想好退路最重要

　　不赚钱不要紧，只要不亏钱就可以。因此，在引进任何新产品前，经销商都谋定而动，想好退路，以应对新产品引进后可能出现的问题。这种情况要从两方面来看。

　　首先，如果销售出现问题，责任归咎于经销商，如突发变故导致这个产品无法继续正常操作，此时，经销商要主动迅速中止与厂家的合作，退路何在呢？这需要提前预防和事后补偿。提前预防就是在与厂家签订合同时，一定要标清楚，如果经销商出现重大经营失误，比如由于其他产品经营造成的倒闭或其他事件，厂家应积极回收现有的货物。负责任的厂家一般会这样做的，因为这样可以消除窜货的潜在威胁。事后补偿则是经销商应积极采取应对措施，以降低厂家的损失。比如联系下游做得较好的二批商代替自己的位置，并协调二者之间的关系。这样给厂家留下了负责任的印象，还会有继续合作的机会。

　　责任归咎于厂家，而它又不给退货怎么办？第一，经销商要观察产品的旺销区域与所辖区域是否较近。如果离得近，经销商完全可以窜货。第二，充分利用手头现有的特殊封闭式渠道，如团购。在产品出现滞销时，可以卖个面子，通过这些特殊渠道走掉。第三，如果该产品在乡镇市场还没有充分开发，经销商可以利用其他产品的乡镇渠道进行分销，并降价处理，因为乡镇市场的消费者较看重产品的价格。

　　看厂家对待样板市场的态度

　　一个做长线、负责任的厂家，一般不会直接将产品进行较大区域的全面推广，而是只找一个试验市场进行验证，即先做样板市场，以取得一定的实际操作经验和数据。在引进新品时，经销商不能只听厂家的一面之词，应到样板市场去实地考察。

　　经销商要学会一些询问技巧，以便辨别出厂家样板市场的真伪。当然，去不去样板市场是一回事，但当着厂家人的面，经销商一定要斩钉截铁地说出来要去样板市场实地考察。对声称已有的样板市场，招商人员闪烁其辞，对经销商到样板市场实地考察安排给不出痛快、明确的表态，那么这个样板市场八成是假的。

　　另外，有些厂家虽然痛快地答应下来，并给予主动积极安排。但这里面又分为两种情况：一是真实的样板市场；二是事先包装策划好的虚假样板市场。虚假样板市场还是很容易判断的。一般来说，真正进行详细产品验证的厂家，样板市场不会只有一两处。根据全国各地的不同消费特征，厂家会安排几处能代表一定区域的样板市场。样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多仅为一两处。另外，在考察样板市场时，经销商最好能躲过厂家陪同人员进行暗访，询问周围相关人员，如活动地点附近餐饮酒店的员工、该产品所谓的主销渠道、该区域内的业内同行等。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

第 1 2 页

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共4篇)

经销商如何力挺新品？ （2005-12-16, 中国营销传播网，作者：毛小民） 经销商如何找到赚钱的新品牌？ （2005-07-26, 中国营销传播网，作者：向舜麟） 新品牌如何找到理想的经销商？ （2005-07-25, 中国营销传播网，作者：向舜麟、向若霄） 经销商新品选择8大忌 （2005-03-18, 中国营销传播网，作者：陈成）