联营的具体操作

　　1、如何选择事业合作伙伴

　　联营，选择可信赖的事业伙伴是非常重要的。因为，现在的生意场上，因为利润纷争，最终导致合作伙伴，不管在以前是多么亲密无间的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最终反目成仇的案例是非常多。与人合伙做生意，常常会因为话语权、经营权、利润分配等问题，而导致合作方不欢而散的局面。因此，联营的双方进行慎重的选择，是事业成功的基础。服装生产商在选择加盟商的问题上，要深入地考察加盟商在当地的商业信誉，以前经营时有无出现偷税漏税、拖欠货款、违规操作市场等不良记录。加盟商在选择服装品牌的问题上，要考察服装生产商的实力，要多多听取其他以前加盟该品牌的加盟商的意见，听听他们在品牌支持、供货、款式设计等关键性问题上，是否有出现过当时的承诺与实施是否一致。选择好一个事业合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一个非常漫长的过程，就像行医一样，要切闻问各个程序都走到，才能达到双方真正的相互了解。在双方初步接触之后，进行实地考察，以及走访相关的人，多多了解，真正地把所有的问题都了解清楚，符合双方提出的条件，才能达成协议，进行联营。

　　2、联营双方投资额度（持股比例）

　　在选择好事业伙伴之后，双方就进入实质性的合作阶段。这时，明确经营权是非常重要的，这牵涉到管理的话语权、牵涉到利益分成等根本性的问题。服装生产商一般是品牌、宣传、活动策划、管理模式等属于软件的输出，而联营的销售方，一般是基础硬件的建设，包括销售网点的选址、租售与售买、店面的装修等（货架与装修风格等一般由服装生产商负责）。在这种模式下，销售方是占主要地位，服装生产商占次要重位。因此，在联营双方投资额度或持股比例上，销售方占投资60%，服装生产商占40%，这种比例是最好的。联营的双方也可以建立类似于董事会的管理制度，总经理由销售方担任，而副总由服装生产商派出。一般来说，总经理负责营销与对外的联络，副总负责财务与人事。服装的销售方作为当地人，熟悉当地市场，了解竞争对手、消费者消费习惯等情况，以及如何与相关的政府职能部门打交道。这样，销售方作为主要的角度，对于联营店的发展，能起到至关重要的作用。而作为服装生产商，必须了解联营店的经营状况、财务状况。因此，服装生产商派出的人员负责财务与人事，也起到一种监控的作用。这样的一个职责与职能分明的机构设置，能在较大的程度上规避经营风险，使联营店能快速步入良性的发展道路。　

　　3、服装生产商如何管理联营店

　　正如前文所说，联营对于服装生产商来说，必须具备雄厚的资金实力与技术力量。正常来说，一个联营店服装生产商需配备一名管理人员。但为了减少因此而带来的管理费用，在联营时，服装生产商可在一个区域如省级或地级城市（或者分一级二级市场）配备一个人员。这个人员是常驻的，平时在这个市场内进行流动管理。对联营店如何培训销售人员、如何进行货品的陈列、如何进行促销、如何进行品牌宣传等等工作进行技术性的指导。这样，一方面能有效地管理联营店，另一方面，也可以为服装生产商节省一笔管理费用。

　　另外，服装生产商也可以运用电子信息技术对联营店进行监控管理。现在，许多服装生产商都导入了ERP管理系统，因为无法对终端进行有效的掌控，因此，回馈的信息并不是真实可靠的。现在因为是联营的方式，服装生产商长期在终端派驻工作人员。其工作人员的职责就是监督、引导联营店的各项工作，这等于把管理延伸到终端，这样，能有效地掌控终端，也能收集到真实有效的数据。另外，通过电子信息管理系统，拓宽了管理层面，能减少经营费用。　　

　　4、联营怎样规避风险

　　联营店的经营风险主要有二个方面。一是外部环境的影响，这包括如何准确预测市场需求、如何应对同行的竞争、如何引导市场扩大市场份额等几个因素。要消除这种经营风险，则要求服装生产商与销售商在经营战略的决策上，具有先见性与科学性。在进入市场时，系统地分析当地市场的环境，如消费者的消费习性、消费水平、消费喜好、心理接受价格等。在分析市场之后，有针对性地推出产品，制订具有竞争优势的价格与服务，来赢得市场消费者的青睐。二是内部环境的影响，内部环境包括联营双方在管理上是否明确分工，是否会出现人心不合、会不会因为合作，而出现权力争夺，管理松散的局面。因此，规避这种经营上的风险，则要求联营双方建立一套监督与执行机制，明确管理职责。因为投资双方的是联营经营形式出现的。有了管理制度，对双方的工作人员明确权力与职责，才能使人尽其责，职尽其才。才不会形成帮派，搞权力争夺战，也避免出现工作推诿的现象。完善的管理制度，也能保证物流的供应、资金管理、品牌的推广等各项工作有条不紊的开展。这样，也极大地避免了可能会因利益分配问题带来的纠纷。　

　　刘建良，品牌策划人、杂志主编，有多年的服装品牌建设实战与理论经验。联系电话：020-33971138，13060842280，电子邮件： sunny9568@21c.com

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