二、家电业的促销进入发展的瓶颈期，处理不好与厂家的关系就会引发不利因素

　　对于家电业而言，促销正成为其生存的一个基本方式，愈演愈烈的促销战已成强弩之末，箭在弦上，不得不发。国美、苏宁、大中、灿坤这些家电专业卖场正将这个市场炒得愈来愈热，促销战也成白热化之势，在开店数量越来越多的情况下，依靠规模优势降低价格成本，盘子越做越大。不能说现在这种促销态势是否正常，但家电业真正进入了发展的瓶颈期，在十年前谁都不会想到，买电器像买衣服般有这么多可供选择的专营商场和机型、品种。在促销淡季百货业促销大战偃旗息鼓时，仍可看到每周报纸上家电业动辄半版、整版的大幅广告，这点国美、苏宁的比拼尢为激烈，进价销售、店长特惠、阳光服务、精品套餐、VIP贵宾卡、购物刮奖等等，将促销的形式演绎得精彩绝伦。面对着以周为促销档期的家电卖场，作为耐用消费品的家电商品正走进大众消费意识当中，你不一定要买，但你会被越来越有诱惑力的促销活动所吸引，这种预期购买心理将会购买行为起到间接的作用。

　　而在国美、苏宁资本、规模急剧扩张，靠“低价”促销策略赢得市场时，与供应商的关系也日趋紧张，尽管其规模销量为供应商赚足了“印象分”，但“近身肉搏”般的拼杀也为后续实力提升埋下伏笔。在市场决定价格的今天，如果消费市场没有对终端的价格予以认可，商家与供应商的矛盾就会凸现。对于家电行业来讲，随着科技的发展，家电通讯产品的科技含量越来越高，其价格也有随着产品的更新换代而具有较大的盈利空间，而如果一味追求低价促销，最终只能造成“有价无货”。“一线厂商断货联手抵制国美 低价策略成有价无货”当这一现象在“国美平板电视风暴”促销中出现的时候，商家是否考虑“低价促销”不是市场竞争中的唯一要素了呢？其实市场不是没有空间，而是潜力巨大的空间没有被挖掘出来。国美的这次事件出现其实并非偶然，造成商家与供应商矛盾的终根源其实就是低价促销的竞争策略。当供需失衡的买方市场经济到来时，此种低价促销策略确实起到了一定的促销增效，盘活资金的功用，可如果一味地追求市场占有率，而忽视了利润空间和生产厂家的再生能力，就会形成恶性循环。三、如何建立商家、供应商双向沟通的平台平等、尊重和双赢是二者双向沟通的前提和重要条件。在实际运作过程中沟通双方的代表、沟通的内容、沟通的形式都会最终影响沟通的结果。无论是处于终端的商家，还是做为生产方的供应商都是市场营销链条中不可或缺的重要组成部分，所以基于平等的条件下的双方关系才会对整个市场的和谐、健康发展有利。如果一味地为了追求市场赢利空间，而忽视了对供应商应有的尊重与信任，最后会造成两败俱伤的恶果，这点家电商家尤应值得反思。商家和供应商共同的目标都是要规模、要效益，所以在利益面前双赢无疑是最佳的选择。1、 以点带面，充分沟通任何一个大型促销活动的出台，除了商家要考虑目前市场形势、整体营销战略和竞争动手动向外，与供应商进行充分充分的沟通也十分必要。但这种沟通不可能面面俱到，重点品牌厂商和经销商的沟通是活动取得成功的关键。在大型卖场都有20商品，也就是其销量占所以卖区的比重可以达到80%以上，是名符其实的拳头商品，他们对商家活动的支持力度如何，将会直接影响整个卖区供应商的参与程度，这点在商家对供应商控制力度不强的卖场更加重要。笔者所在的服饰商场，VOROMODA和ONLY两个女装品牌是二层新潮少女馆，乃至整个商场的20品牌，他们的参与程度如何直接影响了商场的整体促销力度。2、 沟通的内容和形式要让供应商能够接受沟通的内容与形式要能够让供应商接受，否则只能适得其反。某些商家动辄搬出“霸王方案”，“你接受也得接受,不接受也得接受”，只会从商家单方面出发考虑问题，全然不顾供应商的感受，这样做的结果只会使活动越做越糟，到头来消费者和供应商都不买账。所以要揣摩供应商的心理，平时多多沟通，在活动之前拿出供应商可以接受的方案，采取适当的形式，这时方法和技艺显得很主要。笔者在沈阳一家服饰商场工作时，任楼层经理，就遇到过供应商集体抵制商家不合理做法的行为，面对商家的方案，供应商不能接受，而又不能得到很好的反映渠道，最后矛盾激化，商家只得妥协。笔者建议在商家出台促销方案时，要充分了解和考虑供应商的实际状况，有针对性地拿出解决方案，而在活动结束后要听取供应商的反馈，以便下次活动总结经验。3、 沟通渠道要畅通无阻，让矛盾在最基层得到解决

　　通畅的渠道是双方建立沟通平台的桥梁和纽带，事实证明，很多矛盾都是渠道不畅而导致双方矛盾的滋生和深化。良好的渠道包括沟通的双方代表，个人的魅力、有效的沟通手段和信息的顺畅等几个有效因素。在卖区经理与供应商代表进行沟通时，个人的魅力和语言的技巧会左右沟通的效果，一个成熟的卖区经理会运用“欲擒故纵”、“声东击西”等方法来说服供应商，而供应商也会使出浑身解数来对抗商家的“不平等条约”，在共同的利益下，场外功夫就显得更加重要了。笔者建议：重大的促销活动方案如果出现分歧，一定要双方的决策人予以充分沟通，而不能等到矛盾最大化时再去化解。

　　在商家内部，营采的沟通要建立在相互理解，通力配合上。笔者任某购物广场企划经理时，曾深为营采沟通挠头，原因是两者受各自的利益驱使，使得促销活动往往有名无实，一个促销方案的出台如果得不到采购的支持就如同一纸空文。所以促销不仅要基于商家与供应商的沟通，在营采分离的企业经营机制下，营运和采购两个部门同样起着至关重要的作用，作为连接供应商和营销决策方的衔接部门，采购中心对促销政策的执行和认可如何，将关系到供应商的配合与理解程度。

　　终上所述，一个良好、和谐的沟通平台需要商家、供应商悉心呵护，促销的效果如何取决于供应商的充分支持，在“终端为王”的时代同样也需要商家、供应商的共同努力，这个市场才会愈发成熟，向着健康、有序的方向发展。

　　原载：《现代家电》　　

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