你能保卫自己的“领土”吗？

　　在行业整合的局势下，经销商如何才能使自己立于有利的地位呢？

　　1、 将市场牢牢把握是每个经销商的梦想，这是体现一个经销商价值的真正体现。据了解，一位先行的老板已经开始在当地筹备成立摩托车行业第一个经销商联合会，意图通过这样一个地区性的平台，认识更多的志同道合者，掌握更多的资源，最后将这种模式推广到全国，为整合一个全国性的、集批发、零售于一体的现代化流通企业做准备。因为有联合会的存在，当地代理商在降低、回避厂家乱收费、拖欠货款等问题上取得保障，而这些问题，正是代理商最头痛的事情。通过这种市场的融通，也使得他在某种程度上了解了各地的流通体系特点，掌握了一定的资源。因为掌握了这些资源，一些投资人会主动找上门要求合作，这样不但增加了商机，还有利于将合作的单子做的更大。

　　2、 利用行业整合之机，扩大自己的市场，将自己的市场份额做的更大。现在由于正处于行业淡季，在加上国家对摩托车行业的不断规范，很多经销商对采取了观望的态度，压缩自己的市场铺货，等待转机。市场竞争好像平淡了下来，这样就给一些新品牌提供了很大的市场空间。市场是跑出来的，是钻出来的，不是等出来的。

　　行业整合孕育着新的商机，很多先明的经销商已经看到了这点。陕西靖边县泰鑫摩托车销售有限公司薛杰山这样看待眼前的行业形势：机会来了！市场销售低迷，行业资源整合，市场资源重新分配，谁的思路能跟得上行业发展的步调，谁就有可能在眼下这场“比耐力”的竞争中胜出，取得更大的市场空间。

　　3、 开发连锁的经营模式，实现流通领域资源最大化共享、利用。国内摩托车零售行业，由于历史的原因，还是以单体店、小规模连锁为主。零售店的困境，很多小老板没有经营下去的信心。

　　如果有一家经销商提出建立零售连锁网，借此提升其对终端的掌控能力。采取加盟连锁的方式，目标是单体摩托车经营店，因为单体摩托车经营店具有经营灵活、效率高、易操作、方便监控等特点，并且多为势单力薄。而一些大的经销商除了具有比较完善的物流配送体系外，还因为与众多生产企业建立合作关系，品种比较齐全，能够满足大部分零售店的需求。

　　单体摩托车经营店向这个大经销商交一定的费用后，在名义上成为公司的加盟连锁店，统一进货、统一招牌、统一标识、统一信息系统。但是各单体摩托车经营店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算，这种做法明显地有别于现在的以资本为纽带的单体摩托车经营店企业模式，给经销商的发展插上翅膀达到掌控市场的目的。使双方的资源得到共享，你利用我便捷的供货渠道、流通资源，我利用你的渠道资源，将市场牢牢抱团。

　　4、 制造差异化竞争模式，营建自身市场 “吸引力”。

　　作为产品制造商，都明白这样一个不争的事实：产品要想成为畅销的商品，一半靠质量一半靠包装。甚至有些迅速打开市场的产品靠的就是“三分质量七分包装”！因为产品内在质量的高度同质化使制造商更加注重形象的差异，从而制造品质的不同。但是，大多数经销商并没有认识到这个道理，特别是经过长时间奋斗已成为大型经销商，大部分都已习惯固守已有的经验模式。

　　你与其他经销商有什么不同？你凭什么要求制造商更多的优惠政策？凭什么要求下游分销伙伴更好的合作支持？

　　打破同化的最好办法就是制造差异化。这种差异化包含二个方面：内部差异化和外部差异化。内部差异化主要指的是经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指的是企业形象、企业声誉、人的行为等。内部差异化是基础，需要长时间积累；外部差异化是内部差异化的识别，是可以“制造”出来的。现在经销商制造外部差异化的意识和能力普遍缺乏，但是对于大经销商而言，一旦制造出差异化，就意味着制造出了与众不同的优势，就能抓住新的发展机遇，就能产生新的赚钱能力。

　　5、 建立中小零售商联合会，将散沙凝聚为岩石。如美国的FLEMING，他不是沃尔玛这样的零售巨头的供货商，其核心的客户就是散落在美国全国家族式的中小型零售商。有了明确的市场定位，FLEMING非常聪明地做了一件事：他出资建立了一个中小零售商联合会（简称IGA），这是一个中间机构，以极低的费用吸收中小型零售商做会员，为他们提供服务，教他们如何与大终端竞争，提供零售管理技术的知识和市场策划服务，并做他们的采购顾问。条件就是让零售商从FLEMING进货，当然并不是所有的货都必须从他这儿进。

　　请注意，此处提到的是经销商投资建立一个中小零售商联合会，而不是经销商联合会。这和上边建立经销商联合会的思路完全不同。这两个事物之间存在本质上的区别。建立零售商联合会，是站在买方，也就是零售商的角度，用一个中间机构，以专家的身份来服务中小零售商，和中小零售商站在了一个阵营里；而建立经销商联合会，则是站在卖方，也就是经销商的角度，一开始就将自己放在了与买方对立的一面，终端零售商能听经销商联合会的吗？肯定不听，因为那不是自己的组织。双方只能站在谈判的立场来合作，谈不拢，要么一方为了利益委曲求全，要么双方合作一拍两散。　

　　在完成了基本的原始积累后，经销商今后的竞争就是一种思想的竞争，思想成就财富。

　　大胆地设想一下，如果你用自己独特的思路做活了一个不知名的新品牌，行业各厂家都知道了你是某某区域的前几名的大经销商（不是凭你手中掌握知名品牌的原因），你做生意还难吗？争取优惠政策还会这么累吗？那些困惑现在看起来已经不是什么问题了。

　　关键是你如何认识和把握自己的市场支点！！！！！！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： XMZ1979-203@12.com

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