人句句真诚，林总你一定要好好掂量一下啊。” 洪飞语气诚恳，双眼注视着林老板。只见林老板脸上阴晴变幻不定，洪飞不由得心里直打鼓：如果林老板官老爷脾气发作，要拼个鱼死网破，那可如何是好？ 沉默，令人难堪的沉默，一分钟，两分钟，凝固的空气几乎让洪飞失去了继续等待下去的信心。 柳暗花明 “我承认你说的有一定道理。”林老板终于说话了，“但是我为千喜公司打拼了这么多年，总代说撤就撤，别人会怎么看啊？这件事我还是觉得你做的不地道！还有，虽然任务增加了，但我觉得只要力度够、操作好，我也可以完成！” 洪飞差点笑出声来，原来沉默了半天还是为了面子问题，公务员出身果然“与众不同”。可以满足一下他的虚荣心，但却不能拿公司的市场来开玩笑。 “林总，其实千喜公司还要感谢你呢，当初要不是你升任总代，善于动用公共关系，在卖场也不会有今天良好的增长势头。”洪飞顿了一顿，“但是，我们都知道，林总你的优势就是在主城区卖场，重庆周边区县情况你都不熟悉，劳心劳力还没利润，何苦呢？你要不信，我给你分析一下： 一、资金压力与任务压力。你现在仓库压了60万货；卖场样品铺货30万；卖场代垫资金（进场费、网点建设费用）30万；卖场货款（不包含特价机/半年一结）60万；加上流动资金与运营费用20万，总共200万元左右。 200万资金运作市场已有些紧张，而且林总你要知道：如果不是重庆有个中转仓，首先你备货就不足；其次如果卖场隔月付款不及时，你的任务就完不成。而且，现在卖场拼命扩张，销售任务又增加了，所以不管从资金还是任务上考虑，你只做卖场都非常紧张，还有资金和精力投到外围区县吗？ 二、我们再来算一下费用。根据千喜政策，做卖场你有20个点的费用空间，主城区以800万销量算，有160万费用支撑，在这160万费用中，你要承担以下费用。 售后3个点、进场费5个点（完成任务后各一半）、网点建设费3个点（完成任务各一半）、公关费0.5个点、人员工资（业务员提成、差旅费等）3个点、办公费用0.5个点、办公场所、仓库租金1个点、推广费用（促销员提成、赠品费用等）3个点、物流配送费1个点，这还是比较保守的计算。 由此可见，你的利润来源于千喜公司核销的进场费和网点建设费共4个点，纯利32万左右，但这要在完成任务的前提下才能核销。据我了解，林总好像还有30万左右进场与网点建设费，一直没有核销吧？也就是说，今年你还基本没赚到钱。” 林老板被他的分析击中了要害，听得非常认真。洪飞顿了一下，喝了点水，继续侃侃而谈。 “你在外围市场高价向下游走货，且不说这是违规操作，你高价走货，下游意见大，销量肯定会下滑，市场也会越做越小。外围我们就按一年350万销量计算，毛利8个点，总毛利在28万左右。 如果你放弃外围区县，表面上看损失了28万元利润，但你节省了15万左右人员工资，而且减少了外围的物流配送，办公费用也可以减少一些。这样算来，其实并没有亏多少。 重要的是，你放弃了外围市场，任务降低了，反过来你全力做卖场，销量肯定会上升。而且大卖场肯定是我们公司重点扶持的渠道，只要完成了任务，核销费用、促销等政策肯定会向你倾斜。哪个方案你划算，林总你仔细想想吧！”<再花哨的语言技巧也比不上翔实可靠的数据分析。在谈判过程中，令对方心服口服的数据分析无疑是最强大的谈判武器。> “想不到洪经理账算得如此清楚，细细想一下，你说的有道理，我的长处的确不在外围区县市场，我还是做主城区有优势些。如果我全力做卖场，销量上升30%应该不成问题！”林老板终于同意了洪飞的观点，“想不到洪经理这么能干，只是到市场上走了几圈，就把我林某人的情况摸得一清二楚了，厉害，厉害！” 成功“削藩” “最重要的一点是，你仍然是重庆市场的总代，外围市场的进货渠道仍然从你这里走，虽然返点低了些，但你什么都不用投入，算起来，还是非常划算。”洪飞抛出了最后一个诱饵。<在谈判进入关键时候，可以抛出对谈判对手具有很大吸引力的最后诱饵，引导对手一锤定音。> “真的啊？那就太好了！”林老板高兴得两眼放光，“如果这样的话，我坚决支持洪经理的方案！怕只怕洪经理和前几任经理一样，屁股还没坐热乎又调走了。” “这次总部既然派我来重庆市场，就是铁心要把重庆市场做起来，林总，你就把心放到肚子里吧，哈哈。” “哈哈，肚子，提到肚子，我的肚子倒叫起来了！”林老板爽朗地笑了，“走走走，洪经理，今天请你领教一下火辣辣的重庆火锅！” 经过几个小时的较量，洪飞终于成功说服林老板放弃了对重庆外围区县市场的操控权，最重要的是让林老板反生感激之情，为以后的市场合作打下了良好的基础。 洪仕斌，国内多家报刊、杂志、网站特约撰稿人，在各大媒体发表文章达200多万字。遵循的道理是：“社会是人生课堂，市场是天然良师，与时俱进是强大动力”，从事过家电行业多个岗位，对家电行业的文案创意、品牌规划、公关传播、销售管理、战略规划以及行业观察等方面颇有见解。 Hsb1107@to.com 第 1 2 页 关于作者：
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