到了第三阶段，国人似乎摸到了些门道，原本连而不锁的窘境也有了改善，一时间在各个行业涌出了有声有色的连锁加盟企业。比如美容行业的两年扩张近3000家连锁店的名角女士生活馆，再比如成就了中国新首富黄光裕的国美电器，百货业的家世界，餐饮业的苦竹鸡、小肥羊等等，他们当之无愧的成为了日趋成熟的连锁加盟业的代表。当然这并不能算是最终的成功，毕竟中国连锁加盟起步的晚，还有很漫长的路要走，用摸着石头过河是并不为过的，也许目前有一部分企业已经取得了一定的成绩，但是能否笑到最后还需要大家共同去思考、摸索和创造。

　　以上这些成功的连锁品牌对于投资者来说无疑是比较理想的，并且这些项目在招商初期对于加盟费的壁垒非常低，如某女士生活馆在招商初期只收取5000元加盟费，却配送20000元的产品，同时总部亲历亲为的实施开店计划。某著名火锅连锁品牌招商初期更是以零加盟费来取得投资人的信任，一旦加盟后总部项目管理人员更是直接进入加盟店进行直接经营，直到加盟店经营步入正轨后才交给投资人管理。但是这样的项目投资人在选择时又往往会望而却步，怕摊子大了管理不来，实际奉劝投资人，大凡此类项目，加盟总部会给予极大的营销、管理支持，乃至资金支持。因为一旦有一家加盟店败下阵来对品牌对都是一个莫大的伤害，因此品牌拥有者是绝不甘心的。

　　那么接下来一阶段的连锁加盟业又该是什么样子呢？笔者近期参与了一个全国美容连锁机构项目的策划与经营，认为十分有可能成为国内连锁加盟业第四代的代表型品牌，在此将案例道出与大家分享，希望能对投资人有所提示与帮助。

　　D品牌是一个美容院的名字，但是在她的旗舰店门头上却找不到“美容院”字样，而只有D品牌名。对于一个新品牌能够这样做实在令人不可思议。难道是品牌缔造者不懂得品牌营销规律？从企业的人才构成、品牌定位以及战略目标上看，不懂营销是不可能的，用该公司总经理郑先生的话说就是：“这叫不按常规出牌”。

　　的确，从D品牌的整个营销模式上看，几乎每一个细节都露出了“非常规”。虽然是连锁企业，但是并不像其它门店那样张扬。这从门头上就可见一斑。D品牌的门头之所以不去做“美容院”、“生活馆”之类的定义就是为了体现它不是一家单纯的美容院，而是一种文化或者是生活方式的代名词，就如同人们一看到凯旋门就联想到浪漫风情的法国一样。对于一个品牌来说，这必须经过常年的积淀才有可能产生这样的效果，如此一来就很明显的传达出企业的品牌意图，就是长期经营，长年积累，通过量变而达成品牌质变。而非依靠连锁加盟的形式短期内收取巨额加盟费，一夜爆富。这样的品牌意图足以代表中国的连锁加盟业对于长期的战略思考日趋成熟与稳健。仅从这一点，给投资人的加盟理由就足够充分了，因为谁都会愿意与一家着眼长期的连锁品牌合作。

　　在大多数连锁加盟企业的眼里看到更多的可能就是巨额加盟费，收到加盟费后加盟商的死活就完全脱离了企业。正因此国内不断出现短命型连锁品牌以及连而不锁的企业（所谓连而不锁是指总部收到加盟费后边对加盟商置之不理，于是出现门面统一而经营方向不统一的企业）。为了解决这样的问题，D品牌作出了调整，就是“改变赢利模式”，所有加盟店和直营店在总部统一部署下进行经营赢利，全国各地设大区营销中心，根据整体战略制定各地营销方案，从而赢得消费者，赢得市场。而加盟商可以根据授权区域自由往下开发新加盟店，所得加盟费的大部分可被开发者分享，而上级开发商只提取适当管理费。各加盟店开发的加盟商越多，所得到的加盟费用也就越丰厚。而大家在开发新加盟商的同时又必须保证自己门店的经营良好，因为自己的门店就是样板店，一旦经营不良势必影响下级加盟商的加盟积极性。如此一来形成一环扣一环的商业模式，既能保证品牌扩张，又能保证经营良好，从而做到真正意义上的“连锁”。一边靠经营取得赢利，一边靠开发加盟商取得赢利，如此双通道的赢利模式使得投资人有了赢利双保险，企业的良苦用心可见一斑。

　　此外，该公司在“品牌登峰计划中”制定了诱人的伙伴创富计划，计划通过详细的分析和预算，不仅让每一位员工对自己的职业生涯有了详尽规划，而且让所有加盟商看到了自己通往百万富翁乃至亿万富翁的光明大道。如此一来不仅最大程度的激励了员工积极的工作心态，也激励了所有加盟商的积极性。一拉一推的商业模式势必成就一个强势品牌。“背靠大树好乘凉”的俗话在这样的连锁品牌身上便会理所当然的成为事实。

　　原载于《赢周刊》　　

　　马金同，资深策划人。中国十大杰出策划师，中华名牌协会名誉顾问，中国轻工业联合会特约策划人，中轻维信（北京）经济研究中心首席策划师。汉创（香港）国际有限公司市场总监。国内多家媒体顾问、特约记者、特约撰稿人。 tlmjt@soh.com

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